Jest to pojęcie utożsamiane ze sprzedażą bezpośrednią. Zachodzi wówczas, gdy procesowi prezentacji towarzyszy werbalny komentarz. Funkcje tej promocji tj. informacyjna, perswazyjna i wizerunkowa mają:
- pomóc w podjęciu decyzji
- utwierdzić wahających się
- przekonać do zmiany poglądów tych, którzy podjęli niekorzystną dla nas decyzję wcześniej
Największe znaczenie ma proces wzajemnego komunikowania się47. W tego typu promocji najważniejsza staje się osoba prezentera i jej język, który musi umiejętnie dostosować do potencjalnego klienta. Pierwszą osobą w placówce edukacyjnej, u której te umiejętności są niezbędne, jest jej dyrektor. Kolejnymi są oczywiście pracownicy faktycznie identyfikujący się z ze szkołą oraz osoby z działu promocji, o ile takowy istnieje.
- Sprzedaż osobista zachodzi etapowo:
- określenie szkół i grup uczniów, którzy mogą być zainteresowani
- rozmowa wstępna w celu rozpoznania szczególnych cech
- prezentacja oferty
- wręczanie materiałów informacyjnych
- utrzymywanie kontaktów z najbardziej zainteresowanymi osobami48
W procesie bezpośredniego kontaktu klienta można łatwo zrazić poprzez:
- unikanie kontaktu
- ignorowanie
- pokazywanie zniecierpliwienia
- niechęć do rozmowy
- odnoszenie się do odbiorcy z lekceważeniem
- przyjmowanie postawy zamkniętej
- nieuważne słuchanie
- brak umiejętności odpowiadania na pytania
- wprowadzenie w błąd49
Bezpośredni kontakt nie oznacza od razu spotkania „face to face”. Można ze swoją ofertą zwrócić się do wybranych grup, by zaoszczędzić na czasie i nie organizować tego typu spotkań dla każdej z nich oddzielnie(jeśli treść przekazu jest zbliżona). Pozwala to jednocześnie na niższy koszt przedsięwzięcia tego typu.
Tab 4. Cel i tematyka prezentacji grupowych
| Odbiorcy prezentacji | Cel prezentacji | Treść prezentacji |
| Rodzice | Zachęcenie rodziców do
zapisania swoich dzieci do szkoły, wsparcia inicjatywy itp. |
Główne osiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania |
| Urzędnicy samorządowi | zdobycie funduszy, przyjęcie do elitarnego grona, uzasadnienie istnienia | j .w i/lub problem szkoły, korzyści dla samorządu |
| Urzędnicy Unii Europejskiej | j.w. | osiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania, zasadność przyznania funduszy |
| Uczestnicy konferencji naukowej | budowa wizerunku szkoły, pozyskanie cennej wiedzy | osiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania, nowatorskie rozwiązania |
| Przedstawiciele policji | nawiązanie współpracy,
wymiana doświadczeń |
główne problemy, możliwości współpracy |
| Pracownicy szkoły | pozyskanie poparcia dla zmian, prezentacja nowych koncepcji edukacji, konieczność zmian kadrowych | problemy szkoły, zmiany, zarządzanie kryzysowe |
47 K. Rogoziński, Nowy marketing usług, Wyd. AE, Poznań 2000, s. 152
48 L. Gawrecki, Promocja… s.64
49 P. Zeller, Promocja… s. 135