Cechy psychofizyczne handlowca są ważne dla jego skuteczności w sprzedaży i komunikacji z klientami. Oto kilka przykładów takich cech:
- Umiejętność słuchania: handlowiec powinien być dobrym słuchaczem, aby lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów, a także aby lepiej reagować na ich pytania i wątpliwości.
- Umiejętność komunikacji: handlowiec powinien mieć dobrą umiejętność komunikacji, aby skutecznie przedstawiać produkty czy usługi, jak również aby efektywnie rozwiązywać konflikty czy negocjować warunki sprzedaży.
- Umiejętność prezentowania produktów: handlowiec powinien posiadać umiejętność przedstawienia produktów czy usług w atrakcyjny sposób, aby przyciągnąć uwagę klientów i przekonać ich do zakupu.
- Umiejętność negocjacji: handlowiec powinien posiadać umiejętność negocjacji, aby skutecznie uzgadniać warunki sprzedaży czy rozwiązywać ewentualne konflikty z klientami.
- Umiejętność radzenia sobie z trudnościami: handlowiec powinien być odporny na trudności i być w stanie radzić sobie z nimi, aby skutecznie działać w trudnych sytuacjach.
- Umiejętność pracy w zespole: handlowiec powinien być dobrym kolegą zespołu, umieć współpracować z innymi i dzielić się wiedzą, aby skutecznie działać w zespole.
- Umiejętność dostosowania się do potrzeb klienta: handlowiec powinien być elastyczny i umieć dostosować się do potrzeb klienta, aby zapewnić mu jak najlepsze doświadczenie zakupowe.
Handlowiec psycholog, znawca dusz swoich dobroczyńców, kontakt z klientem dzieli na cztery etapy:
Tworzenie nastroju. Pierwsze 20 sekund decyduje o tym, jak będą wyglądać nasze relacje z klientem. Praktyka wskazuje, że nawet klienta zdenerwowanego można uspokoić swoją życzliwością i kompetencjami. O tym, jaki będzie klimat podczas rozmowy z klientem w 75% przypadków decydują handlowcy, którzy odpowiednim podejściem tworzą atmosferę.
Sztuka prezentacji. Tu już liczy się wyłącznie fachowość. Chcąc bowiem zdobyć zaufanie potencjalnego nabywcy musimy wykazać się znajomością faktów i danych dotyczących produktu.
Wzbudzanie uczuć. O ile poprzez umiejętną prezentację, co miało miejsce w etapie II, wywołaliśmy zainteresowanie, to teraz naszym zadaniem jest wywołanie pragnienia kupna.
Pomoc w podjęciu decyzji. Należy dać klientowi odczuć, że decyduje osobiście. Pomocne mogą być tutaj pytania otwarte, jakie handlowiec zadaje klientowi. Ich celem jest zapewnienie klientowi współuczestnictwa w zawieraniu transakcji. Typowe pytanie otwarte brzmi: „co pan(i) sądzi o tym?”. Pod żadnym pozorem nie wolno ani głosem, ani ruchami (język ciała) okazywać klientowi nerwowości ani wywierać na niego jakiejkolwiek presji w celu przyspieszenia podjęcia decyzji. Klient chciałby podjąć decyzję sam w ciszy, bez nagabywania. Pamiętać należy o kontrolowaniu swoich odruchów, gdyż język ciała powoduje udzielanie się twoich emocji naszemu rozmówcy.