Artykuły

Artykuły z marketingu

Działania marketingowe firm w nowych mediach

5/5 - (1 vote)

W dobie cyfryzacji i dynamicznego rozwoju technologii, działania marketingowe firm przeniosły się na nowe media, które oferują szeroki wachlarz możliwości dotarcia do konsumentów. Nowe media, takie jak media społecznościowe, blogi, podcasty, wideo online oraz aplikacje mobilne, stały się nieodzownym elementem strategii marketingowych. Firmy, które potrafią efektywnie wykorzystać te narzędzia, mogą znacząco zwiększyć swoją widoczność, zaangażowanie klientów i, w efekcie, swoje wyniki finansowe. Poniżej omówione zostaną najważniejsze aspekty działań marketingowych w nowych mediach.

Media społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn i TikTok, są jednymi z najważniejszych platform marketingowych dla firm. Pozwalają one na bezpośrednią interakcję z konsumentami, budowanie relacji oraz zwiększanie zaangażowania. Na Facebooku firmy mogą tworzyć strony biznesowe, prowadzić kampanie reklamowe, organizować konkursy i angażować się w rozmowy z użytkownikami. Instagram z kolei umożliwia tworzenie atrakcyjnych wizualnie treści, takich jak zdjęcia i krótkie filmy, które mogą skutecznie przyciągać uwagę młodszej publiczności. Twitter jest idealnym narzędziem do szybkiej komunikacji i dzielenia się aktualnościami, podczas gdy LinkedIn jest najlepszą platformą dla marketingu B2B, pozwalającą na nawiązywanie kontaktów biznesowych i dzielenie się wiedzą branżową.

Wideo online, szczególnie na platformach takich jak YouTube, Vimeo oraz na mediach społecznościowych, stało się kluczowym elementem strategii marketingowych. Wideo marketing pozwala firmom na przedstawienie swoich produktów i usług w atrakcyjny, łatwo przyswajalny sposób. Filmy mogą być wykorzystywane do prezentacji produktów, tutoriali, wywiadów, relacji z wydarzeń firmowych, a także do storytellingu, który buduje emocjonalne połączenie z odbiorcami. Streaming na żywo na platformach takich jak YouTube, Facebook czy Instagram Live umożliwia bezpośrednią interakcję z widzami w czasie rzeczywistym, co zwiększa zaangażowanie i zaufanie do marki.

Blogi i treści pisane nadal odgrywają istotną rolę w strategiach marketingowych. Firmy prowadzące blogi mogą dzielić się wartościowymi informacjami, poradami, nowinkami branżowymi i analizami, co pozycjonuje je jako ekspertów w danej dziedzinie. Treści blogowe wpływają również pozytywnie na SEO, pomagając w zwiększeniu widoczności strony w wynikach wyszukiwania. Regularne publikowanie wartościowych treści przyciąga nowych użytkowników, zachęca do powrotów na stronę i sprzyja budowaniu lojalnej społeczności.

Podcasty stają się coraz bardziej popularne jako forma marketingu treści. Są to nagrania dźwiękowe, które użytkownicy mogą słuchać w dowolnym czasie i miejscu. Firmy mogą wykorzystać podcasty do edukacji swoich klientów, dzielenia się historiami sukcesu, przeprowadzania wywiadów z ekspertami czy omawiania bieżących tematów branżowych. Podcasty pozwalają na budowanie głębszej więzi z odbiorcami, ponieważ słuchacze często spędzają dużo czasu na ich odsłuchiwaniu, co sprzyja lepszemu zapamiętaniu przekazu.

Aplikacje mobilne są kolejnym narzędziem w arsenale marketingowym firm. Wraz z rosnącą liczbą użytkowników smartfonów, aplikacje mobilne stają się skutecznym sposobem na dotarcie do konsumentów i utrzymanie ich zaangażowania. Firmy mogą tworzyć dedykowane aplikacje, które oferują różnorodne funkcje, takie jak zakupy online, programy lojalnościowe, powiadomienia push, personalizowane oferty i wiele innych. Aplikacje mobilne pozwalają na bardziej spersonalizowaną komunikację z klientami oraz na dostarczanie im wartościowych treści i usług w sposób wygodny i dostępny na wyciągnięcie ręki.

Influencer marketing jest kolejnym kluczowym elementem działań marketingowych w nowych mediach. Influencerzy, czyli osoby mające znaczący wpływ na swoich obserwatorów w mediach społecznościowych, mogą skutecznie promować produkty i usługi firm. Współpraca z influencerami pozwala na dotarcie do nowych grup odbiorców i budowanie wiarygodności marki. Ważne jest jednak, aby wybierać influencerów, których wartości i styl komunikacji są zgodne z wartościami marki, co zapewni autentyczność i skuteczność kampanii.

Podsumowując, działania marketingowe firm w nowych mediach to skomplikowany proces, który wymaga przemyślanej strategii i elastyczności. Media społecznościowe, wideo online, blogi, podcasty, aplikacje mobilne i influencer marketing oferują różnorodne możliwości dotarcia do konsumentów i budowania z nimi relacji. Kluczem do sukcesu jest umiejętne wykorzystanie tych narzędzi w sposób spójny i zgodny z wartościami marki, co pozwoli na efektywne osiąganie celów marketingowych i zwiększanie konkurencyjności firmy na rynku.

Narodowe produkty markowe – sytuacja polskiej żywności

5/5 - (3 votes)

Na polskim rynku istnieje wiele przykładów polskich narodowych produktów markowych w branży żywnościowej. Oto kilka z nich:

  1. Oscypek: Tradycyjny, wędzony ser produkowany z mleka owczego w regionach górskich, takich jak Podhale. Oscypek ma unikalny smak i jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych polskich produktów żywnościowych.
  2. Kiełbasa: Polskie kiełbasy, takie jak kiełbasa krakowska, kabanosy czy kiełbasa śląska, są znane na całym świecie ze swojego charakterystycznego smaku i wysokiej jakości. Są one popularnymi produktami markowymi z Polski.
  3. Pierogi: Tradycyjne polskie pierogi to ręcznie robione kluski nadziewane mięsem, serem, kapustą lub owocami. Mają one długą historię i są cenione zarówno w kraju, jak i za granicą.
  4. Żurek: Tradycyjna polska zupa zakwasowa na bazie mąki żytniej, popularna zwłaszcza podczas świąt wielkanocnych. Żurek ma charakterystyczny smak i jest jednym z symboli polskiej kuchni.
  5. Chleb razowy: Polski chleb razowy jest wyrabiany z mąki pełnoziarnistej i zawiera dużą ilość błonnika. Jest zdrowym i tradycyjnym produktem markowym.
  6. Wódka: Polska wódka, takie jak Żubrówka, Wyborowa czy Chopin, jest ceniona na całym świecie za swoją wysoką jakość i tradycję produkcji. Stanowi ona silną markę polskich produktów alkoholowych.
  7. Mioder: Polski miód jest znany z wysokiej jakości i różnorodności smakowej. Polska ma długą tradycję w produkcji miodu, a rodzime produkty markowe cieszą się uznaniem zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym.

Te przykłady pokazują, że polskie narodowe produkty markowe w branży żywnościowej mają bogatą historię, unikalne cechy smakowe i wysoką jakość, które przyciągają zarówno konsumentów w Polsce, jak i za granicą.

Analiza sytuacji polskich narodowych produktów markowych w branży żywnościowej jest istotna dla zrozumienia ich roli, konkurencyjności i potencjału na rynku. Przedstawienie tej analizy pozwoli na lepsze zrozumienie polskiego sektora żywnościowego oraz czynników wpływających na rozwój i wizerunek narodowych produktów markowych.

Pierwszym czynnikiem, który przyczynia się do sytuacji polskich narodowych produktów markowych, jest ich pochodzenie geograficzne. Polska jest krajem znanym z bogactwa naturalnych zasobów, takich jak gleby, lasy i wody. To stwarza możliwości dla lokalnych producentów żywności do wykorzystania unikalnych składników i tradycyjnych metod produkcji, co może wpływać na wyjątkowy smak i jakość produktów.

Kolejnym czynnikiem jest wzrost świadomości konsumentów i preferencje związane z lokalnymi produktami. Coraz większa liczba konsumentów jest świadoma korzyści wynikających z wybierania lokalnych i narodowych produktów żywnościowych. Preferują oni produkty pochodzące z regionu, które są postrzegane jako bardziej autentyczne, zdrowsze, świeże i przyjazne dla środowiska. To tworzy potencjał wzrostu dla polskich narodowych produktów markowych.

Jakość jest kluczowym aspektem analizy sytuacji polskich narodowych produktów markowych. Konsumenci oczekują wysokiej jakości produktów żywnościowych, które spełniają najwyższe standardy bezpieczeństwa i są odpowiednio certyfikowane. Polskie narodowe produkty markowe mogą zdobyć przewagę konkurencyjną, jeśli będą promować wysoką jakość i zgodność z normami i standardami żywnościowymi.

Ważnym czynnikiem wpływającym na sytuację polskich narodowych produktów markowych jest promocja i wsparcie ze strony rządu i organizacji branżowych. Poprzez kampanie promocyjne, udział w targach i wystawach, a także organizowanie konkursów i certyfikacji, można podkreślić wartość narodowych produktów markowych i zwiększyć ich rozpoznawalność na rynku krajowym i międzynarodowym.

Należy również zauważyć, że sytuacja polskich narodowych produktów markowych może być wyzwaniem w obliczu konkurencji zagranicznych marek i produktów. Konsumenci mają dostęp do szerokiej gamy importowanych produktów żywnościowych, które często są promowane przez silne międzynarodowe marki. W takim kontekście, narodowe produkty markowe muszą konkurować pod względem jakości, innowacyjności, atrakcyjności opakowań i skuteczności działań marketingowych.

Wnioskiem z analizy sytuacji polskich narodowych produktów markowych w branży żywnościowej jest to, że istnieje potencjał rozwoju i wzrostu. Polska posiada unikalne zasoby naturalne, wzrastającą świadomość konsumentów i wysokie oczekiwania dotyczące jakości żywności. Kluczem do sukcesu jest promowanie unikalnych cech narodowych produktów markowych, inwestowanie w jakość, promocję, wsparcie rządu i organizacji branżowych oraz skuteczne konkurowanie z importowanymi markami i produktami.

Marketingowy sukces np. „Gwiezdnych wojen” Georga Lucasa

5/5 - (2 votes)

Marketingowy sukces franczyzy „Gwiezdne wojny” stworzonej przez George’a Lucasa jest niezwykle imponujący i może stanowić inspirację dla branży filmowej i marketingowej. Analiza czynników przyczyniających się do tego sukcesu pozwala na lepsze zrozumienie strategii marketingowych, które przekształciły tę serię filmową w globalne fenomen.

„Gwiezdne wojny” to rozległa franczyza filmowa, składająca się z wielu części, które różniły się od siebie zarówno fabularnie, jak i stylistycznie. Opiszę odbiór kilku ważnych części tej serii.

  1. „Nowa nadzieja” (oryginalnie wydana jako „Gwiezdne wojny: Część IV – Nowa nadzieja”) – Pierwsza część serii, wydana w 1977 roku, spotkała się z ogromnym entuzjazmem i zainteresowaniem publiczności. Była to przełomowa produkcja, która wprowadziła widzów w epicką przygodę w odległej galaktyce. „Nowa nadzieja” zyskała ogromną popularność i stała się kamieniem milowym w historii kina.
  2. „Imperium kontratakuje” – Druga część serii, wydana w 1980 roku, kontynuowała historię Rebelii i opowiedziała dalsze losy Luke’a Skywalkera, Lei Organy, Hana Solo i innych bohaterów. Film ten często jest uznawany za najlepszą część całej sagi, ze względu na głębsze rozwinięcie postaci, zaskakujące zwroty akcji i niezapomnianą scenę starcia między Lukem Skywalkerem a Darth Vaderem.
  3. „Powrót Jedi” – Trzecia część serii, wydana w 1983 roku, była finałem pierwotnej trylogii. Film przedstawiał ostateczne starcie Rebelii z Imperium i kontynuował historię Luke’a Skywalkera, który musiał stawić czoła swojemu przeznaczeniu. Mimo że niektórzy krytycy wyrażali pewne zastrzeżenia do niektórych elementów fabuły, „Powrót Jedi” spotkał się z entuzjastycznym przyjęciem przez fanów.
  4. „Mroczne widmo” – Pierwsza część prequeli, wydana w 1999 roku, była powrotem do wydarzeń sprzed „Nowej nadziei”. Film ten opowiadał historię Anakina Skywalkera jako młodego chłopca i jego styczność z Mocą. „Mroczne widmo” spotkało się z mieszonymi reakcjami krytyków i fanów. Choć efekty specjalne i sceny akcji były imponujące, niektórzy zarzucali filmowi zbytnią ilość efektów specjalnych kosztem głębi fabuły.
  5. „Imperium kontratakuje” – Druga część prequeli, wydana w 2002 roku, kontynuowała historię Anakina Skywalkera, który staje się coraz bardziej skłonny do ciemnej strony Mocy. Film ten również spotkał się z mieszonymi reakcjami. Pomimo imponujących efektów specjalnych, niektórzy krytycy zarzucali brak emocjonalnego zaangażowania i słabą reżyserię.
  6. „Zemsta Sithów” – Trzecia część prequeli, wydana w 2005 roku, była finałem tej trylogii. Film opowiadał o upadku Anakina Skywalkera i narodzinach Dartha Vadera. „Zemsta Sithów” otrzymała lepsze recenzje niż poprzednie dwie części prequeli, ze względu na bardziej emocjonalną fabułę i spektakularne sceny walki.

Należy zauważyć, że odbiór poszczególnych części „Gwiezdnych wojen” różni się w zależności od preferencji i oczekiwań widzów. Niektóre części spotkały się z entuzjazmem i uznaniem zarówno przez krytyków, jak i fanów, podczas gdy inne były bardziej kontrowersyjne. Niemniej jednak, cała franczyza „Gwiezdne wojny” zyskała ogromną popularność i stała się kultowym elementem popkultury.

Pierwszym czynnikiem, który przyczynił się do marketingowego sukcesu „Gwiezdnych wojen”, jest tworzenie niesamowitego świata i opowieści. George Lucas stworzył bogaty i przemyślany świat science fiction, który zachwycił widzów na całym świecie. To przyciągnęło uwagę fanów i wykreowało lojalność wobec marki.

Kolejnym czynnikiem jest umiejętność budowania napięcia i ekscytacji wokół każdej premiery filmu. Lucasfilm, wraz z partnerami dystrybucyjnymi, skutecznie wykorzystywał strategie marketingowe, takie jak teasery, trailery, plakaty i kampanie reklamowe, aby budować oczekiwanie i zainteresowanie fanów. Wykorzystywanie taktyk tajemniczości i strategiczne zarządzanie informacjami wpływało na budowanie hype’u wokół filmów i generowało ogromne zainteresowanie.

Kolejny czynnik to budowanie silnej marki. „Gwiezdne wojny” stały się ikoniczną marką, która jest rozpoznawalna na całym świecie. Licencjonowanie produktów, takich jak zabawki, gry, ubrania czy gadżety, przyczyniło się do szerokiego zasięgu marki i generowania dodatkowych dochodów. Partnerstwa z różnymi firmami, takimi jak LEGO czy Disney, umożliwiły rozwinięcie franczyzy i dotarcie do różnych grup docelowych.

Innowacyjność i wykorzystanie nowych technologii to kolejne kluczowe czynniki sukcesu „Gwiezdnych wojen”. Lucasfilm był pionierem w wykorzystywaniu efektów specjalnych, tworzeniu niesamowitych scenografii i wprowadzaniu zaawansowanych technologicznie rozwiązań w produkcji filmowej. To zapewniało niezapomniane doświadczenia dla widzów i przyciągało ich do kin.

Budowanie społeczności fanów było również kluczowym aspektem sukcesu. Lucasfilm, wykorzystując różne platformy i wydarzenia, umożliwiał fanom zaangażowanie się w społeczność „Gwiezdnych wojen”. Tworzenie wydarzeń tematycznych, konwencji, fanowskich strony internetowych czy interakcji z fanami na mediach społecznościowych przyczyniało się do budowania więzi i lojalności wobec marki.

Ważnym momentem w historii „Gwiezdnych wojen” było przejęcie praw do franczyzy przez wytwórnię Disney w 2012 roku. Wytwórnia ta zakupiła Lucasfilm, firmę George’a Lucasa, wraz z wszystkimi prawami do serii filmowej. To przejęcie miało ogromne konsekwencje dla dalszego rozwoju „Gwiezdnych wojen” i marketingowych możliwości.

Wytwórnia Disney zainwestowała duże środki finansowe w nabycie praw do franczyzy „Gwiezdne wojny”. Był to strategiczny ruch, który pozwolił Disneyowi rozszerzyć swoje portfolio i zyskać kontrolę nad jedną z najbardziej znanych i dochodowych marek w branży filmowej. Zakup ten otworzył również nowe możliwości rozwoju franczyzy poprzez wprowadzenie nowych filmów, seriali, produktów i doświadczeń dla fanów.

Disney skorzystał również z istniejącej społeczności fanów „Gwiezdnych wojen”, która była już dobrze rozwinięta i zaangażowana. Wykorzystując swoje doświadczenie w budowaniu społeczności wokół swoich marek, Disney kontynuował rozwijanie i zaangażowanie fanów poprzez organizację konwentów, wydarzeń tematycznych, interakcję na mediach społecznościowych i oferowanie ekskluzywnych treści.

Przejęcie praw przez Disneya miało również wpływ na strategię marketingową „Gwiezdnych wojen”. Disney wykorzystał swoje ogromne zasoby i ekspertyzę w dziedzinie marketingu, aby promować kolejne filmy i produkty związane z „Gwiezdnymi wojnami”. Wytwórnia korzystała z różnorodnych kanałów komunikacji, takich jak telewizja, internet, reklamy, promocje partnerskie i wiele innych, aby dotrzeć do jak najszerszej grupy fanów.

Przejęcie przez Disneya umożliwiło również tworzenie synergii z innymi markami w portfolio wytwórni. Doskonałym przykładem jest integracja „Gwiezdnych wojen” z popularną marką Marvel, również należącą do Disneya. Powstały crossover, jakim był „Avengers: Wojna bez granic”, w którym postacie z obu franczyz spotkały się na ekranie, przyciągając jeszcze większą uwagę i zainteresowanie fanów.

Przejęcia praw przez Disneya przyczyniło się do dalszego rozwoju i ekspansji franczyzy „Gwiezdne wojny”. Disney skutecznie wykorzystał swoje zasoby, umiejętności marketingowe i potencjał społeczności fanów, aby dalej rozwijać tę ikoniczną markę i utrzymać jej pozycję jako jednej z najważniejszych i najbardziej dochodowych franczyz filmowych.

Wnioskiem z analizy marketingowego sukcesu „Gwiezdnych wojen” jest to, że kluczowe czynniki to tworzenie wyjątkowej opowieści i świata, strategiczne budowanie napięcia i ekscytacji, budowanie silnej marki, innowacyjność w wykorzystaniu technologii, budowanie społeczności fanów oraz partnerstwa strategiczne. Kombinacja tych czynników przyczyniła się do sukcesu serii filmowej, która stała się globalnym fenomenem i inspiracją dla innych projektów filmowych i marketingowych.

Jak zdobyć i utrzymać klienta studium przypadku SIMPLE S.A., czyli szewc w butach…

5/5 - (3 votes)

Na przełomie wieków, wśród wielu innych w Polsce, również rynek dostawców rozwiązań i technologii informatycznych przeżył przyśpieszone dojrzewanie.

Rosnąca świadomość odbiorców, błyskawiczne wysycenie rynku przez zakupy związane z syndromem „roku 2000”, późniejsze wychłodzenie gospodarki i zmniejszenie popytu na dobra inwestycyjne, globalizacja i coraz większa konkurencja zmusiły działające dotąd w komfortowych warunkach firmy zwane „informatycznymi” do poprawy jakości, zwiększenia wydajności, cięcia kosztów.

I to we wszystkich sferach działalności – również w sferze procesów sprzedaży.

Po uporządkowaniu procesów wewnętrznych i wdrożeniu procedur ISO 9001-2000 we wszystkich sferach działalności firmy, zdobyciu jednego z pierwszych w naszej branży certyfikatów na wdrożoną normę, poprawie jakości produktów i usług wszystko wyglądało znakomicie. Poza wielkością sprzedaży i liczbą prospektów…

Precyzyjne, doprowadzone do perfekcji przez lata praktycznego stosowania pasywne planowanie sprzedaży i produkcji oprogramowania oraz dostaw usług, przewidywanie kosztów i kwartalne budżetowanie oparte na metodach statystycznych i modelach matematycznych przestały nagle wystarczać. Stosowane ówcześnie metody prognozowania sprzedaży odpowiadały charakterem opisanym w dalej „klasycznym systemom Sales Forces Automation”. System Customer Relationship Management (CRM) był w fazie permanentnego wdrażania. Poziom rozbieżności prognoz budowanych przez kierowników poszczególnych ośrodków odpowiedzialności z rzeczywistym wykonaniem sięgał kilkudziesięciu procent. Należało pilnie usprawnić strategiczne zarządzanie firmą, w tym sprzedażą.

Pierwsze przymiarki do reorganizacji działań handlowych polegały na poszukiwaniu bardziej przekonujących metod prezentacji oferowanych rozwiązań, trenowaniu sprzedawców w zakresie technik negocjacyjnych, szkoleń podnoszących wiedzę o produktach i usługach. Wreszcie w drugiej połowie 2001 roku zarząd SIMPLE S.A. zainicjował prace nad opracowaniem i wdrożeniem całkowicie nowej, kompleksowej metodyki sprzedaży. Równolegle z wyborem firmy mającej przeprowadzić analizę procesów handlowych i opracować plan szkoleń i treningów przygotowywano infrastrukturę informatyczną.

Praxis – Mariaż metodologii sprzedaży i systemu CRM

Podejście zarządu firmy Simple S.A. do zmian w obszarze sprzedaży było unikalne, gdyż równolegle z wdrożeniem systemu CRM, rozpoczęto wdrożenie spójnej metodologii sprzedaży obejmujące całą firmę. Zarówno systemy CRM jak i metodologie sprzedaży obecne są na rynku od lat, ale rzadko te dwa pomysły łączone są razem w jeden projekt.

Dzisiejszy rynek zmienił się fundamentalnie, jest mniej hojny niż to było kilka lat temu i sprzedawanie wymaga więcej analitycznego myślenia, więcej skuteczności niż wydajności. Na takim trudnym rynku metodologie, które wspierają skuteczność wracają do łask.

Narzędzia SFA (Sales Forces Automation), czyli część CRM z którą współpracują handlowcy, ewoluowały od gromadzenia danych o klientach, kontaktach, wielkości sprzedaży do funkcji wspomagających prognozowanie sprzedaży. Rozwój tych narzędzi podążał w kierunku mierzenia i wspierania wydajności sprzedawców. U podstaw takiego podejścia stał rynek pełen klientów gotowych wydać swoje pieniądze na nowe technologie.

Doskonalone przez lata metodologie sprzedaży wpływają na zwiększenie efektywności sprzedaży, poprzez to, że kładą nacisk na to, by sprzedawca kontaktował się z właściwą osobą, zadawał właściwe pytania i ogólnie mówiąc docierał do wszystkich kluczowych obszarów i robił to co trzeba i wtedy kiedy trzeba, by pokonać konkurencję i zdobyć zamówienie.

Sprzedaż przez całe epoki była traktowana bardziej jako sztuka, czyli coś do czego trzeba mieć talent, niż profesja, coś co można kształcić, więc szefowie sprzedaży traktowali metodologie sprzedaży i systemy SFA raczej jako narzędzia do kontrolowania podstawowych aktywności podwładnych (tak były definiowane kamienie milowe, statusy prawdopodobieństwa), niż używali ich jako narzędzi do optymalizacji jakości i skuteczności pracy sprzedawców.
SFA było wdrażane zwykle również po to, by zapewnić dokładniejsze cyfry i dane do prognozy sprzedaży.

Jest jedna oczywista prawda dotycząca systemów wspomagających zarządzanie: raporty są jedynie tak dobre jak dobre są dane w nich zgromadzone. Dlaczego większość wdrożeń systemów SFA i CRM przynosi niezadowalające rezultaty? Ponieważ dane do systemu składają się w większości z opinii sprzedawców na temat rezultatów ich spotkań handlowych. Jeżeli dodać do tego fakt, że pozycjonowanie produktu jest w rękach sprzedawców i że są oni często pod silną presją obrony swojego zatrudnienia, łatwo można sobie wyobrazić, w jaki sposób te problemy są wbudowane w system. Dane w systemach finansowych, czy logistycznych to twarde, obiektywne cyfry. Dane w systemach CRM (SFA) to zwykle subiektywne opinie sprzedawców przełożone na zdefiniowane w systemie parametry. Bez wdrożenia równolegle z systemem spójnej metodologii, stanowiącej wspólny język wewnątrz firmy, sama automatyzacja ma niewielki wpływ na efektywność sprzedaży.

Doskonalenie procesu sprzedaży wymaga co najmniej trzech rzeczy: (1) narzędzi SFA, które wykraczają poza zbieranie danych i wspierają lub wymuszają wypełnianie reguł biznesowych, (2) obiektywnego, wyszkolonego oka do oceny aktualnych praktyk i wskazania obszarów do poprawy oraz (3) implementacji wspólnego rozumienia standardów i reguł biznesowych w firmie. Czwartym (4) niezmiernie ważnym składnikiem, który jest często pomijany, jest akceptacja wszystkich osób zaangażowanych w sprzedaż, włączając w to asystentki sprzedaży, kierownictwo wysokiego szczebla czy oddziały terenowe (handlowców w terenie).

Simple S.A. – wdrożenie metodologii i systemu CRM

W Simple S.A. wykorzystano elementy metodologii CustomerCentric Selling® jako modelu, który posłużył do opracowania procesu sprzedaży opartego na najlepszych praktykach SIMPLE S.A. CustomerCentric Selling® jest uznanym i łatwym do zaimplementowania procesem sprzedaży, który pasuje do większości firm, w którym sprzedaż polega raczej na dostarczaniu klientom rozwiązań biznesowych, niż na prostym zbieraniu zamówień.

W wyniku rocznego projektu wypracowaliśmy własną metodykę procesu handlowego, przeszkoliliśmy z niej nie tylko handlowców, ale także konsultantów, kierowników i pracowników serwisu, wdrożyliśmy zintegrowany system informatyczny wspierający cały proces. Wszystkie składniki tego systemu są rozwiązaniami SIMPLE S.A., uzupełnionymi o doskonale zintegrowane z nim elementy oprogramowania biurowego – arkusze kalkulacyjne, edytor tekstów, archiwum dokumentów i system poczty elektronicznej.

Podprojekt dotyczący przebudowy procesu sprzedaży i ponownego wdrożenia systemu CRM w SIMPLE S.A. prowadzony był wspólnie z konsultantami z firmy Praxis.Performance Solutions. Przeprowadzili oni audyt procesu sprzedaży, opracowali model kompetencji „idealnego” sprzedawcy i zbadali poziom aktualnych umiejętności.

W kolejnym etapie przeprowadzili cykl intensywnych szkoleń z procesu sprzedaży z naciskiem na obszary wymagające rozwoju kompetencji zarówno dla handlowców, służb wsparcia merytorycznego jak i zespołu kierownictwa średniego szczebla.

Wdrożenie zmian było wspierane za pomocą internetowego systemu coachingowego iCampus obsługiwanego przez Praxis, oraz zewnętrznego konsultanta.
Podprojekt trwał od czerwca do października 2003.

Podsumowanie

Dni, kiedy sprzedawca odbierał zamówienia już dawno odeszły. Na obecnym rynku przy wciąż zwalniającej gospodarce wszyscy dostawcy muszą zwiększyć swoją skuteczność i domknąć większość sprzedaży, nad którymi pracują. To pokazuje jak ważne jest dobre przygotowanie i skuteczna realizacja strategii dla każdej sprzedaży. Biorąc pod uwagę wielką ilość informacji, które powstają w trakcie sprzedaży i czas na ich przeanalizowanie i ustalenie strategii na następny krok, posiadanie mocnego oprogramowania, które wspiera cały proces (ten mariaż metodologii i technologii) może być tą „różnicą, która czyni różnicę” między sukcesem a porażką.

W chwili obecnej wdrożony system CRM jest używany przez sprzedawców do organizacji i planowania własnych działań z klientem. Dla managerów sprzedaży wdrożony CRM oznacza zwiększoną dokładność prognoz sprzedaży oraz możliwość użycia systemu do monitorowania i wsparcia konkretnych sprzedaży oraz do kierowania rozwojem indywidualnym sprzedawców.

Trudno jest ocenić wymiernie efekty projektu w trzy miesiące od jego zakończenia, przy cyklu sprzedaży rozwiązań informatycznych trwającym od 3 do 6 miesięcy. Jednakże faktem bezspornym jest, że umowy na zakup licencji i wdrożenie SIMPLE SYSTEM V, głównego produktu w ofercie SIMPLE S.A., w ciągu IV kwartału ubiegłego roku podpisało bezpośrednio z firmą (bez pośrednictwa partnerów) 21 firm. Stanowi to 10% wszystkich użytkowników tego, sprzedawanego już od czterech lat systemu. Pierwsze projekty handlowe prowadzone według nowej metodyki rozpoczęły się w sierpniu. Sądzimy, że to zasługa nie tylko sezonowej koniunktury i „ożywienia gospodarczego” proklamowanego przez polityków.

Marian Kossowski, Grzegorz Domagała

Język skutecznej komunikacji

5/5 - (3 votes)

Mowa jest podstawowym narzędziem komunikacji między jednym a drugim człowiekiem. Za pomocą mowy ludzie przekazują sobie większość informacji. Warto zauważyć, że bardzo dużo potrzebnej do pisania prac mgr literatury dotyczącej sztuki skutecznego komunikowania się, jaka jest dostępna na polskim rynku, koncentruje się głównie na treści przekazywanej informacji – czyli mówiąc inaczej: co i w jaki sposób powiedzieć drugiemu człowiekowi (konsumentowi, wyborcy) , aby osiągnąć określony rezultat.

Język skutecznej komunikacji to taki, który pozwala na przekazywanie informacji w sposób jasny, zrozumiały i bez nieporozumień. Oto kilka ważnych elementów skutecznej komunikacji:

  • Słownictwo: handlowiec powinien posługiwać się językiem, który jest zrozumiały dla klienta, unikać trudnych słów czy zwrotów specjalistycznych.
  • Proste zdania: handlowiec powinien unikać skomplikowanych zdań i skupiać się na prostym przekazywaniu informacji.
  • Zwroty pytające: handlowiec powinien stosować zwroty pytające, aby uzyskać od klienta potrzebne informacje, jak również aby potwierdzić zrozumienie.
  • Słuchanie aktywne: handlowiec powinien słuchać uważnie, aby lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów.
  • Empatia: handlowiec powinien starać się zrozumieć perspektywę klienta i dostosować swoją komunikację do jego potrzeb.
  • Proste i zwięzłe wyjaśnienia: handlowiec powinien stosować proste i zwięzłe wyjaśnienia, aby uniknąć nieporozumień czy niejasności.
  • Uśmiech i nastawienie pozytywne: handlowiec powinien być uśmiechnięty i pozytywnie nastawiony, aby stworzyć pozytywną atmosferę rozmowy i zwiększyć zaufanie klienta.
  • Propozycja rozwiązania: handlowiec powinien przedstawić klientowi konkretną propozycję rozwiązania, która spełni jego potrzeby.

Język skutecznej komunikacji to język, który pozwala na przekazanie skutecznej i zrozumiałej informacji, a także na budowanie pozytywnych relacji międzyludzkich. Język ten powinien być dostosowany do odbiorcy oraz do celów, jakie chcemy osiągnąć za jego pomocą. W języku skutecznej komunikacji powinny być wykorzystywane różne techniki, takie jak jasność, precyzyjność, konkretność, empatia, aktywne słuchanie i pozytywna tonacja.

Jasność to jedna z kluczowych cech języka skutecznej komunikacji. Powinniśmy unikać skomplikowanych słów i wyrażeń, a także wyjaśniać rzeczy w prosty i zrozumiały sposób. Powinniśmy również starać się unikać mowy biurokratycznej i zbyt formalnych sformułowań, które mogą przeszkadzać w zrozumieniu komunikatu.

Precyzyjność to kolejna ważna cecha języka skutecznej komunikacji. Powinniśmy starać się używać dokładnych i konkretnych słów, aby uniknąć nieporozumień. Powinniśmy unikać uogólnień i stosować konkretne przykłady, które ułatwiają zrozumienie przekazywanej informacji.

Empatia to kolejna ważna cecha języka skutecznej komunikacji. Powinniśmy starać się zrozumieć perspektywę drugiej osoby i jej potrzeby, aby móc lepiej dostosować nasze przekazy do jej potrzeb. Powinniśmy również starać się unikać agresywnych i krytykujących sformułowań, które mogą prowadzić do konfliktów.

Aktywne słuchanie to kolejna ważna technika języka skutecznej komunikacji. Powinniśmy starać się aktywnie słuchać drugiej osoby, zadawać pytania i potwierdzać zrozumienie, aby upewnić się, że przekazaliśmy właściwą informację.

Pozytywna tonacja to ostatnia ważna cecha języka skutecznej komunikacji. Powinniśmy starać się utrzymywać pozytywną tonację w rozmowie, aby stworzyć atmosferę współpracy i zrozumienia. Powinniśmy unikać krytykowania drugiej osoby i starać się skupić na pozytywnych aspektach sytuacji.

Podsumowując, język skutecznej komunikacji to język, który pozwala na przekazanie skutecznej i zrozumiałej informacji, a także na budowanie pozytywnych relacji międzyludzkich. W języku skutecznej komunikacji powinny być wykorzystywane różne techniki, takie jak jasność, precyzyjność, konkretność, empatia, aktywne słuchanie i pozytywna tonacja. Właściwe wykorzystanie tych technik może pomóc w zwiększeniu skuteczności naszej komunikacji, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym.

Warto pamiętać, że dobry język to tylko jeden element skutecznej komunikacji. Ważne są również inne aspekty, takie jak wybór odpowiedniego kanału komunikacji, dobór właściwych treści oraz sposób przekazania informacji. Wszystkie te elementy powinny być dopasowane do kontekstu i potrzeb odbiorcy.

Aby komunikacja była skuteczna, należy przekazywać informacje w sposób zrozumiały i efektywny. Dobry język powinien uwzględniać różne techniki, takie jak jasność, precyzyjność, konkretność, empatia, aktywne słuchanie i pozytywna tonacja. Właściwe wykorzystanie tych technik może pomóc w zwiększeniu skuteczności naszej komunikacji i przyczynić się do lepszego zrozumienia przez odbiorców.

Język skutecznej komunikacji jest szczególnie istotny w pracy handlowca. Handlowcy mają bezpośredni kontakt z klientami, a ich umiejętności komunikacyjne mają ogromny wpływ na wyniki sprzedażowe. Dlatego ważne jest, aby handlowcy umieli skutecznie komunikować się z klientami, dostosowując swoje przekazy do ich potrzeb i preferencji.

Oto kilka zasad, jakie warto stosować, aby komunikacja handlowca była skuteczna:

  1. Dostosuj przekaz do odbiorcy – Zanim zaczniesz mówić, spróbuj zrozumieć potrzeby i preferencje klienta. Dostosuj swoje przekazy do jego języka i stylu komunikacji. Pamiętaj, że każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia.
  2. Bądź jasny i zrozumiały – Unikaj skomplikowanych sformułowań i niezrozumiałych terminów. Staraj się wyjaśniać rzeczy w prosty i zrozumiały sposób.
  3. Bądź precyzyjny – Staraj się używać dokładnych i konkretnych słów, aby uniknąć nieporozumień. Wyjaśniaj rzeczy za pomocą przykładów i używaj konkretnych danych, aby udowodnić swoje argumenty.
  4. Bądź empatyczny – Zawsze pamiętaj, że Twoim celem jest pomoc klientowi w rozwiązaniu jego problemów. Bądź empatyczny i stwórz atmosferę zaufania i sympatii. Zainteresuj się potrzebami klienta i zapytaj o niego, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby.
  5. Słuchaj uważnie – Aktywne słuchanie jest jednym z najważniejszych narzędzi handlowca. Słuchaj uważnie klienta i stwórz dla niego odpowiednie warunki do rozmowy. Stawiaj pytania, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby.
  6. Użyj pozytywnej tonacji – Ważne jest, aby utrzymać pozytywną tonację w rozmowie, nawet jeśli napotykasz na trudności. Używaj pozytywnych sformułowań i tonacji, aby stworzyć atmosferę współpracy i zrozumienia.

Podsumowując, język skutecznej komunikacji jest kluczowy w pracy handlowca. Umiejętność dostosowywania przekazów do potrzeb klienta, jasność i precyzyjność w wyrażaniu myśli, empatia, aktywne słuchanie oraz pozytywna tonacja to cechy, które powinien posiadać każdy handlowiec, aby osiągać sukcesy w sprzedaży i budować długotrwałe relacje z klientami.