Według P. Kotlera dystrybucja to „zorientowana na osiąganie zysku działalność obejmująca planowanie, realizację i kontrolę fizycznego przepływu materiałów i finalnych produktów z miejsca pochodzenia (produkcji) do miejsca ich zbycia.”[1]
Adaptując tę definicje do warunków banku należy zauważyć, że nie istnieje podział na miejsce produkcji i miejsce zbycia. Jednostka banku produkuje i zarazem sprzedaje produkty czy usługi. Sprzedaż może odbywać się drogą telefoniczną, pocztową, za pomocą bankomatów itp. Jednak największa ilość transakcji zawierana jest w jednostce banku. Dlatego ogromnie ważną kwestią jest lokalizacja oddziałów. Od właściwego doboru siedziby banku np. w centrum miasta, w centrach handlowych, zależy dostępność usług bankowych dla klientów. Nawet parking dla posiadaczy samochodów może mieć wpływ na wybór banku.
Podstawowym instrumentem polityki dystrybucji są kanały dystrybucji. Można przyjąć, że są one sposobem połączeń i kolejnością jej uczestników, warunkującym przepływ towarów od producenta do finalnego odbiorcy.[2]
Wybór kanałów dystrybucji zależy od wielu czynników. Do najważniejszych można zaliczyć :
- segment klientów, którym oferowane są określone produkty banku,
- produkt i jego funkcje,
- system dystrybucji firm konkurencyjnych.
Polityka dystrybucji odgrywa kluczową rolę w sprzedaży produktów bankowych, ponieważ determinuje, jak i gdzie klienci mogą uzyskać dostęp do oferowanych usług. W ostatnich latach nastąpiło znaczne rozszerzenie kanałów dystrybucji w sektorze bankowym, które obejmuje nie tylko tradycyjne oddziały bankowe, ale także cyfrowe platformy, takie jak bankowość internetowa i mobilna.
Tradycyjne oddziały bankowe nadal są ważnym kanałem dystrybucji, szczególnie dla starszych klientów, którzy preferują bezpośredni kontakt z pracownikami banku. Oddziały bankowe pozwalają na świadczenie bardziej spersonalizowanych usług i oferują możliwość budowania silniejszych relacji z klientami.
Jednakże, z coraz większą digitalizacją gospodarki, banki coraz bardziej zwracają się ku cyfrowym kanałom dystrybucji. Bankowość internetowa i mobilna oferuje klientom wygodę i łatwość dostępu do usług bankowych o każdej porze dnia i nocy. Poprzez te platformy, klienci mogą zarządzać swoimi kontami, przeprowadzać transakcje, aplikować o kredyty i korzystać z wielu innych usług bez konieczności odwiedzania oddziału bankowego.
Wielu banków korzysta również z kanałów partnerskich do dystrybucji swoich produktów. Na przykład, banki mogą sprzedawać swoje produkty, takie jak ubezpieczenia czy kredyty, poprzez pośredników finansowych. Banki mogą również tworzyć partnerstwa z firmami z innych sektorów, aby oferować swoje produkty w ramach szerszego pakietu usług.
Polityka dystrybucji produktów bankowych musi być starannie zaplanowana i zarządzana, aby zapewnić, że usługi są dostępne dla jak najszerszego kręgu klientów. Banki muszą stale monitorować zachowania swoich klientów i dostosowywać swoje strategie dystrybucji do zmieniających się potrzeb i oczekiwań. Przy opracowywaniu strategii dystrybucji, banki muszą również uwzględnić wymogi regulacyjne i zabezpieczyć się przed potencjalnymi zagrożeniami, takimi jak cyberprzestępczość.
Wreszcie, niezależnie od kanału dystrybucji, najważniejszym elementem sprzedaży produktów bankowych jest zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta. Klienci oczekują, że ich bank będzie dostarczał nie tylko produkty finansowe, ale także wartość dodaną poprzez profesjonalną obsługę, transparentność i zaufanie.
[1] Philip Kotler: Marketing – analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola. Gebethner & Ska, Warszawa 1994, s. 536.
[2] W. Grzegorczyk: Marketing…, op. cit., s. 37.