Trzecie pytanie kwestionariusza dotyczyło rachunków i lokat. Respondenci udzielali odpowiedzi, które z wymienionych w kwestionariuszu lokat (rachunków) posiadają. Okazało się, że największa ilość klientów posiada w Banku Pekao S.A. Oddział w Łodzi rachunek walutowy a vista (160 respondentów, 42,9%), a następnie lokatę terminową walutową (127 respondentów, 34,0%). Natomiast 262 ankietowanych posiada rachunek walutowy bieżący lub terminowy (co stanowi 70,2% ogółu), z tego:
– 7 osób posiada rachunek zaledwie od roku,
– 137 osób – od roku do lat 5
– 118 osób powyżej 5 lat.
Jasno z tego wynika, że Bank jest nadal związany z tradycją swojej działalności jako banku dewizowego. Obecnie jednak plan marketingowy Banku zakłada wzrost udziału w rynku depozytów złotowych i w związku z tym działania jego zmierzają do zwiększenia sprzedaży takich produktów, jak Eurokonto, bony lokacyjne Profit i Promesa, karty Visa. Bony lokacyjne są produktami bardzo zbliżonymi do lokat terminowych. Badanie wykazało, iż z lokat terminowych w złotych korzysta 102 ankietowanych (27,3%), z tego 60,8 % stanowią kobiety, z tego 51,6% jest w wieku od 45 do 64 lat, z tego 62,5% jest zamężnych, a 80% posiada wykształcenie średnie i policealne. Podsumowując, najliczniejszym segmentem osób korzystających z lokat terminowych w złotych jest segment kobiet w przedziale wiekowym 45-64 lata, zamężnych z wykształceniem średnim i policealnym. Uzasadnione jest domniemanie, iż segment ten zainteresować może możliwość lokowania oszczędności w bonach lokacyjnych Promesa i Profit. Warunkiem tego jednak jest dostarczenie temu segmentowi odpowiedniej informacji o wymienionych produktach. Na podstawie badania ustalono, że osoby wchodzące w skład omawianego segmentu (32 respondentów) najczęściej czytają następujące pozycje z prasy lokalnej:
– Dziennik Łódzki –17 osób (53,1%),
– Wiadomości Dnia – 7 osób (21,9%),
– Gazeta Łódzka (dodatek Gazety Wyborczej) – 2 osoby (6%),
– Express Ilustrowany –17 osób (53,1%).
Natomiast ustalona słuchalność lokalnych rozgłośni radiowych w ramach omawianego segmentu jest następująca:
– Radio Łódź –19 osób (59,3%),
– Radio Manhattan – 3 osoby (9%),
– Radio Parada – 5 osób (15,6%),
– Radio Classic – 9 osób (28,1%),
– inne – 4 osoby (12,5%).
Na podstawie przeprowadzonego badania ustalono, że reklama bonów lokacyjnych powinna być emitowana za pośrednictwem Radia Łódź, a także zamieszczana w Dzienniku Łódzkim i Expressie Ilustrowanym.
Wykres 1. Rachunki i lokaty bankowe
źródło: badanie własne
32,7% respondentów stanowiły osoby posiadające rachunek bieżący w złotych bądź też lokatę terminową złotową, a nie mające Eurokonta. Ważnym zadaniem dla Oddziału powinno być wykorzystanie skłonności tych klientów do oszczędzania w złotych i zaoferowanie im szerszej obsługi, jaką jest rachunek oszczędnościowo rozliczeniowy. Wskazane byłoby przesyłanie tej grupie klientów informacji o Eurokoncie drogą pocztową. Informowanie o ofercie za pośrednictwem poczty jest najczęściej powtarzającą się sugestią ze strony ankietowanych. Doskonałą okazją do informowania klientów o produktach Banku jest możliwość dołączania ulotek reklamowych do wyciągów z rachunków bankowych.
W celu ustalenia najbardziej efektywnych dróg dotarcia reklamy Eurokonta do potencjalnych klientów, wyodrębniono najliczebniejszy segment osób – posiadaczy tego rachunku. Na 29 osób posiadających Eurokonto:
- 13 to kobiety (44,8%),
- 16 to mężczyźni (55,2%).
Poza tym:
– 4 osoby mieszczą się w przedziale wiekowym 21-25 lat (13,8%),
– 13 osób: 26-44 lat (44,8%),
– 7 osób: 45-64 lat (24,1%),
– 5 osób: 65 lat i powyżej (17,2%)
Wśród posiadaczy 62,1 % osób znajduje się w związku małżeńskim, a poziom wykształcenia w ramach omawianej grupy wygląda następująco:
– podstawowe i niepełne podstawowe – 4 osoby,
– zasadnicze zawodowe – 4 osoby,
– średnie ogólnokształcące – 4 osoby,
– policealne oraz średnie techniczne i zawodowe – 8 osób
– wyższe – 9 osób.
Podsumowując, posiadacz Eurokonta to przede wszystkim mężczyzna w wieku od 26 do 44 lat, żonaty z wykształceniem wyższym. Osoby te czytają najczęściej:
– Dziennik Łódzki – 45,5% osób,
– Wiadomości Dnia – 0 ,
– Gazeta Łódzka (dodatek GW) – 45,5% osób ,
– Express Ilustrowany – 36,4% osób.
A słuchają:
– Radio Łódź – 36,4%,
– Radio Manhattan – 9% ,
– Radio Parada – 0 ,
– Radio Classic – 27,3%,
– inne – 45,5% (w tym 2 osoby – RMF FM, 2 – Radio ZET,1– EMAUS).
Niewielki odsetek klientów korzysta z bogatej oferty kredytowej Banku:
a) pożyczka standardowa – 3,2% ( 12 respondentów),
b) kredyt na zakup środków transportu – 1,3% (5),
c) kredyt w rachunku czekowym lub w Eurokoncie – 1,6% (6),
d) kredyt na sprzedaż ratalną – 4,6% (17).
Ad a. Badanie wykazało, że z pożyczek standardowych najczęściej korzystają kobiety w wieku od 26 do 44 lat, mężatki z wykształceniem średnim i policealnym. Najskuteczniejsza reklama tego produktu powinna być zamieszczona w Ekspressie Ilustrowanym (70 % segmentu przyznaje, że najczęściej go czyta) i w Radiu Łódź (słuchalność w ramach omawianego segmentu wynosi 40%).
Ad c. Usługa ta jest ściśle związana ze sprzedażą Eurokonta.
Ad b. i d. Konieczne jest rozwijanie współpracy Banku z dealerami i punktami handlowymi – sprzedaż bezpośrednia.
Wykres 2. Najpopularniejsze usługi w ofercie banku
źródło: badanie własne
Karty płatnicze posiada tylko 12,6% ankietowanych, z czego:
– 61,7% posiada karty Visa,
– 4,3% karty Partner,
– 31,9% Eurokarty,
– 2,1 % wszystkie ww.
Wykres 3. Jaka część klientów posiada karty płatnicze
źródło: badanie własne
Wykres 4. Udział poszczególnych rodzajów kart płatniczych w sprzedaży
źródło: badanie własne
Bardziej szczegółowa analiza dostarczyła następujących informacji o posiadaczach kart płatniczych (47 respondentów):
– kobiety – 20 (42,6%),
– mężczyźni – 27 (57,5%).
Struktura wiekowa mężczyzn posiadających karty jest następująca:
– do 20 lat -0
– 21-25 lat – 3,7%,
– 26-44 lat – 33,3%,
– 45-64 lat – 48,2% z tego 84,6% jest żonatych, a 54,5% posiada wykształcenie wyższe.
– 65 lat i powyżej -14,8%.
Podsumowując, osobami posiadającymi karty płatnicze są najczęściej mężczyźni w wieku od 45 do 64 lat, żonaci z wykształceniem wyższym, a dotrzeć do nich można za pośrednictwem przekazu reklamowego zamieszczonego w Gazecie Wyborczej (56,3%) i Radiu Łódź (56,3%).
Respondenci zostali zapytani, czy wg nich zakres usług oferowanych przez Bank Pekao S.A. jest wystarczający, a uzyskane odpowiedzi były następujące:
– tak – 208 osób (55,8%),
– nie – 26 (7%),
– nie wiem – 139 (37,3%).
Świadczyć to może przede wszystkim o nieznajomości oferty bądź ogólnie słabej orientacji klientów w zakresie usług finansowych.
Wykres 5. Ocena kompleksowości oferty
źródło: badanie własne