prace

Jak wcześniej wspomniano, kontrakt psychologiczny można opisywać w terminach teorii wymiany społecznej (social exchange theory) (Blau, 1964; Kempny, Szmatka, 1992; Sztompka, 2004), która opiera się na dwóch podstawowych przesłankach: (1) jednostki mają skłonność do angażowania się w takie działania, które w terminach nagród społecznych dają największe zyski; (2) interakcje powinny być w przybliżeniu ekwiwalentne dla obu stron w jakimś odcinku czasu (reguła wzajemności) (Gouldner, 1960; Cialdini, 1996; Makin, Cooper, Cox, 2000; Kempny, Szmatka, 1992).

Teoria wymiany społecznej traktuje interakcję jako wzajemną wymianę pewnych dóbr czy wartości między partnerami (Blau, 1964, por. Sztompka, 2004). Modelem myślowym jest w tym przypadku transakcja ekonomiczna, akt kupna i sprzedaży. Zakłada się, że obaj partnerzy działają racjonalnie, a więc obaj starają się uzyskać pewną nadwyżkę korzyści nad kosztami, przy czym zarówno korzyści jak i koszty mogą być bardzo różne. Do korzyści zaliczyć można zdobycie pewnej wartości wymiennej, np. pieniędzy lub uzyskanie jakiejś wartości użytkowej, np. potrzebnego przedmiotu, jak również zaspokojenie jakiegoś impulsu emocjonalnego, np. zachcianki. Koszty z kolei to z jednej strony nakłady, a więc np. cena, jaka trzeba zapłacić, z drugiej zaś strony inne dobra, z których trzeba zrezygnować decydując się na zakup, czy wreszcie pewne uciążliwości samej transakcji, czas, który trzeba poświęcić, wysiłek wyszukania towaru oraz argumentacja w czasie targowania się itp. Do transakcji dochodzi wtedy, gdy obaj partnerzy uznają, że ich bilans korzyści i kosztów jest pozytywny. Staje się to możliwe, gdyż obaj są racjonalni subiektywnie, to znaczy prowadzą rachunek według własnych preferencji i przekonań, np. sprzedawca chce pozbyć się towaru i zyskać pieniądze, a kupujący jest gotowy zapłacić za upragniony towar. W wyniku transakcji obaj są zadowoleni – sprzedawca jest bogatszy, ale nie ma już towaru, zaś kupujący jest biedniejszy, ale bardziej szczęśliwy, gdyż zrealizował swoje pragnienia.

Główna idea teorii wymiany to przeniesienie modelu ekonomicznego na wszelkie, także pozaekonomiczne dziedziny życia społecznego, nawet na tak zażyłe relacje jak te, które występują w przyjaźni czy miłości (Sztompka, 2004). Ludzie wymieniają jakieś dobra w każdej interakcji, niekoniecznie są to towary czy dobra ekonomiczne, np.: dyskutanci wymieniają między sobą idee, sąsiedzi – przysługi, koledzy – wsparcie, politycy – ustępstwa, dzieci – zabawki, znajomi – grzeczności. Zgodnie z tym punktem widzenia, nawet w działaniach pozornie całkowicie altruistycznych i bezinteresownych, kryje się – nie zawsze uświadamiana – chęć uzyskania czegoś w zamian, np. podziwu, prestiżu czy sławy.

Jedną z podstawowych zasad teorii wymiany społecznej jest zasada, według której jednostka świadcząca cenne usługi na rzecz drugiej strony, zobowiązuje ją do odwzajemnienia się (Sztompka i Kuci, 2006). Druga strona, aby spłacić powstałe zobowiązanie, winna dostarczyć korzyści tej pierwszej. W tym przypadku chodzi o korzyści zewnętrzne, nie zaś przede wszystkim o nagrody stanowiące istotę związku samego w sobie, mimo iż znaczenie społecznych „dóbr” nie jest nigdy całkowicie niezależne od stosunków międzyludzkich łączących partnerów wymiany. Jeżeli obaj uczestnicy wymiany cenią sobie to, co otrzymują od drugiej strony, wówczas będą skłonni świadczyć więcej usług ze swej strony, aby dostarczyć drugiej zachęt do zwiększenia dostaw i jednocześnie uniknąć powstania zobowiązania w stosunku do niej. Z uwagi jednak na to, że obie strony otrzymują rosnącą ilość pomocy, jakiej pierwotnie pilnie potrzebowały, ich potrzeba otrzymywania dalszego wsparcia zazwyczaj się zmniejsza.

Na proces wymiany społecznej wpływa szereg różnorodnych czynników. Zaliczyć do nich można: stadium rozwoju i charakter związku między partnerami wymiany, naturę korzyści podlegających transakcjom, koszty poniesione dla ich dostarczenia, a także społeczny kontekst, w jakim zachodzi wymiana.

Stadium rozwoju i charakter związku między partnerami wymiany

Szczególne znaczenie ma tutaj pierwsza propozycja wyświadczenia przysługi osobie obcej lub znajomej (niezależnie od tego, jaką formę przyjmuje), niesie ona bowiem ryzyko odrzucenia samej oferty, jak również ryzyko odrzucenia implikowanych przez nią propozycji przez zaniechanie odwzajemnienia i nawiązania przyjacielskich stosunków. Podejmując to ryzyko, jednostka doprowadza do zakończenia stosunku całkowitej wzajemnej obojętności i zmusza drugą stronę do dokonania wyboru pomiędzy dwiema możliwościami – stosunkiem serdeczności lub wrogości. Dzieje się tak dlatego, iż oferty tej nie sposób odrzucić nie powodując obrazy, zaś jej akceptacja skłania do przyjacielskiej wymiany, choćby pozdrowień lub kilku miłych słów.

Ustanowienie stosunków wymiany wymaga poczynienia inwestycji, które stanowią dla drugiej strony zobowiązanie. Z uwagi na to, że wymiana społeczna wymaga zaufania, że druga strona odwzajemni się, w początkowej fazie relacji problem stanowi udowodnienie, że jest się zaufania godnym. Dowodem na to, iż jest się godnym dalszego zaufania jest regularne wywiązywanie się ze swoich zobowiązań. Poza tym, inwestycje, poczynione przez jednostkę na rzecz związku pogłębiają jej zaangażowanie w ów związek. Zaangażowanie zaś sprawia, iż wycofanie się z tego układu na rzecz innego byłoby dla niej niekorzystne. Zaangażowanie to dostarcza również drugiej stronie dodatkowych powodów do zaufania, iż nie będzie ona uchylała się od swych zobowiązań w ich związku. Jest ono konceptualizowane jako dodatkowa gwarancja, przyczyniająca się do wzrostu zaufania, a czyniąca naruszenie układu przez którąś ze stron niewspółmiernie dla niej niekorzystnym (Becker, 1960, por. Sztompka i Kuci, 2006). Obaj partnerzy czerpią korzyści ze stabilnego układu wymiany, jednak większe zaangażowanie jednego z nich stanowi szczególną korzyść dla drugiego. W sytuacji tej występują interesy wspólne oraz konfliktowe, przy czym wspólne dotyczą samego układu, konfliktowe zaś odnoszą się do stopnia zaangażowania stron. Tendencję do większego uzależnienia i zaangażowania wykazuje partner dysponujący mniejszą liczbą alternatywnych możliwości niż drugi uczestnik układu.

Natura korzyści podlegających transakcjom

Naturę nagród społecznych można rozróżniać biorąc pod uwagę kilka kryteriów (Blau, 1964; Sztompka i Kuci, 2006). Po pierwsze, pewne nagrody społeczne nie podlegają wymianie barterowej, ponieważ ich znaczenie polega na tym, iż są to reakcje spontaniczne, nie zaś rozmyślne sposoby sprawienia drugiej stronie przyjemności, np. wewnętrzne zauroczenie jakąś osobą, aprobata dla jej opinii i sądów czy szacunek dla jej umiejętności. Natomiast działania nagradzające w przeciwieństwie do rzeczywistych ocen, mogą podlegać barterowi w procesie wymiany społecznej, ponieważ fakt, iż są zamierzone jako zachęta, nie wpływa na ich wewnętrzną wartość jako nagród, np. akceptacja społeczna w grupie, którą jednostka uważa za atrakcyjną, instrumentalne usługi i uleganie jej życzeniom stanowią dla niej nagrodę nawet wtedy, kiedy zdaje sobie sprawę z tego, iż są one zapewniane w ramach wymiany za oczekiwane z jej strony korzyści. Po drugie, w ramach każdej z dwóch powyższych kategorii można dokonać rozróżnienia pomiędzy nagrodami wewnętrznymi, wynikającymi z istoty związku między jednostkami, tj. społeczna satysfakcja czy osobista sympatia, oraz nagrodami zewnętrznymi, tj. instrumentalne usługi oraz aprobata dla decyzji lub opinii. I po trzecie, rozróżnia się nagrody, które ludzie mogą sobie wzajemnie zapewniać (np. cztery scharakteryzowane powyżej typy) od tych, które z konieczności są jednostronne, a które przejawiają się w ogólnym szacunku, jakim darzona jest dana osoba (co dodaje jej dodatkowego prestiżu) oraz powszechnym uleganiu jej życzeniom (co obdarza ją większą władzą).

Jednostka, która czerpie nagrody ze związku z inną osobą, zyskuje bodźce do dostarczenia drugiej stronie zachęt do kontynuowania go. Ze względu na to, iż związanie się z osobami, które darzą ją szacunkiem ma dla niej wartość nagradzającą, będzie ona skłonna zapewniać im wystarczające zachęty by kontynuowały związek, o ile nie podejrzewa drugiej strony o udawanie szacunku dla własnej korzyści.

Poniesione koszty

Koszty poniesione na zapewnienie nagród społecznych w procesie wymiany ich na inne można wyrazić w kategoriach „kosztu inwestycyjnego”, „kosztu bezpośredniego” lub „kosztu (niewykorzystanych) możliwości” (Blau, 1964; Sztompka i Kuci, 2006). Dla nabycia umiejętności potrzebnych do wyświadczenia wielu usług instrumentalnych konieczne są inwestycje w czas i wysiłek. Tego rodzaju inwestycje są również niezbędne do wzbudzenia szacunku za uzyskaną z czyjejś strony aprobatę i uczynienia jej tym samym cenną dla innych. Inwestycje grupy, które przynoszą korzyści z członkostwa w niej, określają wartość społecznej akceptacji w grupie oraz wkład, jakiego można żądać w procesie wymiany na akceptację. Dostarczanie innych nagród społecznych zwykle nie wymaga dodatkowych inwestycji poza tymi, które są niezbędne do nawiązania relacji wymiany. Kosztem bezpośrednim, który najbardziej wyróżnia się w transakcjach społecznych, jest podporządkowanie związane z wyrażaniem szacunku lub okazywaniem uległości, tj. nagradzanie innych prestiżem lub władzą. Z kolei, za najbardziej powszechny koszt (niewykorzystanych) możliwości uważa się czas potrzebny na dostarczanie nagród społecznych, gdyż wartość owego czasu zależy od alternatyw niewykorzystanych wskutek poświęcenia go na dany stosunek wymiany. Nagrody, jakie jednostka uzyskuje z relacji społecznej, kosztują ją możliwość przeznaczenia wydatkowanego czasu (i innych ograniczonych zasobów) na inny związek, w którym mogłaby otrzymywać nagrody – być może lepszej jakości i mniejszym kosztem. Dopóki pozostałe możliwości wydają się kuszące, dopóty jednostki skłonne są je badać, jednakże podjąwszy decyzję o tym, co uważają za najlepszą możliwość, angażują się w relacje wymiany kończąc jednocześnie dalsze poszukiwania. Efektem podjętej decyzji jest brak zdolności do wykorzystania lepszych możliwości, które znajdą się w ich dyspozycji.

Niektóre rodzaje nagród społecznych są wolne od kosztów. Sytuacja taka ma miejsce wówczas, kiedy jednostka w ramach interakcji społecznych czerpie satysfakcję czyniąc coś, co równocześnie sprawia satysfakcję partnerowi. Tego rodzaju, wolne od kosztów, nagrody są charakterystyczne nie tylko dla wzajemnej miłości, gdzie jednostka czerpie satysfakcję z samego procesu dostarczania jej, ale można je również zaobserwować w związkach instrumentalnych. Np. jednostka uzyskując nagrody społeczne ze strony pracowników może uniknąć przyjęcia na siebie zobowiązania do odwzajemnienia się wówczas, kiedy ich działania odczuwane są przez nich nie jako koszt netto, ale jako zysk netto, tj. jako wystarczająco dla nich samych nagradzające, by zachęcić ich do zaangażowania się w te działania. Tak, więc względna korzyść netto, jaką jedna osoba czerpie z działania, które równocześnie nagradza drugą, jest tym, co uwalnia drugą stronę ze zobowiązania do odwzajemnienia nagród, jakie otrzymuje.

W analizie kosztów w transakcjach wymiany istotne jest rozróżnienie pomiędzy poniesionym przez jedną ze stron (strona A) kosztem uzyskania danej nagrody i poniesionym przez druga stronę (strona B) kosztem dostarczenia jej. Jeśli koszt niewykorzystanych przez stronę B alternatyw jest w wystarczającym stopniu zrekompensowany przez satysfakcję, jaką czerpie z samego procesu nagradzania strony A, może dostarczać owych nagród bez dodatkowych kosztów netto dla siebie. Jednakże uzyskiwanie tych nagród może okazać się kosztowne dla strony A, ponieważ nieproporcjonalnie duże nagrody, jakie czerpie, zobowiązują go do odpłacenia stronie B przy poniesieniu pewnych kosztów własnych.

Społeczny kontekst, w jakim zachodzi wymiana

Relacje wymiany zachodzą w określonym kontekście społecznym, który wywiera na nie głęboki wpływ pod kilkoma względami. Po pierwsze, na transakcje wymiany wpływają „zestawy ról” każdego z partnerów (Merton, 1982), tj. stosunki w rolach, jakie każdy z nich odgrywa z tytułu zajmowania społecznego statusu, istotnego z punktu widzenia wymiany. Owe stosunki w rolach są istotne z uwagi na to, iż wpływają na alternatywne możliwości obu partnerów (np. możliwość randek dwojga kochanków określają niewykorzystane przez każdego z nich alternatywy i stąd wpływają na koszt, jaki ponosi każdy z nich w celu uzyskania nagród z obecnego związku). Po drugie, całość transakcji wymiany w grupie determinuje dominujące proporcje wymiany, zaś owe standardy grupowe wywierają nacisk na wszelkie związki partnerskie, których transakcje od nich odbiegają w kierunku ich wyrównania. Nie są to naciski normatywne w znaczeniu norm moralnych wspieranych przez sankcje grupowe, które wymuszają dostosowanie się, ale naciski wynikające z istniejących możliwości. Np. popyt i podaż na pewne możliwości mechaniczne w grupie pracowników fabryki wpływają na to, ile szacunku i innych korzyści może średnio uzyskać wysoko wykwalifikowany robotnik za udzielenie pomocy innym w ich zadaniach. Znaczne odchylenia od tej normy w danym układzie wymiany tworzą silną pokusę dla jednego z partnerów, by go porzucić, na tyle, na ile bardziej korzystne możliwości interakcji społecznej widzi on dla siebie gdzie indziej. Po trzecie, czynnikiem, który powstrzymuje silniejszych członków koalicji przed wykorzystaniem swej uprzywilejowanej w transakcjach wymiany pozycji są potencjalne koalicje pomiędzy słabszymi członkami zbiorowości. Po czwarte, różnice we władzy w grupie, jakie zwykle powodują procesy wymiany, modyfikują następnie te procesy, ze względu na to, że ustanowiona władza umożliwia jednostce zmuszenie innych do zapewniania jej usług bez oferowania uczciwej zapłaty. Czynnikiem, który może powstrzymać stronę posiadającą władzę przed wykorzystaniem jej dla wyzysku może być wizja niebezpieczeństwa stworzenia koalicji przez stronę słabszą, której celem byłoby przejęcie władzy.

I na koniec, sytuacja społeczna wywiera subtelny, lecz istotny wpływ czyniąc transakcje w danej relacji wymiany częścią innych wymian, które pomimo tego, że zachodzą w tle, mogą jednak odgrywać ważniejszą rolę (np. pracownik może życzliwie pomóc nowo przybyłemu i odmówić przyjęcia jakiejkolwiek proponowanej zapłaty, ponieważ chce wywrzeć wrażenie na swym kierowniku lub starszych kolegach).

Podsumowując, porównanie wymiany społecznej i wymiany ekonomicznej wskazuje na występujące między nimi zarówno podobieństwa, jak i zasadnicze różnice (Kempny, Szmatka, 1992). Jeżeli chodzi o podobieństwa, to ludzie, którzy wyświadczają innym przysługi, oczekują odwzajemnienia, przynajmniej w formie wdzięczności i uznania, podobnie jak kupcy oczekujący zapłaty za świadczenia ekonomiczne. Aby jednostki nie zaprzestały świadczenia usług, muszą otrzymywać za nie pewne nagrody społeczne, ponieważ świadcząc je ponoszą koszty – przede wszystkim koszt straconych możliwości, na skutek poświęcenia czasu danemu związkowi. Zasada malejącej użyteczności krańcowej znajduje zastosowanie zarówno do dóbr społecznych, jak i ekonomicznych. W związku z tym dla nowego pracownika zwykle ważniejsza jest aprobata ze strony kolegów, którzy jako pierwsi ją wyrazili, od tych, którzy wyrazili ją na końcu, gdy reszta grupy pracowniczej już go zaakceptowała. Odnośnie różnic natomiast, w przeciwieństwie do transakcji ekonomicznych, w których mniej lub bardziej sformalizowany kontrakt z góry nakłada na obie strony ściśle określone zobowiązania, wymiana społeczna pociąga za sobą zobowiązania nieokreślone. Nie ma konkretnej umowy, nie ma więc dokładnej ceny. Jednostka, wobec której druga strona ma zobowiązania za wyświadczone przysługi, żywi ogólne oczekiwanie, że wywiąże się ona z tych zobowiązań, coś dla niej robiąc, jednakże musi jej pozostawić wybór określonej formy tego odwzajemnienia. Nie ma ona możliwości targowania się o wartość swoich przysług, nie może również odwołać się do spisanej umowy, jednakże pozostaje jej możliwość zaprzestania wyświadczania przysług – co prawdopodobnie uczyni. Tak, więc wymiana społeczna wymaga zaufania, gdyż nie istnieje umowa, której przestrzegania można się domagać. Drobne transakcje, od których na ogół zaczyna się wymiana, wymagają niewielkiego zaufania, zaś stopniowy rozwój wymiany pozwala dowieść partnerom swej wiarygodności. Zatem to właśnie procesy wymiany rodzą zaufanie w stosunkach społecznych, które zachęca partnerów wymiany do angażowania się w różnorodne transakcje. Z kolei transakcje nadają związkowi pewnego samoistnego znaczenia, co jest charakterystyczne tylko dla wymiany społecznej, gdyż bezosobowa wymiana ekonomiczna ukierunkowana jest wyłącznie na konkretne, zewnętrzne korzyści.

Wydaje się, że pojęcie wymiany jest najważniejszą, centralną cechą wszystkich kontraktów, które mogą różnić się między sobą, zarówno stopniem formalizacji, jak i szczegółowością (Makin, Cooper, Cox, 2000).