prace

Dystrybucja, asortyment

5/5 - (3 votes)

Konsumenci nie mają zamiaru chodzić do producenta i chcą by dobra i usługi były dostarczane do nich. Ktoś, kto kupił samochód nie chce jeździć powiedzmy 40 km, żeby go sprawdzić, a już w żadnym przypadku, żeby go naprawić. Ludzie mieszkający w miastach nie chcą jeździć na wieś po mleko czy owoce. Otrzymywanie dóbr w miejscu przez konsumenta wybranym jest częścią ceny jaką płaci za produkt.

Dostarczenie towaru do klienta to dystrybucja. Istotą dystrybucji jest „pokonywanie przestrzennych, czasowych, ilościowych, asortymentowych, własnościowych barier oddzielających producentów od finalnych nabywców ich produktów”.65

Dystrybucja obejmuje „wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczeniem wytworzonych produktów finalnemu nabywcy (konsumentowi, użytkownikowi). Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczanie produktów na rynku w sposób zachęcający do ich zakupu, a więc umożliwiający nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po możliwej do zaakceptowania cenie.”66

Jest kilka rodzajów dystrybucji, a wybór jednego z nich zależy od rodzaju produktów, które chce się rozprowadzać i ilości konsumentów do, których chce się dotrzeć. Mamy następujące rodzaje dystrybucji:67

  • dystrybucja intensywna – czyli maksymalne uproszczenie i ułatwienie zakupu, stosuje się zwykłe dla tzw. towarów wygodnego, łatwego zakupu, nabywanych rutynowo, np. chleb, napoje, cukierki. W tym wypadku sprzedaż odbywa się za pomocą wielu hurtowników, detalistów i z wykorzystaniem wielu różnych kanałów – nawet bezpośrednio (chleb w piekarni) lub w automatach ulicznych (napoje, cukierki, papierosy);
  • dystrybucja selektywna – to wybór określonej liczby pośredników na danym rynku dla produktów problemowych (samochody, lodówki, odzież, obuwie), które są trudniejsze w zakupie. Nabywca porównuje ich jakość, cenę i markę, a później decyduje się na wybranie konkretnego produktu. Określona liczba pośredników na danym rynku gwarantuje właściwe ich rozmieszczenie i uniknięcie zbędnej konkurencji oraz opracowanie zasad serwisu dla tych dóbr;
  • dystrybucja ekskluzywna (wyłączna) – to wybór jednego pośrednika na danym rynku (obszarze). Dotyczy ona towarów specjalnych (rzadkiego zakupu), przysłowiowego Rolls-Royc’a, Jaguara, garniturów Pierr’a Cardin itp.

Droga przebyta przez produkt od producenta do konsumenta nazywana jest kanałem dystrybucji. Możliwe jest kilka wariantów tej drogi (Rysunek 2.2.).

Rys. 2.2. Kanały dystrybucji towarów.

prace

Źródło: „Podstawy marketingu” pod red. J. Altkorna, op. cit. str. 232

Wszystkie linie produktów oferowane przez firmę składają się na produkt-mix, nazywany również asortymentem produktu. Jest to zestaw wszystkich linii produktów, które oferuje dany sprzedawca. Np. produkt-mix firmy Avon składa się z czterech podstawowych linii produktów: kosmetyki, biżuteria, modne stroje i artykuły gospodarstwa domowego, a Pollena-Lechia sprzedaje kosmetyki, środki do prania i mycia, a także środki do pielęgnacji jamy ustnej.

Każda linia produktów zawiera kilka podgrup (np. kosmetyki dzieli się na pomadki do ust, róże, pudry itp.). Każda linia i podgrupa składa się z indywidualnych pozycji produktów.

Produkt-mix może być opisany za pomocą dwóch zmiennych: liczby różnych linii produktów jakie firma oferuje (szerokość) oraz liczby typów produktów zawartych w linii (głębokość). (Rys.2.3.) Istotne jest także pokrewieństwo między liniami produktów. Stopień pokrewieństwa zależy od siły natężenia charakterystycznych, wspólnych dla danych linii cech.68

Rys. 2.3. Warianty produktu- mix.

 

GŁĘBOKOŚĆ

PŁYTKI

GŁĘBOKI
  

WĄSKI

 

 

SZEROKOŚĆ

 

SZEROKI

 Niewiele pozycji w kilku pokrewnych liniach produktów

 

 wiele pozycji w kilku pokrewnych liniach produktów
Niewiele pozycji w dużej liczbie różnych linii produktów

 

 wiele pozycji w dużej liczbie różnych linii produktów

Źródło: H. Mruk, . P. Rutkowski, op. cit., s. 30.

65 A. Czubała, „Dystrybucja produktów”. PWE, Warszawa 1996, s. 16.

66 A. Czubała, „Pośrednicy w kanałach dystrybucji”, Akademia Ekonomiczna, Kraków 1994, s. 5.

67 W. Wiszniewski, „Sukces z marketingiem. Poradnik”, Zachodnie Centrum Organizacji, Warszawa –  Zielona Góra 1995, s. 82.

68 H. Mruk, I. P. Rutkowski, op. cit., s. 28.

Charakterystyka wyrobów firmy

5/5 - (2 votes)

Fabryka UNIFAM S.A jest jedynym krajowym producentem materiałów ściernych oraz największym w Polsce i jednym z większych w Europie producentem narzędzi ściernych. Materiały ścierne wytwarzane są w procesie syntezy (węglik krzemu) oraz w procesach elektrotermicznego topienia (elektrokorundy). Postać handlową poszczególnych ścierniw stanowią ziarna o ściśle określonym zakresie wymiarowym. Dzięki swym specyficznym właściwościom, takim jak duża twardość i jednocześnie kruchość, pozwalająca na odtwarzanie krawędzi a także odporność chemiczną, materiały ścierne są stosowane w formie luźnej lub związanej do szlifowania, polerowania i dogładzania różnych wyrobów. Ponadto dobre przewodnictwo cieplne oraz odporność na udary termiczne czynią węglik krzemu i elektroUnifam S.Acennym surowcem do produkcji materiałów ogniotrwałych.

Spółka UNIFAM S.A obecnie produkuje następujące rodzaje materiałów ściernych:

–                     ziarno węglika krzemu czarnego

–                     węglik krzemu metalurgiczny

–                     ziarno elektrokorundu zwykłego

–                     ziarno elektrokorundu szlachetnego

–                     ziarno regenerowane.

Węglik krzemu SiC otrzymywany jest w wyniku wysokotemperaturowej syntezy piasku i koksu naftowego w elektrycznych piecach oporowych. Proces ten przebiega w temperaturze 1900 – 2000oC. Ziarno uzyskiwane jest w wyniku mechanicznego rozdrabniania, obróbki chemicznej, separacji magnetycznej i rozsiewu. Techniczny węglik krzemu charakteryzuje się wysoką twardością (w skali Mohsa 9,2) i mikrotwardością wynoszącą ~ 3500kG/mm2. Jest on odporny na działanie kwasów, natomiast nieodporny na działanie stopionych zasad i węglanów, podatny na działanie utleniające zwłaszcza powyżej 1000oC. Pod względem elektrycznym węglik krzemu jest półprzewodnikiem o nieliniowej charakterystyce napięciowo-prądowej, czułym na zmiany napięcia. Zostało to wykorzystane w praktyce do produkcji elementów zmiennooporowych, stanowiących element roboczy odgromników w sieci wysokiego napięcia. W elektrotechnice z węglika krzemu produkowane są elementy grzejne (sility), oporniki, diody, tranzystory i urządzenia termoluminescencyjne. Dominujące zastosowanie węglik krzemu znajduje jako materiał ścierny. Stosowany jest w formie związanej (ściernice, segmenty ścierne), wyroby nasypowe (papiery i płótna ścierne) oraz w postaci luźnego ścierniwa głównie do cięcia kamienia. Wyroby ścierne z węglika krzemu są preferowane głównie do następujących operacji:

–          szlifowanie: aluminium, brąz, miedź

–          cięcie i obróbka powierzchni: beton, szkło, węgiel, wyroby z włókna szklanego, granit, marmur, porcelana, żywice, plastiki, lakiery,

–          ostrzenie narzędzi z węglików spiekanych,

–          zdzieranie: żeliwo twarde.

Elektrokorund zwykły produkowany jest z boksytu kalcynowanego o limitowanym składzie chemicznym. Temperatura topnienia produkowanego elektrokorundu wynosi ~ 1950oC. Pod względem elektrycznym elektroUnifam S.Azwykły jest izolatorem. Elektrokorund charakteryzuje się wysoką twardością i mikrotwardością wynoszącą ~ 1900 kG/mm2.  W zależności od zawartości korundu (a-Al2O3) i domieszek, elektroUnifam S.Aposiada różne właściwości, barwę i strukturę. Wysoka wytrzymałość i twardość zabezpieczają mu szerokie zastosowanie przy produkcji ściernic, segmentów ściernych, papierów i płócien ściernych oraz do obróbki luźnym ścierniwem. Ściernice z elektrokorundu zwykłego są powszechnie stosowane do prawie wszystkich operacji obróbki stopów żelaznych. Elektrokorund znajduje również zastosowanie w przemyśle ogniotrwałym i ceramicznym dzięki wysokiej odporności termicznej i niskiemu współczynnikowi rozszerzalności liniowej. Jest odporny na działanie kwasów i zasad.

Elektrokorund szlachetny powstaje z przetopu tlenku glinu w piecu oporowo-łukowym. Posiada wysoką twardość i mikrotwardość wynoszącą ~ 2100 kG/mm2. Dzięki wysokiej twardości, odporności chemicznej i termicznej elektroUnifam S.Aszlachetny jest cennym materiałem do produkcji wysokoglinowych materiałów ogniotrwałych, w produkcji ceramiki szlachetnej i elektrotechnicznej. Podstawowym zastosowaniem elektrokorundu szlachetnego jest produkcja różnorodnych narzędzi ściernych, które posiadają bardzo dobrą zdolność samoostrzenia i preferowane są głównie do szybkościowego szlifowania twardych stali z małymi naciskami.

Ziarno regenerowane wytwarzane jest ze złomu narzędzi ściernych o spoiwie ceramicznym. Proces produkcyjny obejmuje kruszenie, mielenie na mokro, suszenie oraz rozsiew na granulacje ziarnowe. Może ono stanowić dodatek do mieszanek ziarnowych przy produkcji wybranych narzędzi ściernych i wyrobów ogniotrwałych oraz do obróbki luźnym ścierniwem.

Proces produkcji narzędzi ściernych, oparty na licencji firmy NORTON – USA, jest ciągle udoskonalany, aby spełnić wymagania odbiorców i skutecznie konkurować na rynku.

Produkowane narzędzia ścierne to:

–          ściernice i segmenty o spoiwach ceramicznych

–          ściernice i segmenty o spoiwach żywicznych

–          segmenty o spoiwie magnezytowym

–          osełki i pilniki do honowania

–          wyroby ogniotrwałe

–          płyty i kształtki karborundowe do zabudowy wózków w przemyśle ceramicznym

–          elektrokostki z węglika krzemu do modyfikacji żeliwa.

Narzędzia ścierne produkowane są w bardzo szerokim zakresie kombinacji charakterystyk i wymiarowych. Wyroby Fabryki cechuje dobra ustabilizowana jakość. Grupa narzędzi do przecinania i szlifowania ręcznego poddana została certyfikacji na znak bezpieczeństwa B oraz posiada atest bezpieczeństwa DSA Niemieckiego Komitetu d/s Ściernic w Hanowerze.

Organizacja sprzedaży i rynki zbytu

5/5 - (2 votes)

Podstawowym rynkiem zbytu jest kraj, w którym w 1996 roku zrealizowano 75,1 % obrotów Spółki. Największy udział w sprzedaży krajowej przypada na narzędzia ścierne ceramiczne i organiczne, które stanowią 80 % tej sprzedaży. Dla potrzeb służb handlowych została stworzona baza danych o kontrahentach, która pozwala na szybką ich obsługę Sprzedaż realizowana jest w trzech podstawowych formach:

–          sprzedaż hurtowa – Spółka posiada 72 hurtownie przedstawicielskie na terenie całego kraju, poza tym Spółka współpracuje z liczną grupą hurtowni branży narzędziowej,

–          sprzedaż detaliczna – Spółka współpracuje ze sklepami branży narzędziowej,

–          sprzedaż bezpośrednio ze Spółki oraz poprzez sklep fabryczny.

Sprzedaż na rynki zagraniczne prowadzona jest zarówno przez własne służby handlowe, jak i za pośrednictwem central handlu zagranicznego, jak: INTERVIS, METALEXPORT, BUMAR, IMPEXMETAL. Spółka posiada również własnego agenta na rynku skandynawskim.

Głównymi krajowymi odbiorcami materiałów ściernych są przedsiębiorstwa zajmujące się produkcją narzędzi ściernych, takie jak: INCO Mszana Dolna, INCO Pruszków, UNION-VIS Bielsko-Biała, Wytwórnia Narzędzi Ściernych w Warszawie. Udział tych przedsiębiorstw w rynku materiałów ściernych w Polsce jest niewielki i wzrost zamówień z ich strony nie jest przewidywany. Rynek krajowy jest rynkiem silnie rozproszonym; działa na około 3000 odbiorców produkcji Fabryki. Odbiorcami wyrobów są zarówno indywidualni konsumenci, zaopatrywani przez sieć hurtowni jak i zakłady przemysłu maszynowego, paliwowo -energetycznego, materiałów ogniotrwałych, motoryzacyjnego, hutniczego, stoczniowego i innych.

Przedmiotem sprzedaży zagranicznej Spółki są materiały ścierne. Największy udział w sprzedaży eksportowej przypada na węgliki krzemu (metalurgiczny i czarny) – 75,0 % oraz elektrokorundy 21,5 %.

Spółka sprzedaje swoje wyroby głównie do krajów europejskich. Najistotniejszym rynkiem zbytu w 1996 roku był rynek niemiecki, na którym Spółka sprzedała o  Skamielna Biała 95 % węglika krzemu metalurgicznego.

Najwięksi konkurenci zagraniczni to: TYROLIT, RAPPOLD i TREIBACHER z Austrii, firmy niemieckie  KLINGSPOR, DRONCO, PFERD i NAXOS UNION, NORTON z Francji, UNIVERSAL z Anglii, czeska firma CARBORUNDUM ELECTRITE, MOLEMAB z Włoch, BAY STATE z Luksemburga oraz Ukraina i Chiny w zakresie dostaw materiałów ściernych.

Krajowi konkurenci to przede wszystkim: Fabryka Tarcz Ściernych Grodzisk Mazowiecki, INCO Mszana Dolna, INCO Pruszków, Klingspor Kozy i P.P.H DELTA FLEX Warszawa.

W Fabryce Materiałów i Wyrobów Ściernych Unifam S.A trwają prace nad opracowaniem i wdrożeniem Systemu Zapewnienia Jakości oraz uzyskaniem certyfikatu jakości. Zasadniczym elementem w pracach nad projektowaniem Systemu było właściwe dostosowanie istniejącej struktury organizacyjnej dla zapewnienia warunków umożliwiających jego wdrożenie i sprawne nim zarządzanie. W związku z powyższym podjęto decyzję o zmianie z dniem 01 stycznia 1997 roku struktury organizacyjnej. Powołano Pełnomocnika d/s Jakości, który odpowiedzialny jest za stały rozwój Systemu, doskonalenie jego organizacji, funkcjonowania i zarządzania oraz utworzono stanowisko Szefa Produkcji, któremu bezpośrednio podlegają wydziały produkcyjne. Obecna struktura zapewnia warunki umożliwiające sprawne zarządzanie oraz zabezpiecza niezależność i skuteczność w działaniu.

Głównym założeniem strategicznym działania Spółki UNIFAM S.A na najbliższe lata jest utrzymanie dominującej pozycji w branży na rynku krajowym oraz ciągła poprawa pozycji na rynkach zagranicznych. Dążenia Spółki skierowane będą  do wykorzystania istniejących mocy produkcyjnych w zakresie narzędzi ściernych ceramicznych i organicznych przeznaczonych dla przemysłu hutniczego, odlewniczego i samochodowego. Konieczne będzie opanowanie wytwarzania narzędzi dla wyższych szybkości eksploatacyjnych rzędu 60 ÷ 80 m/s, narzędzi organicznych do cięcia stali szlachetnych oraz wyrobów ogniotrwałych oferowanych przemysłowi ceramiki szlachetnej i sanitarnej. Ważnym etapem w utrzymaniu obecnych rynków zbytu oraz pozyskaniem nowych było zakończenie prac związanych z opracowaniem i wdrożeniem Systemu Zapewnienia Jakości wg normy ISO 9001 i uzyskanie certyfikatów na produkowane wyroby.

Dystrybucja MMC Poland

5/5 - (2 votes)

Działalność w tej dziedzinie również nie przedstawia najwyższego poziomu a co najmniej średni.

MMC Poland posiada 23 dilerów na terenie całego kraju. Jest to liczba niewielka w stosunku do np.;

Opel                  ok. 100

Fiat                   ok. 150

Daewoo             ok. 200

Ford                  ok. 50

VW                    ok. 50

Renault             ok. 100

Jak widać ilość dilerów przekłada się na ilość sprzedanych samochodów.

Ponadto 23 dilerów nie zapewnia wystarczającego dostępu do autoryzowanego serwisu np.; osoba mieszkająca poza Katowicami aby zakupić samochód Mitsubishi musi jechać aż do Katowic, podczas gdy po drodze wpadnie na co najmniej 1 salon Daewoo, Fiata i Opla.

Niemniej MMC Poland to nie jest niezależny dystrybutor pracujący na własny rachunek, lecz spółka powołana przez Mitsubishi Japan.

Autoryzowani dilerzy mają obowiązek wyposażyć lokal zgodnie z pewnym zasadami narzuconymi przez Mitsubishi, ponadto są zobowiązani zaopatrywać serwis w oryginalne części a dział sprzedaży w oryginalne prospekty ( marnej jakości ).

Nie da się też tutaj wyróżnić jakiejś konkretnej strategii Pull, Push czy strategii stosowanej przez firmy japońskie:

  • strategii budowy funkcjonalnej odmienności
  • strategii agresywnej inicjatywy
  • relatywnej przewagi
  • maksymalnej satysfakcji odbioru

Ponadto dilerzy mają dowolność w organizowaniu struktury zarządzania zarówno działu sprzedaży jak i serwisu. Nie ma też obowiązku dostosowania się do jakiś konkretnych zasad jakościowych.

Elektroniczne formy płatności

5/5 - (2 votes)

Zmodernizowane formy realizacji płatności powstały w krajach, w których gospodarka elektroniczna była już dobrze rozwinięta, a banki dostrzegły  możliwość rozszerzenia swoich usług. Wymagają one odpowiednio rozbudowanej infrastruktury technicznej, a także specjalnych instytucji pośredniczących. Wśród nowoczesnych form płatności możemy wyróżnić:

  • elektroniczną gotówkę (e-cash),
  • inteligentne karty,
  • płatność e-mailem.

Rozproszona struktura Internetu i anonimowość użytkownika uniemożliwia, jak na razie, pobieranie jakichkolwiek opłat za korzystanie z konkretnych usług czy dokumentów. Możliwe jest jednak w najbliższej przyszłości powstanie odpowiednich serwerów WWW, gdzie będziemy mogli kupować sobie np. elektroniczne wydanie naszego ulubionego czasopisma, płacąc poprzez Internet elektronicznymi pieniędzmi. Amerykańsko-holenderska firma DigiCash, specjalizująca się  w elektronicznych systemach płatniczych, opracowała technologię wirtualnego pieniądza o nazwie ecash, która otwiera przed nami możliwości przesyłania przez sieć pieniędzy i zdalnego dokonywania płatności w sposób równie nieskomplikowany, jak gdybyśmy płacili „z ręki do ręki”  w sklepie.

Oczywiście do posługiwania się elektronicznymi pieniędzmi niezbędne jest posiadanie specjalnego oprogramowania. Przy jego użyciu użytkownik może pobierać pieniądze ze swojego konta bankowego (lub wpłacać je na to konto, jednakże ze względu na sposób działania systemu jest to operacja rzadko potrzebna), dokonywać opłat na rzecz innych użytkowników (np. serwisów oferujących odpłatne informacje) oraz przyjmować opłaty od innych użytkowników systemu  (jeżeli ktoś byłby nam winien jakieś pieniądze).

Centralnym punktem wyżej wspomnianego systemu ecash jest konto bankowe, którego posiadanie jest nieodzowne. Dla zautoryzowania wszystkich transakcji w systemie ecash konieczny jest podpis elektroniczny, zaimplementowany w oparciu o znany program szyfrujący PGP (Pretty Good Privacy), stosowany powszechnie przez użytkowników Internetu do utajniania poczty elektronicznej, którego podstawowe procedury zostały wbudowane  w oprogramowanie ecash. Ecash jest elektronicznym odpowiednikiem gotówki: nie można płacić pieniędzmi znajdującymi się na koncie. Należy wcześniej wypłacić pewną kwotę – zostaje ona wówczas umieszczona w „elektronicznym portfelu” (jest to oczywiście pewna grupa plików) na naszym własnym twardym dysku. Dopiero stąd możliwa jest realizacja płatności. Natomiast wszystkie pieniądze, które są nam przesyłane przez innych użytkowników, trafiają bezpośrednio na nasze konto bankowe – istnieje konieczność zabezpieczenia systemu przed przypadkiem użycia przez płacącego dwukrotnie tych samych pieniędzy poprzez skopiowanie zawartości „portfela” (z tego właśnie względu wpłacanie pieniędzy na konto, w odróżnieniu od wypłacania ich, jest operacją rzadko potrzebną).

Elektroniczny pieniądz jest tak bliskim substytutem rzeczywistej gotówki, że występuje w formie „monet” o różnych nominałach. Jest to podyktowane zastosowaną technologią kryptograficzną: wspomniane „monety” są krótkimi pakietami danych posiadającymi losowy numer, indywidualny dla każdej „monety”, i podpisanymi elektronicznym podpisem banku, odpowiednim dla danego nominału. Podpis ten jest zapewnieniem banku o autentyczności danej „monety” za pomocą kluczy publicznych banku, przekazywanych każdemu użytkownikowi ecash przy zakładaniu konta, a unikalny numer uniemożliwia – wobec przekazywania każdej wpłaty bezpośrednio do banku – powtórne użycie tej samej „monety” (bank rejestruje numery wszystkich „monet”, które do niego wpływają, i sprawdza każdą na bieżąco). Warto zauważyć, że elektroniczny pieniądz podpisany jest tylko przez bank; nie zawiera żadnej informacji o użytkowniku, który dokonuje nim płatności.

Jeżeli użytkownik nie chce ujawniać swojej tożsamości, może – podobnie jak przy płaceniu gotówką w sklepie – pozostać anonimowy. Jeśli użytkownik zdecyduje się na zastosowanie specjalnej techniki tzw. ślepego podpisu nawet bank podpisujący poszczególne „monety” nie będzie wiedział,  w posiadaniu którego z użytkowników znajdują się „monety” o jakich numerach. W związku z tym twórcy systemu ecash uważają go za bezpieczniejszy i lepiej chroniący prywatność klienta niż dotąd stosowane tradycyjne sposoby płacenia „na odległość”, np. za pomocą kart kredytowych.