Inną formą wpływania na klienta jest sprzedaż produktu. Wytwarzanie produktów często bywa powiązane z ich sprzedażą aktywną. Producent staje wtedy „oko w oko” z klientem i wspólnie, fizycznie biorą udział w transakcji kupna-sprzedaży. Kupujący ma możliwość bezpośredniego poznania producenta, jego wad i zalet, a takie spotkania mają ogromne znaczenie, ponieważ klient wie, od kogo kupuje, jak również wie, jaki produkt.
Jednak we współczesnym, informatycznym świecie zaczynają dominować bezosobowe formy sprzedaży (sprzedaż wysyłkowa, Internet itp.), klienci chcą dokonać zakupu bez wychodzenia z domu. Kupujący zastanawia się obecnie tylko nad wyborem produktu, producent już jest mniej ważny, ponieważ sprzedaż osobista w wielu przypadkach została praktycznie wyeliminowana. Nowoczesne środki przekazu zastępują skutecznie relacje psychologiczne między sprzedawcą a kupującym. Spotkania z innymi ludźmi, przejawy gościnności, szacunku i uznania są nierozerwalnie związane z hotelarstwem, a komputer jest tylko sprawną i skuteczną maszyną, która pomaga dokonać wyboru. Naturalną potrzebą każdego człowieka jest nawiązywanie kontaktów, wymiana poglądów i rozmowa. Sprzedaż to skomplikowany proces decyzyjny, zachodzący pomiędzy sprzedawcą a klientem, który dokonuje przeglądu tego, co jest dostępne na rynku, rozważa możliwości wyboru zgodnie ze swoimi potrzebami i ostatecznie dokonuje zakupu. Podstawowe formy sprzedaży to sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż poprzez przedstawicieli odwiedzających nabywców (akwizycja) oraz sprzedaż pośrednia z wykorzystaniem poczty, telefonu, Internetu.57
Trzecią promocją jest aktywizacja sprzedaży, promocja sensu stricto. Promocja ta najbardziej fascynuje ogromne rzesze klientów, pobudza ich wyobraźnię, charakteryzuje się ogromną inwestycją producentów w reklamę produktu. Premie, nagrody, upusty, dodatkowe towary powodują, ze klient nie może obojętnie przejść obok danej promocji, wzbudza to w nim ciekawość i chęć nabycia towaru, gdyż jest kuszony na każdym kroku, aż do granic, kiedy przestaje zachowywać się racjonalnie, kupuje towary zupełnie niepotrzebne, natomiast ze sklepu wychodzi ze świadomością, że okazja już taka się nie powtórzy. Aktywizacja sprzedaży (promocja sensu stricto) to wszystkie inne formy zwrócenia uwagi na produkt (firmę), będące połączoną częścią systemu promocji. Do działań tych zaliczamy m.in.: konkursy, upominki, upusty cen, bezpłatne ubezpieczenie podróżnych, premiowanie stałych klientów, dodatkowe programy świąteczne, oferty last minute.58
Przedstawione wyżej elementy promocji można łączyć i tworzyć łączną, spójną formę promocji, bądź mogą działać oddzielnie, zachowując wcześniejszą stałość promocyjną. Zestawy łączone, bądź oddzielne elementy promocji używane są w zależności od sytuacji rynkowej, oraz popytu na dane potrzeby. Rzadko spotykane są wszystkie elementy promocji łącznie, wypracowane w ramach programu spójnej identyfikacji produktu. Jedną z takich sytuacji są targi turystyczne. 59
Podaż turystyczna składa się z walorów turystycznych, paraturystycznych oraz z dóbr i usług komplementarnych, które określane są przez zagospodarowanie turystyczne i elementy podaży. Podaż turystyczna zależy od miejscowości i regionów turystycznych oraz podmiotów gospodarki turystycznej, które mają bezpośredni wpływ na rozwój turystyki. Ilustracją rozwoju rynku turystycznego w Polsce od strony podaży turystycznej i podmiotów gospodarki turystycznej są liczne organizowane targi turystyczne. Targi te przedstawiają lokalne i regionalne walory turystyczne, różne atrakcje turystyczne, zagospodarowanie turystyczne i gospodarkę turystyczną, które wzbudzają zainteresowanie wśród turystów. Niezależnie od ekspozycji regionalnych i lokalnych, prezentują swoje możliwości różne segmenty gospodarki turystycznej. Popyt turystyczny jest reprezentowany przez przedstawicieli biur podróży i przez innych organizatorów podróży, którzy zajmują się wysyłaniem turystów, a także przez potencjalnych turystów, którzy na ogół tłumnie odwiedzają targi turystyczne. W targach biorą również udział liczne firmy turystyczne, które szukają nowych rozwiązań i badają trendy w turystyce.
Targi to miejsce, gdzie nawiązywane są nowe kontakty, odbywa się sprzedaż ofert, zawieranie i umacnianie kontaktów między firmami gospodarki turystycznej. Na targach następuje promocja i ekspozycja działalności turystycznej. Targi odbywają się w dwóch formach, zamkniętej oraz otwartej. Targi zamknięte odbywają się bez udziału publiczności. Są one przeznaczone wyłącznie dla przedstawicieli gospodarki turystycznej.60
Na targach turystycznych organizowanych w formie otwartej, z udziałem publiczności, następuje wzmożona reklama i promocja turystyki, reklama biur podróży, a przede wszystkim poszczególnych regionów i miejscowości. Eksponowane i prezentowane są różnego rodzaju formy turystyki. Wbrew popularnej opinii, ze na targach takich dokonuje się również bezpośrednia sprzedaż dla publiczności, na targach nie ma takiej sprzedaży. Ma ona miejsce jedynie podczas małych, lokalnych targów czy tzw. giełd turystycznych. Co roku na świecie jest organizowanych co najmniej kilka tysięcy imprez o charakterze wystawienniczym: targów, kiermaszów, giełd wystaw, prezentacji itp.61
W Polsce w latach dziewięćdziesiątych targi turystyczne stały się bardzo popularną formą promocji i ich liczba organizowanych wystaw ciągle wzrastała. Największym i najstarszym ogólnopolskim prezentowanym targiem jest „Tour Salon” organizowany w Poznaniu oraz „TT Warsaw” oczywiście organizowany w Warszawie. Prezentacje regionalne eksponują walory turystyczne i zagospodarowanie turystyczne polskich miast i regionów. Prezentowana jest baza noclegowa i gastronomiczna np. hotele, motele, pensjonaty, ośrodki wypoczynkowe, restauracje, jak również obiekty historyczne, zamki, muzea. Prezentują się biura podróży, które zachęcają turystów do skorzystania z ich usług, czyli wycieczek w okresie letnim czy zimowym, oraz po sezonie. Prezentują się przewoźnicy i towarzystwa ubezpieczeniowe, które oferują swoje usługi.62
Regionalne targi turystyczne organizowane są w różnych częściach kraju, oczywiście prezentują i eksponują wszystkie pozytywne elementy turystyczne. Na wybrzeżu polski organizowane są Targi Turystyki i Wypoczynku, Hoteli i Restauracji w Międzyzdrojach, Giełda Turystyczna w Szczecinie oraz Gdański Targ Turystyczny. W Opolu prezentowane są targi pod nazwą „W stronę Słońca”, w południowej części Polski ważną rolę odgrywają Krakowski Salon Turystyczny oraz Krakowskie Targi Turystyki i Wypoczynku Twoje lato, organizowane w Krakowie targi Zimowa Giełda Turystyczna. Równie ważnymi targami są Międzynarodowe Targi Turystyczne Beskidy organizowane w Bielsku Białej, targi turystyczne w Łodzi, Świętokrzyskie Targi Turystyczne Voyager w Kielcach, Zachodnie Targi Turystyki i Wypoczynku Zatur w Zielonej Górze. 63
Również na targach prezentują się uzdrowiska, a ich miejsce jest w Polanicy, Międzynarodowe Targi Uzdrowiskowo – Turystyczne Natura Sanat, gdzie turystyka uzdrowiskowa jest jedną z popularniejszych w dzisiejszych czasach formą turystyki. Obok uzdrowisk na targach turystycznych prezentowane są gospodarstwa agroturystyczne, od kilku lat organizowane są oddzielne targi, jak np. Lubuskie Targi Agroturystyki i Kultury w Krośnie Odrzańskim. Agroturystyka rozwija się na terenach wiejskich, gdzie atut tej formy turystyki to wiejskie klimaty, spokój, cisza i wiele innych.
W drugiej połowie lat dziewięćdziesiątych zaczęła się rozwijać i wyodrębniać turystyka biznesowa, w której w skład wchodzą elementy turystyki kongresowej i konferencyjnej. Każdego roku porą jesienną w Warszawie Forum Turystyki Kongresowej również odbywają się targi turystyki kongresowej, na których występują organizatorzy i przedstawiciele turystyki kongresowej, przedstawiane są obiekty hotelowe i gastronomiczne, które posiadają wyposażenie do przeprowadzenia np. szkolenia itp. Targi turystyczne w Polsce coraz bardziej mają charakter targów międzynarodowych, a w szczególności takimi międzynarodowymi targami stają się „TT Warsaw”, poznański „Tour Salon” i „Beskidy” w Bielsku Białej.
Targi można określić jako koncentrację podaży w jednym miejscu i czasie, gdzie następuje bezpośrednie spotkanie producentów i konsumentów, a ich podstawowym celem jest poznanie oferty sprzedawcy, podpisywanie umów handlowych oraz dokonywanie transakcji kupna-sprzedaży eksponowanych produktów. Natomiast podczas wystaw mamy raczej do czynienia z prezentacją oferty, nie zaś z zawieraniem umów.64
Do cech i elementów charakterystycznych targów turystycznych można zaliczyć ich cykliczność, czyli targi odbywają się zawsze w tym samym miejscu i terminie (przed sezonem letnim: luty-kwiecień i zimowym: wrzesień-listopad), co prowadzi do dokładnego przygotowania oferty, utrzymaniu więzi z organizatorami targów, czyli zysk: rabaty dla stałych wystawców, możliwość rezerwacji powierzchni wystawowej z rocznym wyprzedzeniem itp.), reprezentatywność, to znaczy, że udział biorą wszyscy liczący się w branży, firmy, które są znane na rynku turystycznym, kompleksowość, czyli targi przyciągają zarówno różnorodnych wystawców z branży turystycznej (krajowe organizacje turystyczne, samorządy lokalne, touroperatorów, agentów, przewoźników, hotelarzy itd.), jak i wystawców w jakiś sposób związanych z przemysłem turystycznym (producentów autokarów, szkoły turystyczne, firmy informatyczne).
Kolejną cechą jest wielofunkcyjność, targi służą osiągnięciu różnych celów: handlowych, promocyjnych, dystrybucyjnych, prestiżowych itp. Interaktywność, oznacza to, że targi sprzyjają wszechstronnej komunikacji klientów wystawcami i między konkurentami, wymagają zaangażowania obu stron dialogu. Multimedialność, przekaz informacji odbywa się na wielu poziomach komunikacji, z wykorzystaniem wszystkich pięciu zmysłów człowieka: wzrok (stoiska, zdjęcia, filmy, pokazy), słuchu (słowa, dźwięki, muzyka), powonienia (zapachy), smaku (degustacje) i dotyku. Ostatnimi cechami są egalitaryzm, czyli łamanie barier między innymi z biednymi i bogatymi firmami, pracownikami a ich dyrektorami, co sprzyja do integracji w branży turystycznej, imprezy wzbudzają u organizatorów poczucie dowartościowania, jak również możliwość promowania swoich produktów, czy też usług na rynku. 65
Targi turystyczne ze względu na odbiór, adresata oraz zakres tematyczny imprez targowych, wyróżniamy targi wielobranżowe (ogólne, uniwersalne), które charakteryzują się szerokim zakresem prezentacji, może być reprezentowanych kilka, niekiedy bardzo różnych branż (np. meblowa, turystyczna, budowlana), każda z nich posiada odrębne pomieszczenie, gdzie prezentują się wystawcy, targi wielobranżowe są otwarte dla wszystkich zainteresowanych (producentów, klientów indywidualnych), jak również targi branżowe (specjalistyczne), które obejmują tylko jedną branżę np. turystykę, biorą w niej wszyscy zainteresowani (producenci, touroperatorzy, agenci, turyści), targi branżowe mają charakter otwarty i ostatnie to targi specjalistyczne skoncentrowane, również obejmujące jedną branżę, ale są adresowane tylko do jednego, wybranego segmentu rynku, wąskiej grupy specjalistów np. touroperatorów lub agentów turystycznych, wstęp dla szerokiej publiczności na taką imprezę jest bardzo ograniczony.
Głównym zadaniem promocji jest dotarcie z ofertą produktu do właściwego klienta. Polega to na dostarczeniu oferty określonym odbiorcom tam, gdzie najczęściej przebywają, a więc w miejscach pracy, zamieszkania oraz takich środków masowego przekazu, którymi dany segment rynku jest najbardziej zainteresowany. Kolejnym czynnikiem jest uzyskanie wiedzy o celach segmentu rynkowego, który będzie obsługiwany np. decydując się na specjalizację dla ludzi starszych warto ustalić udział rencistów, emerytów, osób pracujących, samotnych i małżeństw. Każdy człowiek posiada swój pakiet potrzeb, które wywołane są po przez motywy, potrzeby są, aby je realizować, nie do każdego klienta trafia reklama, ponieważ np. reklamy internetowe wymuszają posiadane dostępu do internetu, czy też reklamy w radiu – nie każdy słucha radia itp., promocja danego produktu jest rozgłaszana i promowana po przez różnego rodzaju formy promocji. Promocja produktu musi trafić do każdego, obojętnie, w jaki sposób.66
Obok promocji dla nowych klientów, elementy promocji również wpływają na starych i stałych klientów zachęcających ich do ponownego skorzystania z usług. Firmy turystyczne dla stałych klientów przygotowują specjalną ofertę, poprzez udzielenie rabatów np. firmy przewoźnickie dla osób, które korzystały już z ich usług udzielają rabaty na bilety autokarowe. Firmy dbają o utrzymanie dobrych kontaktów ze stałymi klientami np. poprzez wysyłanie kartek świątecznych z życzeniami, wysyłają zaproszenia na imprezy, pobyty wczasowe oraz przekazują materiały, broszurki promocyjne. 67
Wraz ze wzrostem zainteresowania i popularnością wypoczynkiem rosną wymagania w stosunku do jakości usług. Klient oczekuje coraz wyższej jakości oferowanego produktu, natomiast wiąże się to ze wzrostem konkurencji na rynku turystycznym. Na rynku turystycznym szansę mają, zatem te oferty, które potrafią wyróżnić się wśród różnorodnych ofert wypoczynku, które potrafią przyciągnąć zainteresowanie przyszłego gościa, zapewnić zadowolenie i spowodować, by stał się on źródłem informacji o ofercie dla innych turystów. Wymagają od osób prowadzących działalność turystyczną profesjonalnego podejścia i ciągłego doskonalenia, aby sprostać zmieniającym się i rosnącym oczekiwaniom.68
Zintegrowana promocja turystyczna każdego regionu, realizowana jest poprzez wykorzystywanie różnorodnych form i narzędzi marketingowych np. wydawnictwa turystyczne w tym foldery, mapy, ulotki i multimedia, targi turystyczne krajowe i zagraniczne oraz inne imprezy o podobnym charakterze, wizyty studyjne dla dziennikarzy krajowych i zagranicznych oraz study tour, czyli warsztaty turystyczne z udziałem organizatorów ruchu turystycznego. Inną formą jest internet, system identyfikacji atrakcji turystycznych w regionie, współpraca z mediami, w tym radio, prasa, TV – wywiady, konferencje prasowe, wpisy promocyjne oraz różnego rodzaju kampanie billboardowe.
57 Bosiacki S., Śniadek J., Metodyka i technika obsługi ruchu turystycznego, Akademia Wychowania Fizycznego w Poznaniu, Poznań, 2004, s. 33
58 Richards B., Marketing Atrakcji Turystycznych, Polska Organizacja Turystyczna, Warszawa, 2003, s. 66
59 Łodziana – Grabowska J., Efektywność Reklamy, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 1996, s. 32
60 Richards B., Marketing Atrakcji Turystycznych, Polska Organizacja Turystyczna, Warszawa, 2003, s. 89
61 Kornak A. S., Zarządzanie Turystyką, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, 1999, s. 175
62 Gaj J., Zarys historii turystyki w Polsce, Zakład Wydawniczy DrukTur, Warszawa, 2003, s. 45
63 Kaczmarek J., Stasiak A., Włodarczyk B., Produkt Turystyczny, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2005, s. 251
64 Panasiuk A., Marketing usług turystycznych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, 2005, s. 115
65 Kaczmarek J., Stasiak A., Włodarczyk B., Produkt Turystyczny, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2005, s. 255
66 Gaworecki W. W., Turystyka, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2007, s. 202
67 Toczek – Werner S., Podstawy rekreacji i turystyki, Akademia Wychowania Fizycznego we Wrocławiu, Wrocław, 2007, s. 43
68 Panasiuk A., Marketing usług turystycznych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, 2005, s. 13
