Ustalenie pozycji firmy na rynku jako punkt wyjścia do podejmowania decyzji strategicznych

5/5 - (3 votes)

Udział w rynku

Aby w pełni ocenić pozycję firmy, należy umiejscowić ją w jej otoczeniu i zidentyfikować zachodzące tam zjawiska. Ważne jest określenie stanu rynku i trendów jego rozwoju.

Analiza stanu rynku i trendów jego rozwoju dotyczy:[1]

  • charakter dóbr i usług,
  • preferencje publiczności,
  • zasięg terytorialny,
  • trendy cenowe towarów przemysłowych i ich zróżnicowanie na poszczególnych rynkach,
  • rynki dostaw i ich odległości,
  • głównych producentów i ich udział w rynku,
  • technologia i jej zróżnicowanie, cykl życia produktu,
  • czynniki silnie wpływające na popyt na danym rynku.

Badanie stanu rynku i trendów jego rozwoju może dać wiele wskazówek dotyczących przyszłej sytuacji finansowej firmy. Może również wskazać potencjalne szanse i zagrożenia oraz konieczne działania dostosowawcze.

Do oceny pozycji rynkowej firmy stosuje się różne metody. Jedną z nich jest udział firmy w rynku.

Udział w rynku to procentowy udział sprzedaży danej firmy w całkowitej sprzedaży na rynku danego produktu.[2] Badanie udziału firmy w rynku odbywa się na dwa sposoby, poprzez określenie tzw. bezwzględnego i względnego udziału firmy.[3]

Udział bezwzględny to sprzedaż dokonana przez daną firmę w stosunku do całkowitej sprzedaży towarów i usług dokonanej przez wszystkie firmy działające na danym rynku w tym samym okresie.

Z drugiej strony, udział względny odnosi się do sprzedaży produktu na rynku w stosunku do sprzedaży największego konkurenta.

Kiedy sprzedaż firmy jest ukierunkowana na różne rynki, konieczne jest obliczenie udziałów w poszczególnych rynkach oraz udziału sprzedaży na dany rynek w całkowitym obrocie firmy. Pozwoli to określić, z jednej strony, pozycję na danym rynku, a z drugiej – stopień uzależnienia firmy od niego.

W tym badaniu ważne jest nie tylko określenie aktualnej sytuacji, ale także zbadanie trendu, czy udział firmy w danym rynku jest stabilny, rośnie czy maleje.

Udział w rynku jest ważny, ponieważ wraz ze wzrostem udziału w rynku wzrasta siła firmy w stosunku do jej konkurentów oraz jej pozycja negocjacyjna w stosunku do partnerów. Efektem wzrostu udziału w rynku jest również wzrost zysku. Firma powinna analizować swój udział w rynku zarówno pod względem ilości, jak i wartości (wraz z analizą relacji cenowych).

Ustalenie pozycji firmy na rynku

Ustalenie pozycji firmy na rynku jest kluczowe dla podejmowania decyzji strategicznych, ponieważ pozwala na określenie aktualnego stanu przedsiębiorstwa i konkurencji. Aby to zrobić, można wykorzystać następujące metody i narzędzia:

  1. Analiza SWOT: Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) pozwala zidentyfikować mocne i słabe strony firmy, a także szanse i zagrożenia, które mogą wpłynąć na jej rozwój.
  2. Analiza konkurencji: Zbadaj konkurentów, ich ofertę, strategie marketingowe, pozycjonowanie na rynku i siłę marki. Pozwoli to lepiej zrozumieć, jakie zagrożenia i możliwości płyną z konkurencji.
  3. Analiza rynku: Zbierz informacje na temat wielkości rynku, trendów, potrzeb klientów oraz potencjalnych szans i zagrożeń. Można to zrobić, korzystając z raportów branżowych, badań rynkowych oraz rozmów z klientami i dostawcami.
  4. Analiza segmentacji rynku: Ustal, do jakich segmentów klientów kieruje się oferta firmy, a następnie zbadaj potrzeby, preferencje i zachowania każdego segmentu. To pozwoli na lepsze zrozumienie i docieranie do docelowych grup klientów.
  5. Analiza wartości: Określ, jakie unikalne wartości i korzyści dostarcza firma swoim klientom, co odróżnia ją od konkurencji i jak to wpływa na jej pozycję na rynku.
  6. Analiza finansowa: Przeanalizuj wyniki finansowe firmy, takie jak przychody, zyski, marże i rentowność. Porównaj je z wynikami konkurencji, aby zrozumieć, jak firma radzi sobie na tle innych przedsiębiorstw w branży.
  7. Analiza strategiczna: Wykorzystaj narzędzia takie jak matryca BCG, model Ansoffa czy pięć sił Porter’a, aby lepiej zrozumieć pozycję firmy w kontekście strategii wzrostu, konkurencyjności i potencjału rynkowego.

Po ustaleniu pozycji firmy na rynku, można przystąpić do formułowania strategii i podejmowania decyzji, które pozwolą osiągnąć cele biznesowe. Działa to może obejmować:

  • Wzrost na istniejących rynkach
  • Ekspansja na nowe rynki
  • Dostosowanie oferty produktów lub usług
  • Wprowadzenie nowych technologii
  • Budowanie relacji z kluczowymi partnerami
  • Inwestycje w marketing i budowanie marki
  • Optymalizacja procesów i efektywność operacyjna

Należy pamieęttać, że strategie i decyzje powinny być podejmowane w oparciu o analizę i dostępne dane, ale także z uwzględnieniem długoterminowej wizji firmy i jej zdolności do dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych. Oto kilka dodatkowych kroków, które mogą pomóc w podejmowaniu decyzji strategicznych:

  1. Definiowanie celów strategicznych: Określ cele strategiczne, które firma chce osiągnąć w średnim i długim terminie. Mogą one obejmować wzrost rynkowy, innowacje, rozwój produktów, poprawa rentowności czy budowanie wizerunku marki.
  2. Opracowanie planów działania: Na podstawie analizy pozycji firmy na rynku i określonych celów strategicznych, opracuj konkretne plany działania, które pomogą osiągnąć te cele. Plan powinien zawierać kroki, zasoby, terminy realizacji oraz odpowiedzialności.
  3. Weryfikacja założeń: Sprawdź założenia, na których oparte są strategie i plany działania, aby upewnić się, że są one realistyczne i aktualne. Możesz to zrobić, śledząc zmiany na rynku, konkurencji, technologii czy regulacji prawnych.
  4. Monitorowanie postępów: Regularnie oceniaj postępy firmy w realizacji strategii i planów działania. Możesz to zrobić, analizując wyniki finansowe, wskaźniki efektywności oraz zmiany na rynku i w konkurencji.
  5. Dostosowanie strategii: W miarę jak firma rozwija się i rynek się zmienia, być może będzie konieczne dostosowanie strategii i planów działania. Bądź elastyczny i gotowy do wprowadzenia zmian, gdy okaże się to konieczne, aby utrzymać konkurencyjność i osiągać cele strategiczne.

Podejmowanie decyzji strategicznych to proces ciągły, który wymaga regularnego monitorowania i aktualizowania, aby utrzymać skuteczność strategii i osiągać cele biznesowe. Współpracuj z zespołem, partnerami i kluczowymi interesariuszami, aby tworzyć kulturę innowacji, długoterminowego myślenia i dążenia do doskonałości operacyjnej.


[1] D. Olszewski, Podstawy analizy finansowej przedsiębiorstwa, Centrum Edukacji i Rozwoju Biznesu, Warszawa 1992, s. 64.

[2] R. Kłeczek, W. Kowal, J. Woźniczka, Strategiczne planowanie marketingowe, PWE Warszawa 1996, s. 187

[3] D. Olszewski, op. cit., s. 64

Dodaj komentarz