{"id":233,"date":"2021-05-06T17:30:33","date_gmt":"2021-05-06T15:30:33","guid":{"rendered":"http:\/\/zzl.pracemgr.com.pl\/?p=233"},"modified":"2021-05-06T17:30:33","modified_gmt":"2021-05-06T15:30:33","slug":"konflikty-w-zespole-handlowym","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/konflikty-w-zespole-handlowym\/","title":{"rendered":"Konflikty w zespole handlowym"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (4 votes) <\/div>\n <\/div>\n

W jaki spos\u00f3b korygowa\u0107 b\u0142\u0119dy handlowca? Jak go motywowa\u0107 do zmiany niepo\u017c\u0105danych zachowa\u0144, aby nie wywo\u0142a\u0107 jego oporu? Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do negocjacji, aby unikn\u0105\u0107 konfliktu lub zmniejszy\u0107 jego nat\u0119\u017cenie? Pytania te nurtuj\u0105 z pewno\u015bci\u0105 wielu manager\u00f3w i dyrektor\u00f3w ds. handlowych. <\/strong><\/p>\n

Autor artyku\u0142u proponuje wykorzystanie technik NLP, czyli programowania neurolingwistycznego do rozwi\u0105zywania spor\u00f3w w zespole handlowym.<\/p>\n

Zmie\u0144 kontekst konfliktu<\/h4>\n

Zdaniem dr J\u00f3zefa Maciuszka, trenera NLP – \u201eReakcje i zachowania wszystkich ludzi uzale\u017cnione s\u0105 od znacze\u0144, jakie nadaj\u0105 sytuacjom, wydarzeniom, zachowaniom innych os\u00f3b, czyli od kontekstu, w kt\u00f3rym te zjawiska zachodz\u0105.\u201d<\/p>\n

Podstawowym sposobem na z\u0142agodzenie b\u0105d\u017a te\u017c wyeliminowanie konfliktu jest zmiana kontekstu zdarzenia lub znaczenia wypowiedzi b\u0119d\u0105cych jego \u017ar\u00f3d\u0142em. Metoda ta zwana jest przeramowaniem.<\/strong> Je\u015bli na przyk\u0142ad niepowodzenie handlowca skomentujemy w nast\u0119puj\u0105cy spos\u00f3b: To, co ciebie spotka\u0142o to nie pora\u017cka, to cenna informacja zwrotna, z kt\u00f3rej mo\u017cesz si\u0119 wiele nauczy\u0107, poka\u017cemy mu w ten spos\u00f3b pozytywn\u0105 stron\u0119 danej sytuacji mobilizuj\u0105c go jednocze\u015bnie do dalszej pracy.<\/p>\n

Zmie\u0144 perspektyw\u0119 czasow\u0105<\/strong><\/p>\n

Dobr\u0105 metod\u0105 na zmotywowanie handlowc\u00f3w jest odwo\u0142anie si\u0119 do d\u0142ugoterminowych cel\u00f3w. Chc\u0105c z\u0142agodzi\u0107 ich op\u00f3r wobec trudnego zadania, kt\u00f3re maj\u0105 zrealizowa\u0107, nale\u017cy pokaza\u0107 im przysz\u0142e korzy\u015bci wynikaj\u0105ce z osi\u0105gni\u0119cia tego celu. Korzy\u015bci te musz\u0105 by\u0107 jednak realne. Nie zrealizowana deklaracja mo\u017ce bowiem wywo\u0142a\u0107 dodatkowy konflikt, a szef straci zaufanie handlowc\u00f3w, a w rezultacie pogorszy swoj\u0105 pozycj\u0119 negocjacyjn\u0105 wobec pracownika. Dopuszczalne jest przywo\u0142anie problemu z przesz\u0142o\u015bci, kt\u00f3ry zako\u0144czy\u0142 si\u0119 pozytywnie. Pozwoli on bardziej optymistycznie spojrze\u0107 na obecn\u0105 sytuacj\u0119 problemow\u0105.<\/p>\n

Zmie\u0144 interpretacj\u0119 fakt\u00f3w<\/strong><\/p>\n

Zmieniaj\u0105c interpretacj\u0119 fakt\u00f3w, proponuj\u0105c rozm\u00f3wcy inne spojrzenie na dan\u0105 spraw\u0119 mo\u017cna zwi\u0119kszy\u0107 szanse na rozwi\u0105zanie problemu. Gdy np. prosimy o pozostanie pracownik\u00f3w po godzinach, a oni zareaguj\u0105 pretensjami twierdz\u0105c, \u017ce s\u0105 wykorzystywani to powiedzenie im \u201eTo, \u017ce was o to prosimy oznacza, \u017ce jeste\u015bcie nie do zast\u0105pienia i bez was z niczym nie mo\u017cna ruszy\u0107.\u201d powinno znacznie z\u0142agodzi\u0107 konflikt i zmieni\u0107 nastawienie tych pracownik\u00f3w.<\/p>\n

Nie nale\u017cy jednak nadu\u017cywa\u0107 tej metody NLP, gdy\u017c mo\u017ce to spowodowa\u0107, os\u0142abienie jej skuteczno\u015bci.<\/p>\n

Zmie\u0144 w\u0142asne spojrzenie na problem <\/strong><\/p>\n

Konflikt jest podsycany przez koncentrowanie si\u0119 na r\u00f3\u017cnicach, w tym na r\u00f3\u017cnicach stanowisk i na negatywnych emocjach. Polega to na dostrzeganiu winy drugiej strony i w\u0142asnych racji. Zmiana spojrzenia na konflikt i zobaczenia w nim r\u00f3wnie\u017c interes\u00f3w drugiej strony i w\u0142asnych b\u0142\u0119d\u00f3w u\u0142atwi rozwi\u0105zanie sporu.<\/p>\n

Wa\u017cne jest, aby skoncentrowa\u0107 si\u0119 na celu, a nie na samym problemie. \u201eU\u0142atwieniem w przygotowaniach do rozmowy, podczas kt\u00f3rej istnieje ryzyko powstanie konfliktu mo\u017ce by\u0107 pr\u00f3ba odpowiedzenia sobie na kilka pyta\u0144: Czego oczekujesz ty, a czego tw\u00f3j rozm\u00f3wca? Jakie minimum korzy\u015bci chcesz odnie\u015b\u0107? Jakie problemy mog\u0105 si\u0119 pojawi\u0107? Jak zako\u0144czy\u0107 ca\u0142y proces? Pytania te s\u0105 nakierowane na rozwi\u0105zanie problemu, a nie na \u015bledzenie historii konfliktu.\u201d podkre\u015bla J\u00f3zef Maciuszek, wyk\u0142adowca Uniwersytetu Jagiello\u0144skiego, ekspert poradnika \u201eZarz\u0105dzanie dzia\u0142em sprzeda\u017cy\u201d.<\/p>\n

Ponadto, rozwi\u0105zanie konfliktu b\u0119dzie znacznie \u0142atwiejsze, je\u017celi skupimy si\u0119 na poszukiwaniu r\u00f3\u017cnych rozwi\u0105za\u0144, mo\u017cliwych do zaakceptowania przez wszystkie strony sporu, a nie na d\u0105\u017ceniu do osi\u0105gni\u0119cia jednostkowych korzy\u015bci.<\/p>\n

Pozytywne intencje i dobra komunikacja<\/strong><\/p>\n

Wa\u017cn\u0105 kwesti\u0105 przy rozwi\u0105zywaniu spor\u00f3w jest skoncentrowanie si\u0119 na celu komunikacji, kt\u00f3remu powinny towarzyszy\u0107 dobre intencje. W sytuacji konfliktowej nie powinni\u015bmy pot\u0119pia\u0107 zachowania naszego rozm\u00f3wcy. Nale\u017cy bada\u0107 i stara\u0107 si\u0119 zrozumie\u0107 jego spos\u00f3b my\u015blenia oraz wskazywa\u0107 mu zachowania alternatywne, kt\u00f3re prowadz\u0105 do tego samego celu, lecz z mniejszymi kosztami, bez konfliktu i walki.<\/p>\n

Zdaniem dr J\u00f3zefa Maciuszka \u201epodczas rozm\u00f3w nale\u017cy obserwowa\u0107 zachowanie innych os\u00f3b wed\u0142ug zasady: Przekaza\u0142em to, co chcia\u0142em je\u015bli rozm\u00f3wca zareagowa\u0142 zgodnie z moj\u0105 intencj\u0105. Wska\u017anikiem skutecznej komunikacji jest reakcja, kt\u00f3r\u0105 ona powoduje, czyli uzyskany rezultat. Aby wi\u0119c rozwi\u0105zanie konfliktu zako\u0144czy\u0142o si\u0119 sukcesem szczeg\u00f3ln\u0105 uwag\u0119 trzeba przywi\u0105zywa\u0107 do sposobu przekazywania argument\u00f3w oraz uwa\u017cnie obserwowa\u0107 reakcj\u0119 zwrotn\u0105 rozm\u00f3wcy.\u201d<\/p>\n

Szybkie i skuteczne wygaszanie konflikt\u00f3w w zespole jest jednym z trudniejszych zada\u0144 pracy mened\u017cera. Ka\u017cdy sp\u00f3r jest inny i niestety nie ma jednego, uniwersalnego sposobu na ich rozwi\u0105zanie.<\/p>\n

dr J\u00f3zef Maciuszek<\/p>\n

Powy\u017cszy artyku\u0142 pochodzi z poradnika wydawnictwa Wiedza i Praktyka pt. \u201eZarz\u0105dzanie dzia\u0142em sprzeda\u017cy\u201d. <\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

W jaki spos\u00f3b korygowa\u0107 b\u0142\u0119dy handlowca? Jak go motywowa\u0107 do zmiany niepo\u017c\u0105danych zachowa\u0144, aby nie wywo\u0142a\u0107 jego oporu? Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do negocjacji, aby unikn\u0105\u0107 konfliktu lub zmniejszy\u0107 jego nat\u0119\u017cenie? Pytania te nurtuj\u0105 z pewno\u015bci\u0105 wielu manager\u00f3w i dyrektor\u00f3w ds. handlowych. Autor artyku\u0142u proponuje wykorzystanie technik NLP, czyli programowania neurolingwistycznego do rozwi\u0105zywania spor\u00f3w w zespole … Czytaj dalej<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[29],"class_list":["post-233","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artykuly","tag-konflikty-w-zespole-handlowym"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/233","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=233"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/233\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=233"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=233"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zzl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=233"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}