{"id":147,"date":"2020-07-11T14:58:45","date_gmt":"2020-07-11T12:58:45","guid":{"rendered":"http:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/?p=147"},"modified":"2020-07-11T14:58:45","modified_gmt":"2020-07-11T12:58:45","slug":"jak-byc-lepszym-od-najlepszych-czyli-jak-sprzedac-kota-w-worku","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/jak-byc-lepszym-od-najlepszych-czyli-jak-sprzedac-kota-w-worku\/","title":{"rendered":"Jak by\u0107 lepszym od najlepszych, czyli jak sprzeda\u0107 kota w worku?"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (3 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Czym jest sprzeda\u017c? Sprzeda\u017c to sztuka radzenia sobie z nowymi wyzwaniami, jakie przed handlowcami stawia wolny rynek. Zmusza on do jeszcze wi\u0119kszej koncentracji na kliencie, poprzez pe\u0142nienie roli jego doradcy. Jest to r\u00f3wnoznaczne z wysokimi umiej\u0119tno\u015bciami fachowo \u2013 bran\u017cowymi i handlowymi, kt\u00f3re ci\u0105gle nale\u017cy rozwija\u0107. Starajmy si\u0119 reagowa\u0107 na informacje od klienta, poprawia\u0107 jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi. Pami\u0119tajmy, \u017ce to klient jest naszym pracodawc\u0105 i to on ocenia nasze wysi\u0142ki.<\/p>\n

Wa\u017cne jest by wykorzystywa\u0107 wszelkie mo\u017cliwe \u015brodki, mog\u0105ce doprowadzi\u0107 do satysfakcjonuj\u0105cego nas ko\u0144cowego rezultatu. Nawet te podstawowe, o kt\u00f3rych cz\u0119sto zapominamy. Dlatego te\u017c w pierwszej kolejno\u015bci zastanowimy si\u0119, jakimi cechami powinien charakteryzowa\u0107 si\u0119 wzorcowy handlowiec. To dopiero pocz\u0105tek; istotny, ale nie najwa\u017cniejszy. Nawet maj\u0105c idealnych handlowc\u00f3w nie zawsze jeste\u015bmy \u201eskazani\u201d na sukces. Wszyscy mened\u017cerowie wiedz\u0105, i\u017c r\u00f3wnie wa\u017cne, o ile nie wa\u017cniejsze, jest: zdobycie wszelkich mo\u017cliwych informacji o potencjalnym kliencie, odpowiednie motywowanie, kt\u00f3re w du\u017cej mierze mo\u017ce zapobiega\u0107 zjawisku \u201ewypalenia zawodowego\u201d, coaching, b\u0119d\u0105cy najbardziej efektywnym narz\u0119dziem rozwoju handlowc\u00f3w. Nad tymi zagadnieniami skupimy si\u0119 jednak nieco p\u00f3\u017aniej. Wr\u00f3\u0107my do pocz\u0105tku.<\/p>\n

Kto jest idealnym handlowcem?<\/h4>\n

Co stanowi punkt wyj\u015bcia w procesie sprzeda\u017cy? Dobry produkt, efektywne kana\u0142y dystrybucyjne, pomys\u0142owa promocja? Nie, wszystkie odpowiedzi s\u0105 b\u0142\u0119dne. Punktem wyj\u015bcia jest zawsze sprzedawca. To od niego zale\u017cy powodzenie lub fiasko procesu sprzeda\u017cy. Z tego powodu niezmiernie istotne jest zadbanie o wszelkie wa\u017cne i mniej istotne detale. W tym miejscu warto wi\u0119c po\u015bwi\u0119ci\u0107 kilka zda\u0144 tematowi cech dobrego sprzedawcy. Pami\u0119tajmy, \u017ce stare powiedzenie: \u201eJak Ci\u0119 widz\u0105, tak Ci\u0119 pisz\u0105\u201d, wci\u0105\u017c jest prawdziwe. Cechy i umiej\u0119tno\u015bci dobrego sprzedawcy mo\u017cemy podzieli\u0107 na trzy zasadnicze grupy:<\/p>\n

    \n
  1. cechy fizyczne<\/li>\n
  2. cechy osobowo\u015bciowe<\/li>\n
  3. umiej\u0119tno\u015bci fachowe.<\/li>\n<\/ol>\n

    Pod cechami fizycznymi rozumiemy przede wszystkim:<\/p>\n

      \n
    1. mi\u0142y wygl\u0105d \u2013 sprzedawca musi budzi\u0107 zaufanie klienta; wzrost, waga, sylwetka, twarz sprzedawcy powinny by\u0107 atrakcyjne dla nabywcy<\/li>\n
    2. ubi\u00f3r sprzedawcy \u2013 oczywi\u015bcie jest to standard, czyli czysty, zadbany i, odpowiedni dla reprezentowanej bran\u017cy str\u00f3j\n

      Te dwie pierwsze cechy maj\u0105 charakter wizualny. Istniej\u0105 jednak te\u017c czynniki pozawizualne, czyli:<\/li>\n

    3. g\u0142os i zapach, kt\u00f3re r\u00f3wnie\u017c powinny by\u0107 przyjemne dla klienta.<\/li>\n<\/ol>\n

      Do najwa\u017cniejszych cech osobowo\u015bciowych zaliczamy:<\/p>\n

        \n
      • entuzjazm i pozytywne nastawienie \u2013 sprzedawca musi by\u0107 przekonany, \u017ce jego oferta jest najlepsza dla klienta, gdy\u017c nastawienie do towaru udziela si\u0119 tak\u017ce klientowi. Pozytywny stosunek jest widoczny w zachowaniu, mowie. Klient nie jest g\u0142upi i szybko zrezygnuje z zakupu, je\u015bli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towar\u00f3w lub us\u0142ug<\/li>\n
      • elastyczno\u015b\u0107 w my\u015bleniu i dzia\u0142aniu \u2013 s\u0105 to cechy konieczne w sprzeda\u017cy, gdy\u017c na rynku istnieje wielka r\u00f3\u017cnorodno\u015b\u0107 klient\u00f3w i sytuacji. Ka\u017cdy klient oczekuje indywidualnego, wyj\u0105tkowego traktowania<\/li>\n
      • przyjazny spos\u00f3b bycia \u2013 pozwala na \u0142atwo\u015b\u0107, swobod\u0119 w nawi\u0105zywaniu kontakt\u00f3w<\/li>\n
      • pewno\u015b\u0107 siebie \u2013 handlowiec musi by\u0107 \u015bwiadomy swojej warto\u015bci, kt\u00f3r\u0105 daje wiedza i fachowo\u015b\u0107<\/li>\n
      • czujno\u015b\u0107 \u2013 dobry sprzedawca wykorzystuje wszystkie nad\u0105\u017caj\u0105ce si\u0119 sytuacje, by doprowadzi\u0107 do sprzeda\u017cy. Wszelkie promocje s\u0105 doskona\u0142\u0105 okazj\u0105 pozyskania nowych klient\u00f3w<\/li>\n
      • rzetelno\u015b\u0107 \u2013 klient jest szczeg\u00f3lnie wyczulony na to, co mu si\u0119 obiecuje. Aby wi\u0119c zapobiec ewentualnym nieporozumieniom, warto w handlu by\u0107 rzetelnym<\/li>\n
      • kultura osobista \u2013 ostatnia cecha ale bynajmniej nie najmniej wa\u017cna. Handlowiec musi zachowywa\u0107 si\u0119 zgodnie z og\u00f3lnie przyj\u0119tymi normami \u2013 w \u017cadnym wypadku nie krzyczy na klienta i nie obra\u017ca si\u0119; jest zawsze cierpliwy.<\/li>\n<\/ul>\n

        Trzeci\u0105 grup\u0119 stanowi\u0105 umiej\u0119tno\u015bci fachowe. Pod tym poj\u0119ciem rozumiemy:<\/p>\n

          \n
        • wiedz\u0119 o produkcie, klientach, konkurencji \u2013 niezb\u0119dn\u0105 do tego, by by\u0107 skutecznym sprzedawc\u0105. Ci\u0105g\u0142y rozw\u00f3j rynku wymaga coraz wi\u0119kszego profesjonalizmu w zakresie znajomo\u015bci produktu. Wszechstronna wiedza o klientach pozwala nawi\u0105za\u0107 lepszy kontakt; za\u015b analiza dzia\u0142a\u0144 konkurencji mo\u017ce by\u0107 \u017ar\u00f3d\u0142em cennych pomys\u0142\u00f3w oraz rozwi\u0105za\u0144<\/li>\n
        • umiej\u0119tno\u015b\u0107 aktywnego s\u0142uchania \u2013 konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uwa\u017cnym s\u0142uchaniu, ale tak\u017ce na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewni\u0107 si\u0119, czy dobrze rozumiemy jej tre\u015b\u0107 oraz na umiej\u0119tnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywaj\u0105 tak\u017ce zdolno\u015bci dostrajania si\u0119 do rozm\u00f3wcy (powtarzanie jego gest\u00f3w, dostosowanie tonu g\u0142osu, itd.)<\/li>\n
        • reagowanie na zastrze\u017cenia klienta \u2013 ka\u017cda obiekcja klienta winna by\u0107 wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrze\u017cenia s\u0105 naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy us\u0142ug\u0105<\/li>\n
        • rewelacyjne pierwsze wra\u017cenie \u2013 wywo\u0142anie pozytywnego nastawienia klienta jest rzecz\u0105 szalenie istotn\u0105. Pami\u0119tajmy: pierwsze wra\u017cenie mo\u017cna zrobi\u0107 tylko i wy\u0142\u0105cznie raz (20 sekund od wej\u015bcia decyduje praktycznie o wszystkim).<\/li>\n<\/ul>\n

          To dopiero pierwsze oznaki m\u00f3wi\u0105ce o tym, i\u017c dana osoba mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 dobrym sprzedawc\u0105. Handlowiec powinien by\u0107 tak\u017ce dobrym psychologiem, kt\u00f3ry jest w stanie zdefiniowa\u0107 motywy i potrzeby klienta. Ta niezwykle cenna umiej\u0119tno\u015b\u0107 u\u0142atwia w du\u017cym stopniu proces sprzeda\u017cy. Dlaczego znajomo\u015b\u0107 motyw\u00f3w kieruj\u0105cych potencjalnym nabywc\u0105 jest tak wa\u017cna? Je\u017celi u klienta nie ma potrzeby kupna, nie ma zakupu, bowiem za ka\u017cdym zakupem kryj\u0105 si\u0119 liczne motywy:<\/p>\n

            \n
          • brak satysfakcji \u2013 klient nie jest zadowolony z produktu, us\u0142ugi<\/li>\n
          • l\u0119k przed strat\u0105 \u2013 klient obawia si\u0119, \u017ce je\u017celi nie dokona zakupu, to co\u015b straci<\/li>\n
          • pragnienie zysku \u2013 klient chce czu\u0107, i\u017c w wyniku zakupu co\u015b zyska\u0142<\/li>\n
          • pragnienie post\u0119pu \u2013 klient chce mie\u0107 poczucie, \u017ce jego zakup przyczynia si\u0119 do post\u0119pu<\/li>\n
          • kluczowa korzy\u015b\u0107 \u2013 nabywca w wyniku zakupu pragnie mie\u0107 zaspokojon\u0105 kluczow\u0105 korzy\u015b\u0107, np. zmniejszone koszty, lepsze samopoczucie.<\/li>\n<\/ul>\n

            Z tego powodu je\u017celi handlowiec wie, jakimi motywami kieruje si\u0119 klient, wie tak\u017ce jakie odpowiednie dzia\u0142ania podj\u0105\u0107. A to wiedza bezcenna. Je\u015bli klient, dokonuj\u0105c zakupu, chce by\u0107 przekonany o s\u0142uszno\u015bci decyzji, musi mie\u0107 zaspokojone podstawowe potrzeby:<\/p>\n

              \n
            • wiary \u2013 i\u017c dokona\u0142 s\u0142usznego wyboru<\/li>\n
            • przekonania o warto\u015bci \u2013 konsument musi by\u0107 pewien warto\u015bci zakupionego towaru czy us\u0142ugi<\/li>\n
            • przekonania o u\u017cyteczno\u015bci \u2013 bardzo wa\u017cne jest przekonanie nabywcy o u\u017cyteczno\u015bci zakupu<\/li>\n
            • przekonania o s\u0142uszno\u015bci decyzji \u2013 klient musi by\u0107 przekonany, \u017ce zrobi\u0142 dobrze.<\/li>\n<\/ul>\n

              W procesie sprzeda\u017cy handlowiec powinien u\u017cywa\u0107 takich argument\u00f3w, by klient by\u0142 pewien, i\u017c tylko ten produkt jest w stanie zaspokoi\u0107 jego potrzeby. Jak wi\u0119c wida\u0107, przed handlowcem stoi ci\u0119\u017cki orzech do zgryzienia, je\u017celi chce, by dosz\u0142o do transakcji sprzeda\u017cy. Jest to ogromne wyzwanie, bo nie ka\u017cdy potrafi jednocze\u015bnie spe\u0142ni\u0107 wszystkie wy\u017cej wymienione warunki. Jak zapewni\u0107 sobie informacje o potencjalnym nabywcy?<\/p>\n

              Je\u015bli ju\u017c mamy dobry zesp\u00f3\u0142 handlowc\u00f3w czas na pewnego rodzaju \u201ewsparcie logistyczne\u201d. Jakie? Chodzi tutaj przede wszystkim o kultur\u0119 biznesu zorientowan\u0105 \u201ena klienta\u201d. Pytanie oczywi\u015bcie brzmi: jak do tego doprowadzi\u0107? Jednym z narz\u0119dzi, kt\u00f3rymi firmy mog\u0105 si\u0119 pos\u0142u\u017cy\u0107 jest system CRM. CRM to nic innego jak strategia biznesowa polegaj\u0105ca na selekcjonowaniu i zarz\u0105dzaniu klientami w celu optymalizacji d\u0142ugofalowych korzy\u015bci. Pozwala na stworzenie swoistej kultury kontaktu z klientem. Dlaczego to jest tak wa\u017cne? Wyobra\u017amy sobie sytuacj\u0119, w kt\u00f3rej nasz najlepszy handlowiec odchodzi od nas. W dobie ogromnej mobilno\u015bci pracownik\u00f3w jest to sytuacja do\u015b\u0107 cz\u0119sta. Straty jakie ponosi z tego tytu\u0142u firma s\u0105 ogromne, bowiem nikt nie jest w stanie zagwarantowa\u0107, \u017ce wraz z tym pracownikiem przedsi\u0119biorstwo \u201enie opuszcz\u0105\u201d jego kontakty handlowe. Co wi\u0119cej \u2013 istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce po owych kontaktach nie pozostanie \u017cadnego \u015bladu. W efekcie poza t\u0105 jedn\u0105 osob\u0105 nikt nie posiada informacji o kliencie. Odpowiedzi\u0105 na tego typu problemy i wiele innych mo\u017ce by\u0107 CRM, kt\u00f3rego jednym z zasadniczych cel\u00f3w jest stworzenie systemu wspieraj\u0105cego proces sprzeda\u017cy od pierwszego kontaktu do otrzymania zlecenia. To oczywi\u015bcie nie jedyne zalety tego systemu. Pozwala tak\u017ce gromadzi\u0107 w jednym miejscu wiele informacji, dot\u0105d rozrzuconych po ca\u0142ym przedsi\u0119biorstwie, np. dziale marketingu, logistyki, sprzeda\u017cy. Jest to ogromny zas\u00f3b wiedzy, kt\u00f3ry odpowiednio uporz\u0105dkowany dostarcza wielu cennych informacji, m. in. jakim klientem jest dana firma czy osoba, jak si\u0119 z ni\u0105 rozmawia lub negocjuje, jakich u\u017cywa argument\u00f3w, na co powinno si\u0119 zwr\u00f3ci\u0107 szczeg\u00f3ln\u0105 uwag\u0119. Z tego strumienia informacji mog\u0105 korzysta\u0107 mi\u0119dzy innymi handlowcy, zw\u0142aszcza gdy:<\/p>\n

                \n
              • przygotowuj\u0105 pierwsze spotkanie lub kontakt (w\u00f3wczas sprawdza si\u0119 czy kto\u015b z firmy wcze\u015bniej nie kontaktowa\u0142 si\u0119 z nim)<\/li>\n
              • przygotowuj\u0105 ofert\u0119 dla klienta<\/li>\n
              • przygotowuj\u0105 prezentacj\u0119 i spotkanie z kontrahentem.<\/li>\n<\/ul>\n

                Tak wi\u0119c dobry CRM, umiej\u0119tnie skonstruowany i prowadzony, daje mo\u017cliwo\u015b\u0107 uzyskania przewagi konkurencyjnej, zwi\u0119ksza szans\u0119 na pozytywne zako\u0144czenie procesu sprzeda\u017cy.<\/p>\n

                Jak motywowa\u0107 handlowc\u00f3w?<\/h4>\n

                \u017bycie handlowca nie jest bynajmniej us\u0142ane r\u00f3\u017cami, ale jeszcze trudniejsze zadania stoj\u0105 przed mened\u017cerami zespo\u0142\u00f3w handlowc\u00f3w. Na ich barkach spoczywa du\u017ca odpowiedzialno\u015b\u0107 polegaj\u0105ca na odpowiednim motywowaniu sprzedawc\u00f3w. Jest to specyficzna i niezwykle trudna praca, wymagaj\u0105ca okre\u015blonych predyspozycji. Mened\u017cer motywuj\u0105c sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 powinien pami\u0119ta\u0107 o kilku wa\u017cnych zasadach:<\/p>\n

                  \n
                1. dostosowanie bod\u017ac\u00f3w do potrzeb pracownik\u00f3w oraz przedsi\u0119biorstwa (ludzie kieruj\u0105 si\u0119 zasad\u0105 ograniczonej satysfakcji)<\/li>\n
                2. jasne okre\u015blenie zasad systemu motywacyjnego i jego przestrzegania \u2013 pracownicy musz\u0105 wiedzie\u0107 za co s\u0105 wynagradzani, a za co nagradzani<\/li>\n
                3. stosowanie bod\u017ac\u00f3w o odpowiedniej wielko\u015bci<\/li>\n
                4. zasada szybko\u015bci w stosowaniu bod\u017ac\u00f3w<\/li>\n
                5. brak sprzecznych sytuacji \u2013 nie wolno za jedno osi\u0105gni\u0119cie nagradza\u0107, a za drugie nie, lub tez za ten sam czyn by\u0107 jednocze\u015bnie nagradzanym i karanym.<\/li>\n<\/ol>\n

                  Niestety, wielu mened\u017cer\u00f3w w trakcie procesu motywowania swoich pracownik\u00f3w pope\u0142nia liczne b\u0142\u0119dy, kt\u00f3re negatywnie wp\u0142ywaj\u0105 na poziom motywacji handlowc\u00f3w. Oto podstawowe:<\/p>\n

                    \n
                  • kopiowanie system\u00f3w motywacyjnych z zagranicy bez uprzedniego zaadaptowania ich na grunt polski<\/li>\n
                  • z\u0142e wytyczanie cel\u00f3w do realizacji \u2013 zbyt \u0142atwe, zbyt ambitne oraz niejasne, niezrozumia\u0142e wytyczanie cel\u00f3w do osi\u0105gni\u0119cia, wprowadzanie system\u00f3w motywacyjnych, kt\u00f3rych nie da si\u0119 modyfikowa\u0107<\/li>\n
                  • zdj\u0119cie z mened\u017cer\u00f3w liniowych funkcji zarz\u0105dzania na skutek wprowadzenia system\u00f3w motywacyjnych<\/li>\n
                  • wprowadzanie system\u00f3w motywacyjnych tylko w wybranych dzia\u0142ach<\/li>\n
                  • brak indywidualizacji kryteri\u00f3w systemu motywacyjnego.<\/li>\n<\/ul>\n

                    Z naszych do\u015bwiadcze\u0144 wynika, \u017ce ogromnie istotn\u0105 spraw\u0105 w przypadku mened\u017cer\u00f3w kieruj\u0105cych zespo\u0142ami handlowc\u00f3w jest przyj\u0119cie odpowiedniej strategii motywacyjnej, s\u0142u\u017c\u0105cej wysokiemu zaanga\u017cowaniu podw\u0142adnych. Konsekwencj\u0105 tego jest wzrost ich efektywno\u015bci w pracy. Strategia motywacyjna obejmuje trzy podstawowe elementy:<\/p>\n

                      \n
                    1. spos\u00f3b definiowania zada\u0144<\/li>\n
                    2. tworzenie warunk\u00f3w sprzyjaj\u0105cych realizacji<\/li>\n
                    3. wynagrodzenie.<\/li>\n<\/ol>\n

                      Cz\u0119sto handlowcy podejmuj\u0105 wysi\u0142ki, pragn\u0105c uczestniczy\u0107 w pozytywnym dzia\u0142aniu, a nast\u0119pnie ulegaj\u0105 zni\u0119ch\u0119ceniu, s\u0142abnie ich zapa\u0142 i zaanga\u017cowanie, czy wreszcie pojawia si\u0119 syndrom wypalenia. Bardzo cz\u0119sto dzieje si\u0119 tak w wyniku niew\u0142a\u015bciwych dzia\u0142a\u0144 prze\u0142o\u017conych. Wytrwa\u0142o\u015b\u0107 w wykonywaniu podj\u0119tych zada\u0144 oraz obowi\u0105zk\u00f3w zale\u017cy od silnej i sta\u0142ej motywacji. Jak zatem okre\u015blimy si\u0142\u0119 motywacji? Jest to stopie\u0144 wp\u0142ywania na zachowanie cz\u0142owieka oraz okre\u015blania poziomu konkurencyjno\u015bci d\u0105\u017cenia do celu w stosunku do takich czynnik\u00f3w, jak: zm\u0119czenie, strach, czy inne przeszkody. Si\u0142a motywacji zale\u017cy zatem od dw\u00f3ch czynnik\u00f3w:<\/p>\n

                        \n
                      • atrakcyjno\u015bci celu<\/li>\n
                      • pozytywnej oceny szansy na sukces.<\/li>\n<\/ul>\n

                        W procesie motywowania pracownik\u00f3w nie mo\u017cna liczy\u0107 na domy\u015blno\u015b\u0107 ludzi. Zadania musz\u0105 by\u0107 zdefiniowane w spos\u00f3b konkretny, klarowny i zrozumia\u0142y. Konieczne jest okre\u015blenie kryteri\u00f3w oceny \u2013 je\u015bli pracownik nie b\u0119dzie ich zna\u0142 (jakie musi spe\u0142ni\u0107) i rozumia\u0142 sensu danego dzia\u0142ania, w\u00f3wczas jego motywacja b\u0119dzie s\u0142aba. Dodatkowo, by zwi\u0119kszy\u0107 szanse zrealizowania postawionego celu, mened\u017cerowie powinni tworzy\u0107 maksymalnie optymalne warunki realizacji zadania. Brak zainteresowania stanem wyposa\u017cenia, brak inwencji, ignorowanie lub lekcewa\u017cenie sygna\u0142\u00f3w o wyst\u0119puj\u0105cych barierach (organizacyjnych, technicznych, itp.) z regu\u0142y odbierane s\u0105 jak lekcewa\u017cenie \u201eszeregowych pracownik\u00f3w\u201d. To, czego oczekujemy od ludzi, jak si\u0119 wobec nich zachowujemy, w fundamentalny spos\u00f3b wp\u0142ywa na to, co oni z siebie daj\u0105:<\/p>\n

                          \n
                        • w stosunku do ludzi, kt\u00f3rymi kierujesz lub z kt\u00f3rymi wsp\u00f3\u0142pracujesz, przyjmuj postaw\u0119 pozytywn\u0105<\/li>\n
                        • wyznaczaj cele mo\u017cliwe do osi\u0105gni\u0119cia ale i stanowi\u0105ce wyzwania. Jednocze\u015bnie stosuj pewn\u0105 gradacj\u0119 trudno\u015bci cel\u00f3w, tak by ludzie doskonal\u0105c si\u0119 w dzia\u0142aniu ci\u0105gle mogli w nim znajdowa\u0107 stymulacj\u0119 w\u0142asnej motywacji<\/li>\n
                        • rozwijaj wewn\u0119trzn\u0105 motywacj\u0119 \u2013 zach\u0119caj do realizacji cel\u00f3w; post\u0119puj ostro\u017cnie, powoli zaczynaj\u0105c od ma\u0142ych krok\u00f3w, zach\u0119t, nieszkodliwych pr\u00f3\u015bb, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 z pewno\u015bci\u0105 spe\u0142nione<\/li>\n
                        • pocz\u0105tkowo chwal pracownik\u00f3w cz\u0119sto, potem jednak r\u00f3b to rzadziej, sporadycznie, nieregularnie<\/li>\n
                        • pomagaj\u0105c ludziom odnajdywa\u0107 ch\u0119\u0107 do dzia\u0142ania po doznanych w\u0142a\u015bnie pora\u017ckach, zauwa\u017caj ich potrzeby pami\u0119taj\u0105c, \u017ce to co stanowi\u0142o o ich motywacji w zesz\u0142ym roku, w tym mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 nieaktualne.<\/li>\n<\/ul>\n

                          Skuteczno\u015b\u0107 motywowania ma bardzo du\u017ce znaczenie. To czy proces ten da efekty zale\u017cy od przestrzegania przez mened\u017cer\u00f3w wielu regu\u0142. Oto kilka z nich:<\/p>\n

                            \n
                          1. mened\u017cerowie powinni czynnie i \u015bwiadomie motywowa\u0107 podw\u0142adnych<\/li>\n
                          2. mened\u017cerowie powinni zna\u0107 w\u0142asne silne i s\u0142abe strony, zanim podejm\u0105 pr\u00f3b\u0119 ich modyfikowania u innych<\/li>\n
                          3. kierownicy musz\u0105 dostrzega\u0107, \u017ce pracownicy maj\u0105 r\u00f3\u017cne motywacje i uzdolnienia<\/li>\n
                          4. nagrody powinny wi\u0105za\u0107 si\u0119 z efektywno\u015bci\u0105, a nie ze sta\u017cem czy innymi wzgl\u0119dami nie zwi\u0105zanymi z zas\u0142ugami<\/li>\n
                          5. zadania nale\u017cy projektowa\u0107 tak, by stawia\u0142y wyzwania i umo\u017cliwia\u0142y r\u00f3\u017cnorodno\u015b\u0107; pracownicy musz\u0105 wiedzie\u0107 czego si\u0119 od nich oczekuje<\/li>\n
                          6. mened\u017cerowie powinni piel\u0119gnowa\u0107 kultur\u0119 organizacji, zorientowan\u0105 na efektywno\u015b\u0107<\/li>\n
                          7. mened\u017cerowie powinni przebywa\u0107 blisko podw\u0142adnych i zaradza\u0107 problemom w miar\u0119 ich powstawania<\/li>\n
                          8. nale\u017cy d\u0105\u017cy\u0107 do czynnego wsp\u00f3\u0142udzia\u0142u pracownik\u00f3w w zwi\u0119kszaniu wydajno\u015bci organizacji; pracownicy s\u0105 tak\u017ce zainteresowani w jej powodzeniu.<\/li>\n<\/ol>\n

                            Po co handlowcom coach?<\/h4>\n

                            Zadanie mened\u017cer\u00f3w nie ogranicza si\u0119 jedynie do nadzoru nad handlowcami, czy motywowania. Ich rola jest o wiele szersza. To oni z regu\u0142y posiadaj\u0105 najwi\u0119ksze do\u015bwiadczenie handlowe. Naturalne jest zatem, \u017ce powinni by\u0107 tak\u017ce mentorami, coachami dla swoich \u201epodopiecznych\u201d. Czym zatem jest coaching? Jest to planowy, dwustronny proces, w kt\u00f3rym osoba rozwija swoje umiej\u0119tno\u015bci i osi\u0105ga okre\u015blone kompetencje poprzez rzeteln\u0105 ocen\u0119, ukierunkowan\u0105 polityk\u0119.Coaching ma na celu pom\u00f3c handlowcom, zespo\u0142om handlowc\u00f3w dokona\u0107 korzystnych zmian prowadz\u0105cych do osi\u0105gni\u0119cia okre\u015blonego celu. Jaka jest rola coacha-mened\u017cera w tym procesie? Ot\u00f3\u017c powinien on pomaga\u0107 wyznacza\u0107 wizje, ustali\u0107 cele a nast\u0119pnie prowadzi\u0107 do osi\u0105gni\u0119cia lepszych rezultat\u00f3w. Co wi\u0119cej \u2013 wskazuje narz\u0119dzia i struktury, z kt\u00f3rych mo\u017cna skorzysta\u0107. Nie oznacza to, i\u017c decyduje za handlowca. Wr\u0119cz przeciwnie \u2013 u\u015bwiadamia cel, problem i towarzyszy.<\/p>\n

                            Coaching nie jest \u0142atwy. Wymaga du\u017cych umiej\u0119tno\u015bci ale korzy\u015bci jakie dzi\u0119ki niemu osi\u0105ga si\u0119 s\u0105 bardzo du\u017ce. Poprzez coaching rozwija si\u0119 umiej\u0119tno\u015bci, wiedz\u0119, procesy, jak r\u00f3wnie\u017c r\u00f3\u017cnorodno\u015b\u0107 styl\u00f3w i technik, kt\u00f3re powinny by\u0107 u\u017cywane w odpowiednim kontek\u015bcie podczas samego procesu sprzeda\u017cy. Proces coachingu w wypadku handlowc\u00f3w powinien sk\u0142ada\u0107 si\u0119 z czterech etap\u00f3w:<\/p>\n

                              \n
                            1. definiowanie potrzeb \u2013 tutaj mened\u017cer i handlowiec (czy handlowcy) spotykaj\u0105 si\u0119, by okre\u015bli\u0107 problemy, z jakimi w codziennej pracy borykaj\u0105 si\u0119 sprzedawcy a z kt\u00f3rymi nie s\u0105 w stanie poradzi\u0107 sobie sami. Rzetelne zdefiniowanie problem\u00f3w jest podstaw\u0105 przeprowadzenia efektywnego coachingu<\/li>\n
                            2. planowanie \u2013 w tym etapie obie strony wsp\u00f3lnie ustalaj\u0105 harmonogram wsp\u00f3\u0142pracy, wyznaczaj\u0105 sobie kolejne kroki milowe, kt\u00f3re zamierzaj\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107; wreszcie ustalaj\u0105 nad popraw\u0105 jakich kompetencji b\u0119d\u0105 pracowa\u0107 w pierwszej kolejno\u015bci<\/li>\n
                            3. rozw\u00f3j \u2013 ten etap sk\u0142ada si\u0119 z dw\u00f3ch cz\u0119\u015bci. W pierwszej coach przekazuje wiedz\u0119 teoretyczn\u0105, wsp\u00f3lnie z drug\u0105 stron\u0105 staraj\u0105c si\u0119 wypracowa\u0107 pewne procedury, kt\u00f3re pomog\u0105 handlowcom w pracy. W drugiej cz\u0119\u015bci mamy do czynienia z symulacjami, czy nawet sytuacjami rzeczywistymi. Do klienta razem z handlowcem idzie coach po to, by zobaczy\u0107, jak w realnej sytuacji radzi sobie podopieczny, ale tak\u017ce po to, by udzieli\u0107 mu informacji zwrotnej dotycz\u0105cej pope\u0142nionych b\u0142\u0119d\u00f3w. Ta faza jest najwa\u017cniejsza, gdy\u017c w\u0142a\u015bnie w niej mamy do czynienia z wypracowaniem pewnych mechanizm\u00f3w, procedur i zachowa\u0144, do kt\u00f3rych, ju\u017c b\u0119d\u0105c w rzeczywisto\u015bci, odwo\u0142uje si\u0119 handlowiec. Dlatego tak istotne jest, aby du\u017cy nacisk k\u0142a\u015b\u0107 na \u0107wiczenia praktyczne w postaci r\u00f3\u017cnorakich symulacji czy odgrywania r\u00f3l.<\/li>\n
                            4. weryfikacja \u2013 ten etap ma miejsce w kilka miesi\u0119cy od momentu zako\u0144czenia samego coachingu i jego celem jest sprawdzenie czy coaching przyni\u00f3s\u0142 pozytywne rezultaty i rozwi\u0105za\u0142 problemy, z kt\u00f3rymi wcze\u015bniej handlowcy nie mogli da\u0107 sobie rady.<\/li>\n<\/ol>\n

                              Jak wi\u0119c widzimy wcale nie jest \u0142atwo stworzy\u0107 zesp\u00f3\u0142 handlowc\u00f3w, kt\u00f3ry by\u0142by lepszy od najlepszych. Niemniej jednak, gdy ju\u017c stworzymy taki team, to b\u0119dzie on w stanie sprzeda\u0107 niejednego \u201ekota w worku\u201d i zapewne poradzi sobie w czasach najwi\u0119kszej nawet recesji.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                              Czym jest sprzeda\u017c? Sprzeda\u017c to sztuka radzenia sobie z nowymi wyzwaniami, jakie przed handlowcami stawia wolny rynek. Zmusza on do jeszcze wi\u0119kszej koncentracji na kliencie, poprzez pe\u0142nienie roli jego doradcy. Jest to r\u00f3wnoznaczne z wysokimi umiej\u0119tno\u015bciami fachowo \u2013 bran\u017cowymi i handlowymi, kt\u00f3re ci\u0105gle nale\u017cy rozwija\u0107. Starajmy si\u0119 reagowa\u0107 na informacje od klienta, poprawia\u0107 jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi. … Czytaj dalej<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[16,25],"class_list":["post-147","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-pracemgr","tag-czyli-jak-sprzedac-kota-w-worku","tag-jak-byc-lepszym-od-najlepszych"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/147","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=147"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/147\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=147"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=147"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=147"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}