{"id":140,"date":"2020-06-09T14:33:10","date_gmt":"2020-06-09T12:33:10","guid":{"rendered":"http:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/?p=140"},"modified":"2020-06-09T14:33:10","modified_gmt":"2020-06-09T12:33:10","slug":"optymalizacja-kosztow-dzialu-sprzedazy-poprzez-efektywne-zatrudnianie-handlowcow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/zarzadzanie\/optymalizacja-kosztow-dzialu-sprzedazy-poprzez-efektywne-zatrudnianie-handlowcow\/","title":{"rendered":"Optymalizacja koszt\u00f3w dzia\u0142u sprzeda\u017cy poprzez efektywne zatrudnianie handlowc\u00f3w"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (2 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Ostatnio przyj\u0119\u0142o si\u0119 u\u017cywa\u0107 poj\u0119\u0107 optymalizacji i efektywno\u015bci, jako eleganckich zamiennik\u00f3w dla redukcji, ci\u0119\u0107 finansowych, zwi\u0119kszenia zysk\u00f3w przy ponoszeniu minimalnych koszt\u00f3w. Tak rozumiana optymalizacja powoduje koncentracj\u0119 organizacji oraz kieruj\u0105cych ni\u0105 os\u00f3b jedynie na wyniku finansowym. Ma to swoje uzasadnienie jedynie wtedy, gdy zak\u0142adamy, \u017ce dane stanowisko czy zadanie b\u0119dzie istnia\u0142o tylko w przewidywanym czasie. Nie musimy w\u00f3wczas bra\u0107 pod uwag\u0119 takich czynnik\u00f3w jak zmienno\u015b\u0107 otoczenia, rozw\u00f3j firmy itp.<\/p>\n

Uwzgl\u0119dniaj\u0105c d\u0142u\u017csz\u0105 perspektyw\u0119 czasow\u0105, bierzemy pod uwag\u0119 inne czynniki, a tym samym zmieniamy znaczenie optymalizacji jako sposobu poszukiwania r\u00f3wnowagi pomi\u0119dzy szeroko rozumianymi kosztami a potencjalnymi zyskami i prawdopodobie\u0144stwem ich wyst\u0105pienia (czyli okre\u015bleniem stopnia ryzyka przedsi\u0119wzi\u0119cia). Powstaj\u0105 tym samym pytania: Jakie zmienne bra\u0107 pod uwag\u0119 oszacowuj\u0105c koszta i zyski? Jak\u0105 nada\u0107 im rang\u0119 przy obliczaniu stopnia ryzyka? Jak sprawdzi\u0107, czy i w jakim stopniu przyj\u0119te przez nas za\u0142o\u017cenia przynios\u0105 wymierne wyniki? Czyli – jaka jest efektywno\u015b\u0107? Przyjrzyjmy si\u0119 tym zagadnieniom na przyk\u0142adzie procesu zatrudnienia przedstawicieli handlowych.<\/p>\n

1. Okre\u015blenie celu zatrudnienia<\/h4>\n

Cel og\u00f3lny: Sprzeda\u017c produkt\u00f3w, us\u0142ug. Ju\u017c na tym etapie analizy odbywa si\u0119 wst\u0119pna weryfikacja potencjalnie interesuj\u0105cej nas grupy os\u00f3b. Po pierwsze zaw\u0119\u017camy penetracj\u0119 rynku pracy do grupy os\u00f3b, kt\u00f3re chc\u0105 pracowa\u0107 w zawodzie przedstawiciela handlowego w og\u00f3le. Po drugie okre\u015blamy profil osoby poprzez specyfik\u0119 produktu, a wi\u0119c po\u015brednio tak\u017ce odbiorcy.<\/p>\n

Cele szczeg\u00f3\u0142owe:<\/p>\n

    \n
  1. Wymiana pracownika<\/li>\n
  2. Budowa lub rozbudowa sieci odbiorc\u00f3w<\/li>\n
  3. Wprowadzenie nowych produkt\u00f3w w oparciu o dotychczasow\u0105 sie\u0107 sprzeda\u017cy<\/li>\n
  4. Zmiana strategii sprzeda\u017cy.<\/li>\n<\/ol>\n

    2. Operacjonalizacja cel\u00f3w – zadania.<\/h4>\n

    Zadania to przeformu\u0142owanie celu na jego realizacj\u0119. Na poziomie og\u00f3lnym powinny one opisywa\u0107 spos\u00f3b, w jaki planowane jest osi\u0105gni\u0119cie przyj\u0119tych wcze\u015bniej cel\u00f3w. W odr\u00f3\u017cnieniu od czynno\u015bci, kt\u00f3re maj\u0105 charakter bardziej sformalizowany i szczeg\u00f3\u0142owy, zadania eksponuj\u0105 form\u0119 realizacji cel\u00f3w. Dlatego te\u017c przyjmuje si\u0119 ograniczenie ich do maksimum 3-4. I tak, na przyk\u0142ad, dla naszych wcze\u015bniej ustalonych cel\u00f3w mog\u0105 to by\u0107:<\/p>\n

      \n
    1. Utrzymanie sieci odbiorc\u00f3w<\/li>\n
    2. Eksploracja nowych obszar\u00f3w<\/li>\n
    3. Promocja, edukacja<\/li>\n
    4. Zarz\u0105dzanie produktem.<\/li>\n<\/ol>\n

      3. Kompetencje, czyli umiej\u0119tno\u015bci niezb\u0119dne do realizacji cel\u00f3w:<\/h4>\n

      1. Zawodowe (tzw. „twarde”):<\/p>\n