{"id":185,"date":"2021-01-19T15:52:33","date_gmt":"2021-01-19T14:52:33","guid":{"rendered":"http:\/\/psychologia.pracemgr.com.pl\/?p=185"},"modified":"2021-01-19T15:52:33","modified_gmt":"2021-01-19T14:52:33","slug":"stres-przyprawa-do-zycia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/psychologia\/stres-przyprawa-do-zycia\/","title":{"rendered":"Stres – przyprawa do \u017cycia"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (4 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Jakie korzy\u015bci mo\u017cemy mie\u0107 z wiedzy o stresie handlowca, szefa sprzeda\u017cy i ich klienta? Na pewno nie chodzi o to, by stres wyeliminowa\u0107. Bezstresowe wychowanie i zarz\u0105dzanie okaza\u0142y si\u0119 akademickimi utopiami. Praktyka pokazuje, \u017ce doro\u015bli i dzieci potrzebuj\u0105 zmagania si\u0119 z trudno\u015bciami, wyzwaniami i wymaganiami, tyle \u017ce w okre\u015blonych dawkach. Stres jest jak przyprawa do potraw. Znaczy to, \u017ce wa\u017cne b\u0119dzie dla nas jak zarz\u0105dza\u0107 stresem, a nie jak go unika\u0107 i zwalcza\u0107.<\/strong><\/p>\n

S\u0105 oczywi\u015bcie takie formy stresu, kt\u00f3re trzeba bezwzgl\u0119dnie eliminowa\u0107. Ale w biznesie i w pracy zdarzaj\u0105 si\u0119 tak\u017ce sytuacje, w kt\u00f3rych konieczne jest wywo\u0142anie stresu, na przyk\u0142ad by handlowcy sprzedawali wi\u0119cej, szybciej i lepiej. Z kolei stres nieumiej\u0119tnie dawkowany k\u0142adzie sprzeda\u017c. Zw\u0142aszcza gdy to jest stres klienta.<\/p>\n

\u017beby dobrze zarz\u0105dza\u0107 stresem musimy co\u015b wiedzie\u0107 o jego naturze i o sobie samych.<\/p>\n

LAWINA STRESU<\/h3>\n

Stres znaczy „nacisk”, „presja”. Stresorami s\u0105 zmiany w otoczeniu, zw\u0142aszcza przeszkody i zagro\u017cenia. Pr\u00f3bujemy odzyska\u0107 r\u00f3wnowag\u0119, zrealizowa\u0107 swoje zadania i cele pomimo trudno\u015bci. Wymaga to mobilizacji energii i odpowiednich czynno\u015bci przystosowawczych. Tak rozumiany stres nie jest niczym szkodliwym. B\u0142ogostan, w kt\u00f3rym z niczym si\u0119 nie mierzymy to pi\u0119kny i bardzo potrzebny nam stan. Ale gdyby trwa\u0142 zbyt d\u0142ugo – sam w sobie stanie si\u0119 stresorem. Adam i Ewa na w\u0142asne \u017cyczenie wynie\u015bli si\u0119 z raju. Problem powstaje natomiast wtedy, gdy zewn\u0119trzne okoliczno\u015bci uruchamiaj\u0105 w nas instynktown\u0105 reakcj\u0119, kt\u00f3r\u0105 dzielimy ze zwierz\u0119tami. Jest to tzw. reakcja alarmowa, stan gotowo\u015bci do ucieczki lub walki. Hormony stresu uruchamiaj\u0105 pok\u0142ady energii potrzebne do walki o prze\u017cycie. Je\u015bli zagro\u017cenie jest rzeczywiste i w kr\u00f3tkim czasie np. ewakuujemy si\u0119 z rozbitego samochodu albo obezw\u0142adnimy z\u0142odzieja, kt\u00f3ry wdar\u0142 si\u0119 do magazynu, z punktu widzenia mechanizm\u00f3w stresowych „nic si\u0119 nie stanie”.<\/p>\n

Problem zaczyna si\u0119 wtedy, je\u015bli atawistyczna reakcja „ucieczki lub walki” uruchomi si\u0119 w sytuacji nie ekstremalnej, kt\u00f3rej pokonanie nie wymaga fizycznej konfrontacji a emocje takie jak gniew i l\u0119k nie s\u0105 potrzebne, a wr\u0119cz nastr\u0119czaj\u0105 problemy. Je\u015bli zareagujemy impulsywnie – narazimy innych na stres i obr\u00f3ci\u0107 si\u0119 to mo\u017ce przeciwko nam. Je\u015bli si\u0119 powstrzymamy – powstaje napi\u0119cie, kt\u00f3re nas ogranicza i kosztuje. Najwi\u0119kszy k\u0142opot powstaje wtedy, gdy problemu, kt\u00f3ry wywo\u0142a\u0142 reakcj\u0119 alarmow\u0105 nie daje si\u0119 rozwi\u0105za\u0107. Zm\u0119czenie i poczucie bezradno\u015bci przed\u0142u\u017caj\u0105 reakcj\u0119 alarmow\u0105, co na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119 prowadzi do wyczerpania i tak zwanego „wypalenia”. Obni\u017ca si\u0119 odporno\u015b\u0107 organizmu, os\u0142abia hart ducha, zmniejsza efektywno\u015b\u0107 pracy.<\/p>\n

Je\u015bli podczas rozmowy z ksi\u0119gow\u0105, kt\u00f3ra zakwestionowa\u0142a dostarczone faktury pocisz si\u0119, dr\u017c\u0105 ci nogi i masz ochot\u0119 rzuci\u0107 plik na pod\u0142og\u0119 – jest to przejaw reakcji alarmowej. Je\u015bli budzisz si\u0119 zm\u0119czony i poirytowany, \u0142upie ci\u0119 w krzy\u017cu i nie masz apetytu – mog\u0105 to ju\u017c by\u0107 objawy stanu przewlek\u0142ego stresu. Nieroz\u0142adowany stres zostaje w ciele i dlatego wysi\u0142ek fizyczny, uprawianie sportu, a zw\u0142aszcza specjalne \u0107wiczenia psychofizyczne mog\u0105 by\u0107 niezast\u0105pionym czynnikiem odreagowania i regeneracji.<\/p>\n

PAMI\u0118TAJ! PRACOWNIK W PRZEWLEK\u0141YM STRESIE MO\u017bE BY\u0106 FIZYCZNIE ZMOBILIZOWANY ALE DZIA\u0141A PONI\u017bEJ SWOICH MO\u017bLIWO\u015aCI INTELEKTUALNYCH I EMOCJONALNYCH.<\/h3>\n

TOKSYCZNA PRACA<\/h3>\n

Warunki, w kt\u00f3rych stres wybitnie nie s\u0142u\u017cy pracownikowi, tworz\u0105 SYNDROM TOKSYCZNEJ PRACY, na kt\u00f3ry mog\u0105 sk\u0142ada\u0107 si\u0119:<\/p>\n

    \n
  • niejasne zmiany i przekszta\u0142cenia w firmie<\/li>\n
  • zagro\u017cenie pozbawieniem zatrudnienia (stanowiska)<\/li>\n
  • atmosfera nagonki, oskar\u017ce\u0144, donos\u00f3w, prywaty (jawna lub pod pokrywk\u0105 ob\u0142udnych slogan\u00f3w)<\/li>\n
  • bardzo wysokie, zmieniaj\u0105ce si\u0119 wymagania, na dodatek o niejasnych standardach<\/li>\n
  • brak mo\u017cliwo\u015bci kontroli nad powierzonym odcinkiem<\/li>\n
  • niemo\u017cliwo\u015b\u0107 wykorzystania umiej\u0119tno\u015bci<\/li>\n
  • niejasno\u015b\u0107 co do uprawnie\u0144 i regu\u0142 roli<\/li>\n
  • brak oparcia spo\u0142ecznego , szacunku, izolacja<\/li>\n<\/ul>\n

    Stres pracy, je\u015bli jest przewlek\u0142y – wyka\u0144cza ludzi. Wed\u0142ug bada\u0144 ameryka\u0144skich z ostatnich lat, skutki stresu poch\u0142aniaj\u0105 rocznie 300-400 milion\u00f3w dolar\u00f3w. Nie mamy takich danych z Polski. Ale rewolucyjny charakter przyspieszenia z ostatnich dziesi\u0119ciu lat, ci\u0105g\u0142e zmiany na rynku, przekszta\u0142cenia przedsi\u0119biorstw i firm oraz – usprawiedliwiona zreszt\u0105 – niekompetencja emocjonalna wielu zarz\u0105dc\u00f3w, przyczyniaj\u0105 si\u0119 do napi\u0119\u0107 ponad miar\u0119 i zmniejszenia mo\u017cliwo\u015bci adaptacyjnych ludzi. Odbija si\u0119 to, zw\u0142aszcza w skali d\u0142ugofalowej, na motywacji i jako\u015bci ich pracy. Tak si\u0119 w\u0142a\u015bnie dzieje z handlowcami i dlatego tak wielka jest fluktuacja (rotacja) w tej bran\u017cy.<\/p>\n

    STRES HANDLOWCA<\/h3>\n

    CO MO\u017bE BY\u0106 (wyja\u015bnimy dalej, sk\u0105d to „mo\u017ce”) \u0179R\u00d3D\u0141EM STRESU HANDLOWCA? Z bada\u0144, kt\u00f3re przeprowadzi\u0142em w firmach r\u00f3\u017cnych bran\u017c wynika, \u017ce:<\/p>\n

      \n
    1. ODMOWA, ZAGRO\u017bENIE UTRAT\u0104 I UTRATA KLIENTA<\/li>\n
    2. BYCIE SKAZANYM NA NIE DO\u015a\u0106 ATRAKCYJNY PRODUKT (WARUNKI) – PRZEWAGA KONKURENCJI<\/li>\n
    3. KONFLIKT INTERES\u00d3W Z LOGISTYK\u0104 (DZIA\u0141EM PRODUKCJI, KREDYT\u00d3W TRUDNYCH ITP.)<\/li>\n
    4. PROBLEMY Z JAKO\u015aCI\u0104 DOSTAW.<\/li>\n
    5. TRUDNO\u015aCI W \u015aCI\u0104GANIU NALE\u017bNO\u015aCI.<\/li>\n
    6. TOKSYCZNI PRZE\u0141O\u017bENI: PRESJA CZASU I REZULTAT\u00d3W – NIEREALISTYCZNE, NIEJASNE WYMAGANIA.<\/li>\n
    7. NIELOJALNO\u015a\u0106 PARTNERA.<\/li>\n
    8. IZOLACJA OD GRUPY.<\/li>\n
    9. OGRANICZENIE WOLNO\u015aCI (LUB JEJ ZA WIELE) – NIEADEKWATNE STANDARDY.<\/li>\n
    10. ZAGRYWKI KLIENTA.<\/li>\n<\/ol>\n

      ODPORNO\u015a\u0106 NA STRES PRACY.<\/h3>\n

      Nawet toksyczna firma lub obiektywne trudno\u015bci nie musz\u0105 uruchamia\u0107 reakcji alarmowej i lawiny stresu. Wiele bada\u0144 i obserwacji pokazuje, \u017ce czynnikiem decyduj\u0105cym, czy trudne warunki pracy b\u0119d\u0105 tw\u00f3rczym wyzwaniem czy destrukcyjnym stresorem jest osobisty stosunek pracownika (tu handlowca) do zawodowych do\u015bwiadcze\u0144 i zewn\u0119trznych wydarze\u0144. PODSTAWOWYMI CZYNNIKAMI OCHRONNYMI S\u0104:<\/p>\n

      – POCZUCIE SENSU TRUD\u00d3W I NIEDOGODNO\u015aCI (w imi\u0119 jakich cel\u00f3w, firmowych, osobistych lub zawodowych, ale osobi\u015bcie traktowanych, je znosz\u0119)<\/p>\n

      – \u015aWIADOMO\u015a\u0106 ALTERNATYWY (robi\u0119 to, jestem tu, Z WYBORU)<\/p>\n

      – KONSTRUKTYWNE NASTAWIENIE (szklanka do po\u0142owy pe\u0142na a nie od po\u0142owy pusta)<\/p>\n

      Stres nie dotyka bardzo bole\u015bnie handlowca, kt\u00f3ry nawet w trudnych warunkach potrafi pora\u017cki traktowa\u0107 jako przej\u015bciowe trudno\u015bci i osobiste lekcje; odmow\u0119, jako punkt wyj\u015bcia do fascynuj\u0105cych negocjacji; reklamacj\u0119 jako okazj\u0119 do zacie\u015bnienia relacji z klientem.
      \nPracownik, kt\u00f3ry zna swoje osobiste i sp\u00f3jne z nimi cele firmy, kt\u00f3ry zna i anga\u017cuje si\u0119 w rzeczywist\u0105 sytuacj\u0119 firmy, kt\u00f3ry nie czuje si\u0119 skazany na prac\u0119 w niej, kt\u00f3ry ma konstruktywne nastawienie do przeszk\u00f3d i dysponuje odpowiednim do\u015bwiadczeniem, nabytym w pracy i poprzez profesjonalny TRENING, przy odpowiednich predyspozycjach osobowo\u015bciowych, ma szans\u0119 by\u0107 wolnym od stresu wyp\u0142ywaj\u0105cego nawet z trudnych warunk\u00f3w pracy. Trudniej natomiast jest pokona\u0107:<\/p>\n

      STRES ZADANY PRZEZ KLIENTA<\/h3>\n

      Co nas najbardziej „trafia” w zagrywkach klient\u00f3w? Podczas trening\u00f3w i konsultacji dla handlowc\u00f3w r\u00f3\u017cnych bran\u017c spotykam si\u0119 z wieloma skargami na destrukcyjne zachowania klient\u00f3w. Spr\u00f3bowa\u0142em je usystematyzowa\u0107:<\/p>\n

      zagro\u017cenie fizyczne<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      1. PASYWNO\u015a\u0106<\/td>\ntaktyczna uleg\u0142o\u015b\u0107
      \n„s\u0142abo\u015b\u0107”
      \npozycja „ofiary” – „sierotki”
      \nuwodzenie
      \nzwlekanie, podlizywanie<\/td>\n<\/tr>\n
      2. BIERNY OP\u00d3R<\/td>\n„nie rozumienie”
      \nprzerywanie komunikacji
      \nobra\u017canie si\u0119
      \nop\u00f3\u017anienie<\/td>\n<\/tr>\n
      3. ODRZUCENIE<\/td>\nczepianie si\u0119
      \nodmowa kontaktu
      \nzerwanie wsp\u00f3\u0142pracy
      \nnawi\u0105zywanie konkurencyjnego zwi\u0105zku<\/td>\n<\/tr>\n
      4. PRESJA<\/td>\ntargowanie si\u0119 po ustaleniach
      \nultimatum
      \npresja czasu
      \nstraszenie
      \nkonkurencja
      \npr\u00f3ba przekupstwa<\/td>\n<\/tr>\n
      5. PORWANIE EMOCJONALNE (czasem re\u017cyserowane)<\/td>\n„scena”
      \nawantura
      \nhisteria
      \noskar\u017cenia
      \nszanta\u017c emocjonalny<\/td>\n<\/tr>\n
      6. AGRESJA S\u0141OWNA<\/td>\ndyskredytowanie firmy
      \nponi\u017cenie osobiste
      \nwy\u015bmianie, „os\u0142abienie” (publiczne)<\/td>\n<\/tr>\n
      7. ATAK<\/td>\nczynna agresja
      \nnapastowanie seksualne
      \nterroryzm<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      Podobnie jak omawiane wcze\u015bniej czynniki „wewn\u0105trzfirmowe” wymienione stresory mog\u0105 wywo\u0142a\u0107 reakcj\u0119 alarmow\u0105, czyli ka\u017cdy mo\u017ce uruchomi\u0107 gniew i agresj\u0119 lub l\u0119k, zw\u0142aszcza je\u015bli uruchomi\u0105 w psychice handlowca:<\/p>\n