{"id":410,"date":"2020-08-05T10:14:21","date_gmt":"2020-08-05T10:14:21","guid":{"rendered":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/?p=410"},"modified":"2020-08-05T10:14:21","modified_gmt":"2020-08-05T10:14:21","slug":"jak-zdobyc-i-utrzymac-klienta-studium-przypadku-simple-s-a-czyli-szewc-w-butach","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/jak-zdobyc-i-utrzymac-klienta-studium-przypadku-simple-s-a-czyli-szewc-w-butach\/","title":{"rendered":"Jak zdoby\u0107 i utrzyma\u0107 klienta studium przypadku SIMPLE S.A., czyli szewc w butach…"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (3 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Na prze\u0142omie wiek\u00f3w, w\u015br\u00f3d wielu innych w Polsce, r\u00f3wnie\u017c rynek dostawc\u00f3w rozwi\u0105za\u0144 i technologii informatycznych prze\u017cy\u0142 przy\u015bpieszone dojrzewanie.<\/strong><\/p>\n

Rosn\u0105ca \u015bwiadomo\u015b\u0107 odbiorc\u00f3w, b\u0142yskawiczne wysycenie rynku przez zakupy zwi\u0105zane z syndromem \u201eroku 2000\u201d, p\u00f3\u017aniejsze wych\u0142odzenie gospodarki i zmniejszenie popytu na dobra inwestycyjne, globalizacja i coraz wi\u0119ksza konkurencja zmusi\u0142y dzia\u0142aj\u0105ce dot\u0105d w komfortowych warunkach firmy zwane \u201einformatycznymi\u201d do poprawy jako\u015bci, zwi\u0119kszenia wydajno\u015bci, ci\u0119cia koszt\u00f3w.<\/p>\n

I to we wszystkich sferach dzia\u0142alno\u015bci \u2013 r\u00f3wnie\u017c w sferze proces\u00f3w sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Po uporz\u0105dkowaniu proces\u00f3w wewn\u0119trznych i wdro\u017ceniu procedur ISO 9001-2000 we wszystkich sferach dzia\u0142alno\u015bci firmy, zdobyciu jednego z pierwszych w naszej bran\u017cy certyfikat\u00f3w na wdro\u017con\u0105 norm\u0119, poprawie jako\u015bci produkt\u00f3w i us\u0142ug wszystko wygl\u0105da\u0142o znakomicie. Poza wielko\u015bci\u0105 sprzeda\u017cy i liczb\u0105 prospekt\u00f3w…<\/p>\n

Precyzyjne, doprowadzone do perfekcji przez lata praktycznego stosowania pasywne planowanie sprzeda\u017cy i produkcji oprogramowania oraz dostaw us\u0142ug, przewidywanie koszt\u00f3w i kwartalne bud\u017cetowanie oparte na metodach statystycznych i modelach matematycznych przesta\u0142y nagle wystarcza\u0107. Stosowane \u00f3wcze\u015bnie metody prognozowania sprzeda\u017cy odpowiada\u0142y charakterem opisanym w dalej \u201eklasycznym systemom Sales Forces Automation\u201d. System Customer Relationship Management (CRM) by\u0142 w fazie permanentnego wdra\u017cania. Poziom rozbie\u017cno\u015bci prognoz budowanych przez kierownik\u00f3w poszczeg\u00f3lnych o\u015brodk\u00f3w odpowiedzialno\u015bci z rzeczywistym wykonaniem si\u0119ga\u0142 kilkudziesi\u0119ciu procent. Nale\u017ca\u0142o pilnie usprawni\u0107 strategiczne zarz\u0105dzanie firm\u0105, w tym sprzeda\u017c\u0105.<\/p>\n

Pierwsze przymiarki do reorganizacji dzia\u0142a\u0144 handlowych polega\u0142y na poszukiwaniu bardziej przekonuj\u0105cych metod prezentacji oferowanych rozwi\u0105za\u0144, trenowaniu sprzedawc\u00f3w w zakresie technik negocjacyjnych, szkole\u0144 podnosz\u0105cych wiedz\u0119 o produktach i us\u0142ugach. Wreszcie w drugiej po\u0142owie 2001 roku zarz\u0105d SIMPLE S.A. zainicjowa\u0142 prace nad opracowaniem i wdro\u017ceniem ca\u0142kowicie nowej, kompleksowej metodyki sprzeda\u017cy.<\/strong> R\u00f3wnolegle z wyborem firmy maj\u0105cej przeprowadzi\u0107 analiz\u0119 proces\u00f3w handlowych i opracowa\u0107 plan szkole\u0144 i trening\u00f3w przygotowywano infrastruktur\u0119 informatyczn\u0105.<\/p>\n

Praxis – Maria\u017c metodologii sprzeda\u017cy i systemu CRM<\/strong><\/h3>\n

Podej\u015bcie zarz\u0105du firmy Simple S.A. do zmian w obszarze sprzeda\u017cy by\u0142o unikalne, gdy\u017c r\u00f3wnolegle z wdro\u017ceniem systemu CRM, rozpocz\u0119to wdro\u017cenie sp\u00f3jnej metodologii sprzeda\u017cy obejmuj\u0105ce ca\u0142\u0105 firm\u0119. Zar\u00f3wno systemy CRM jak i metodologie sprzeda\u017cy obecne s\u0105 na rynku od lat, ale rzadko te dwa pomys\u0142y \u0142\u0105czone s\u0105 razem w jeden projekt.<\/p>\n

Dzisiejszy rynek zmieni\u0142 si\u0119 fundamentalnie, jest mniej hojny ni\u017c to by\u0142o kilka lat temu i sprzedawanie wymaga wi\u0119cej analitycznego my\u015blenia, wi\u0119cej skuteczno\u015bci ni\u017c wydajno\u015bci. Na takim trudnym rynku metodologie, kt\u00f3re wspieraj\u0105 skuteczno\u015b\u0107 wracaj\u0105 do \u0142ask.<\/p>\n

Narz\u0119dzia SFA (Sales Forces Automation), czyli cz\u0119\u015b\u0107 CRM z kt\u00f3r\u0105 wsp\u00f3\u0142pracuj\u0105 handlowcy, ewoluowa\u0142y od gromadzenia danych o klientach, kontaktach, wielko\u015bci sprzeda\u017cy do funkcji wspomagaj\u0105cych prognozowanie sprzeda\u017cy. Rozw\u00f3j tych narz\u0119dzi pod\u0105\u017ca\u0142 w kierunku mierzenia i wspierania wydajno\u015bci sprzedawc\u00f3w. U podstaw takiego podej\u015bcia sta\u0142 rynek pe\u0142en klient\u00f3w gotowych wyda\u0107 swoje pieni\u0105dze na nowe technologie.<\/p>\n

Doskonalone przez lata metodologie sprzeda\u017cy wp\u0142ywaj\u0105 na zwi\u0119kszenie efektywno\u015bci sprzeda\u017cy, poprzez to, \u017ce k\u0142ad\u0105 nacisk na to, by sprzedawca kontaktowa\u0142 si\u0119 z w\u0142a\u015bciw\u0105 osob\u0105, zadawa\u0142 w\u0142a\u015bciwe pytania i og\u00f3lnie m\u00f3wi\u0105c dociera\u0142 do wszystkich kluczowych obszar\u00f3w i robi\u0142 to co trzeba i wtedy kiedy trzeba, by pokona\u0107 konkurencj\u0119 i zdoby\u0107 zam\u00f3wienie.<\/p>\n

Sprzeda\u017c przez ca\u0142e epoki by\u0142a traktowana bardziej jako sztuka, czyli co\u015b do czego trzeba mie\u0107 talent, ni\u017c profesja, co\u015b co mo\u017cna kszta\u0142ci\u0107, wi\u0119c szefowie sprzeda\u017cy traktowali metodologie sprzeda\u017cy i systemy SFA raczej jako narz\u0119dzia do kontrolowania podstawowych aktywno\u015bci podw\u0142adnych (tak by\u0142y definiowane kamienie milowe, statusy prawdopodobie\u0144stwa), ni\u017c u\u017cywali ich jako narz\u0119dzi do optymalizacji jako\u015bci i skuteczno\u015bci pracy sprzedawc\u00f3w.
\nSFA by\u0142o wdra\u017cane zwykle r\u00f3wnie\u017c po to, by zapewni\u0107 dok\u0142adniejsze cyfry i dane do prognozy sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Jest jedna oczywista prawda dotycz\u0105ca system\u00f3w wspomagaj\u0105cych zarz\u0105dzanie: raporty s\u0105 jedynie tak dobre jak dobre s\u0105 dane w nich zgromadzone. Dlaczego wi\u0119kszo\u015b\u0107 wdro\u017ce\u0144 system\u00f3w SFA i CRM przynosi niezadowalaj\u0105ce rezultaty? Poniewa\u017c dane do systemu sk\u0142adaj\u0105 si\u0119 w wi\u0119kszo\u015bci z opinii sprzedawc\u00f3w na temat rezultat\u00f3w ich spotka\u0144 handlowych. Je\u017celi doda\u0107 do tego fakt, \u017ce pozycjonowanie produktu jest w r\u0119kach sprzedawc\u00f3w i \u017ce s\u0105 oni cz\u0119sto pod siln\u0105 presj\u0105 obrony swojego zatrudnienia, \u0142atwo mo\u017cna sobie wyobrazi\u0107, w jaki spos\u00f3b te problemy s\u0105 wbudowane w system. Dane w systemach finansowych, czy logistycznych to twarde, obiektywne cyfry. Dane w systemach CRM (SFA) to zwykle subiektywne opinie sprzedawc\u00f3w prze\u0142o\u017cone na zdefiniowane w systemie parametry. Bez wdro\u017cenia r\u00f3wnolegle z systemem sp\u00f3jnej metodologii, stanowi\u0105cej wsp\u00f3lny j\u0119zyk wewn\u0105trz firmy, sama automatyzacja ma niewielki wp\u0142yw na efektywno\u015b\u0107 sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Doskonalenie procesu sprzeda\u017cy wymaga co najmniej trzech rzeczy: (1) narz\u0119dzi SFA, kt\u00f3re wykraczaj\u0105 poza zbieranie danych i wspieraj\u0105 lub wymuszaj\u0105 wype\u0142nianie regu\u0142 biznesowych, (2) obiektywnego, wyszkolonego oka do oceny aktualnych praktyk i wskazania obszar\u00f3w do poprawy oraz (3) implementacji wsp\u00f3lnego rozumienia standard\u00f3w i regu\u0142 biznesowych w firmie. Czwartym (4) niezmiernie wa\u017cnym sk\u0142adnikiem, kt\u00f3ry jest cz\u0119sto pomijany, jest akceptacja wszystkich os\u00f3b zaanga\u017cowanych w sprzeda\u017c, w\u0142\u0105czaj\u0105c w to asystentki sprzeda\u017cy, kierownictwo wysokiego szczebla czy oddzia\u0142y terenowe (handlowc\u00f3w w terenie).<\/p>\n

Simple S.A. – wdro\u017cenie metodologii i systemu CRM<\/strong><\/h3>\n

W Simple S.A. wykorzystano elementy metodologii CustomerCentric Selling\u00ae jako modelu, kt\u00f3ry pos\u0142u\u017cy\u0142 do opracowania procesu sprzeda\u017cy opartego na najlepszych praktykach SIMPLE S.A. CustomerCentric Selling\u00ae jest uznanym i \u0142atwym do zaimplementowania procesem sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry pasuje do wi\u0119kszo\u015bci firm, w kt\u00f3rym sprzeda\u017c polega raczej na dostarczaniu klientom rozwi\u0105za\u0144 biznesowych, ni\u017c na prostym zbieraniu zam\u00f3wie\u0144.<\/p>\n

W wyniku rocznego projektu wypracowali\u015bmy w\u0142asn\u0105 metodyk\u0119 procesu handlowego, przeszkolili\u015bmy z niej nie tylko handlowc\u00f3w, ale tak\u017ce konsultant\u00f3w, kierownik\u00f3w i pracownik\u00f3w serwisu, wdro\u017cyli\u015bmy zintegrowany system informatyczny wspieraj\u0105cy ca\u0142y proces. Wszystkie sk\u0142adniki tego systemu s\u0105 rozwi\u0105zaniami SIMPLE S.A., uzupe\u0142nionymi o doskonale zintegrowane z nim elementy oprogramowania biurowego – arkusze kalkulacyjne, edytor tekst\u00f3w, archiwum dokument\u00f3w i system poczty elektronicznej.<\/p>\n

Podprojekt dotycz\u0105cy przebudowy procesu sprzeda\u017cy i ponownego wdro\u017cenia systemu CRM w SIMPLE S.A. prowadzony by\u0142 wsp\u00f3lnie z konsultantami z firmy Praxis.Performance Solutions. Przeprowadzili oni audyt procesu sprzeda\u017cy, opracowali model kompetencji \u201eidealnego\u201d sprzedawcy i zbadali poziom aktualnych umiej\u0119tno\u015bci.<\/p>\n

W kolejnym etapie przeprowadzili cykl intensywnych szkole\u0144 z procesu sprzeda\u017cy z naciskiem na obszary wymagaj\u0105ce rozwoju kompetencji zar\u00f3wno dla handlowc\u00f3w, s\u0142u\u017cb wsparcia merytorycznego jak i zespo\u0142u kierownictwa \u015bredniego szczebla.<\/p>\n

Wdro\u017cenie zmian by\u0142o wspierane za pomoc\u0105 internetowego systemu coachingowego iCampus obs\u0142ugiwanego przez Praxis, oraz zewn\u0119trznego konsultanta.
\nPodprojekt trwa\u0142 od czerwca do pa\u017adziernika 2003.<\/p>\n

Podsumowanie<\/strong><\/p>\n

Dni, kiedy sprzedawca odbiera\u0142 zam\u00f3wienia ju\u017c dawno odesz\u0142y. Na obecnym rynku przy wci\u0105\u017c zwalniaj\u0105cej gospodarce wszyscy dostawcy musz\u0105 zwi\u0119kszy\u0107 swoj\u0105 skuteczno\u015b\u0107 i domkn\u0105\u0107 wi\u0119kszo\u015b\u0107 sprzeda\u017cy, nad kt\u00f3rymi pracuj\u0105. To pokazuje jak wa\u017cne jest dobre przygotowanie i skuteczna realizacja strategii dla ka\u017cdej sprzeda\u017cy. Bior\u0105c pod uwag\u0119 wielk\u0105 ilo\u015b\u0107 informacji, kt\u00f3re powstaj\u0105 w trakcie sprzeda\u017cy i czas na ich przeanalizowanie i ustalenie strategii na nast\u0119pny krok, posiadanie mocnego oprogramowania, kt\u00f3re wspiera ca\u0142y proces (ten maria\u017c metodologii i technologii) mo\u017ce by\u0107 t\u0105 \u201er\u00f3\u017cnic\u0105, kt\u00f3ra czyni r\u00f3\u017cnic\u0119\u201d mi\u0119dzy sukcesem a pora\u017ck\u0105.<\/p>\n

W chwili obecnej wdro\u017cony system CRM jest u\u017cywany przez sprzedawc\u00f3w do organizacji i planowania w\u0142asnych dzia\u0142a\u0144 z klientem. Dla manager\u00f3w sprzeda\u017cy wdro\u017cony CRM oznacza zwi\u0119kszon\u0105 dok\u0142adno\u015b\u0107 prognoz sprzeda\u017cy oraz mo\u017cliwo\u015b\u0107 u\u017cycia systemu do monitorowania i wsparcia konkretnych sprzeda\u017cy oraz do kierowania rozwojem indywidualnym sprzedawc\u00f3w.<\/p>\n

Trudno jest oceni\u0107 wymiernie efekty projektu w trzy miesi\u0105ce od jego zako\u0144czenia, przy cyklu sprzeda\u017cy rozwi\u0105za\u0144 informatycznych trwaj\u0105cym od 3 do 6 miesi\u0119cy. Jednak\u017ce faktem bezspornym jest, \u017ce umowy na zakup licencji i wdro\u017cenie SIMPLE SYSTEM V, g\u0142\u00f3wnego produktu w ofercie SIMPLE S.A., w ci\u0105gu IV kwarta\u0142u ubieg\u0142ego roku podpisa\u0142o bezpo\u015brednio z firm\u0105 (bez po\u015brednictwa partner\u00f3w) 21 firm. Stanowi to 10% wszystkich u\u017cytkownik\u00f3w tego, sprzedawanego ju\u017c od czterech lat systemu. Pierwsze projekty handlowe prowadzone wed\u0142ug nowej metodyki rozpocz\u0119\u0142y si\u0119 w sierpniu. S\u0105dzimy, \u017ce to zas\u0142uga nie tylko sezonowej koniunktury i \u201eo\u017cywienia gospodarczego\u201d proklamowanego przez polityk\u00f3w.<\/p>\n

Marian Kossowski, Grzegorz Domaga\u0142a<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Na prze\u0142omie wiek\u00f3w, w\u015br\u00f3d wielu innych w Polsce, r\u00f3wnie\u017c rynek dostawc\u00f3w rozwi\u0105za\u0144 i technologii informatycznych prze\u017cy\u0142 przy\u015bpieszone dojrzewanie. Rosn\u0105ca \u015bwiadomo\u015b\u0107 odbiorc\u00f3w, b\u0142yskawiczne wysycenie rynku przez zakupy zwi\u0105zane z syndromem \u201eroku 2000\u201d, p\u00f3\u017aniejsze wych\u0142odzenie gospodarki i zmniejszenie popytu na dobra inwestycyjne, globalizacja i coraz wi\u0119ksza konkurencja zmusi\u0142y dzia\u0142aj\u0105ce dot\u0105d w komfortowych warunkach firmy zwane \u201einformatycznymi\u201d do … Czytaj dalej<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[21,40],"class_list":["post-410","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artykuly","tag-czyli-szewc-w-butach","tag-jak-zdobyc-i-utrzymac-klienta-studium-przypadku-simple-s-a"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/410","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=410"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/410\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=410"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=410"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=410"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}