{"id":399,"date":"2020-06-11T12:57:03","date_gmt":"2020-06-11T12:57:03","guid":{"rendered":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/?p=399"},"modified":"2020-06-11T12:57:03","modified_gmt":"2020-06-11T12:57:03","slug":"dlaczego-nie-potrafisz-prowadzic-sprzedazy-a-moze-jednak-potrafisz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/dlaczego-nie-potrafisz-prowadzic-sprzedazy-a-moze-jednak-potrafisz\/","title":{"rendered":"Dlaczego nie potrafisz prowadzi\u0107 sprzeda\u017cy? A mo\u017ce jednak potrafisz…"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (3 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Rynki szybko ulegaj\u0105 zmianom. Pojawiaj\u0105 si\u0119 nowe, umieraj\u0105 inne, jedne si\u0119 rozszerzaj\u0105, a niekt\u00f3re kurcz\u0105. W osza\u0142amiaj\u0105cym tempie zmieniaj\u0105 si\u0119 kana\u0142y komunikacji zwi\u0105zane z produktem, jego promocj\u0105 i sprzeda\u017c\u0105. Dla nikogo nie jest tajemnic\u0105, i\u017c wszyscy jeste\u015bmy klientami, w ka\u017cdym obszarze naszej dzia\u0142alno\u015bci i relacji. Z drugiej strony ka\u017cdy z nas ma co\u015b do zaoferowania innym. To co\u015b trzeba sprzeda\u0107 – wprost lub po\u015brednio.<\/p>\n

W tym momencie dochodzimy do sedna sprawy. No bo jak to zrobi\u0107, kiedy proces sprzeda\u017cy to skomplikowany system zale\u017cno\u015bci wewn\u0105trz organizacji oraz mi\u0119dzy firm\u0105 a rynkiem. Dodatkowo produkty staj\u0105 si\u0119 podobne, klient ma coraz wi\u0119ksze wymagania i dotkn\u0119\u0142a nas recesja.<\/p>\n

Dekoniunktura jest sytuacj\u0105 niekorzystn\u0105 dla kraju, producent\u00f3w, ale niekt\u00f3rzy mog\u0105 j\u0105 wykorzysta\u0107 do zdobycia przewagi konkurencyjnej. Jak? Spr\u00f3bujmy przeanalizowa\u0107 zjawiska towarzysz\u0105ce recesji.<\/p>\n

    \n
  1. Trudno\u015bci z p\u0142ynno\u015bci\u0105 finansow\u0105 wielu przedsi\u0119biorstw \u2013 zjawisko zdecydowanie negatywne, ale z drugiej strony prowadzi do oczyszczenia rynku z firm s\u0142abych, \u017ale zarz\u0105dzanych i zamkni\u0119tych na restrukturyzacj\u0119. Te firmy pozostawiaj\u0105 swoich klient\u00f3w, kt\u00f3rzy sfrustrowani szukaj\u0105 \u017ar\u00f3d\u0142a zaspokojenia swoich potrzeb. Firmy silne mog\u0105 te potrzeby doskonale zaspokoi\u0107 pozyskuj\u0105c dodatkowych klient\u00f3w. Oczywi\u015bcie w czasie recesji zmienia si\u0119 podej\u015bcie do ceny i produktu. Poszukiwane s\u0105 ta\u0144sze substytuty, spada sk\u0142onno\u015b\u0107 do podejmowania zakupu pod wp\u0142ywem impulsu. Je\u015bli firma we\u017amie to pod uwag\u0119 i dostosuje do tego proces sprzeda\u017cy mo\u017ce odnie\u015b\u0107 sukces.<\/li>\n
  2. Bezrobocie. Jest niew\u0105tpliwie problemem spo\u0142ecznym, z kt\u00f3rym trzeba walczy\u0107, ale mo\u017ce by\u0107 szans\u0105. Dlaczego? Kiedy wzrasta bezrobocie mo\u017cemy dopasowa\u0107 koszty pracy do wymaga\u0144 rynku. Dzi\u0119ki temu nasze koszty mog\u0105 by\u0107 ni\u017csze, a to daje nam mo\u017cliwo\u015b\u0107 operowania w wi\u0119kszym zakresie cen\u0105. Je\u015bli mamy ta\u0144szy, konkurencyjny produkt mo\u017cemy zaistnie\u0107 np. na rynkach zagranicznych wygrywaj\u0105c z konkurencj\u0105 cenowo. Mamy mo\u017cliwo\u015b\u0107 kompletowania lepszej i bardziej mobilnej kadry kierowniczej. Wzrasta ch\u0119\u0107 podnoszenia kwalifikacji u pracownik\u00f3w.<\/li>\n
  3. Ulgi i fundusze wspomagaj\u0105ce gospodark\u0119. W czasie recesji pa\u0144stwo decyduje si\u0119 na stosowanie wszelkiego rodzaju ulg inwestycyjnych wspomagaj\u0105cych rozw\u00f3j makroekonomiczny kraju. Dost\u0119pne s\u0105 te\u017c fundusze na rozw\u00f3j ma\u0142ych i \u015brednich przedsi\u0119biorstw. Wszystko to sprawia, \u017ce mo\u017cliwo\u015bci znalezienia kapita\u0142u rozszerza si\u0119. Oczywi\u015bcie dla tych aktywnych i maj\u0105cych pomys\u0142 na dobry biznes.<\/li>\n<\/ol>\n

    W czasie recesji wa\u017cnym czynnikiem sukcesu firmy staje si\u0119 informacja. Najcz\u0119\u015bciej i najwi\u0119cej posiadaj\u0105 jej handlowcy b\u0119d\u0105cy najbli\u017cej klienta. Uog\u00f3lniaj\u0105c t\u0105 informacj\u0119 kierownictwo sprzeda\u017cy ma mo\u017cliwo\u015b\u0107 ekstrapolowa\u0107 tendencje jakie wyst\u0119puj\u0105 na rynku i modelowa\u0107 dzia\u0142anie rynkowe w\u0142asnej ekipy sprzeda\u017cy. Na podstawie informacji pochodz\u0105cych od przedstawicieli handlowych powinna by\u0107 modyfikowana strategia firmy. Na podstawie strategii oraz po analizie rynku i samego przedsi\u0119biorstwa powinien by\u0107 ustalany plan sprzeda\u017cy. Rzeczywisto\u015b\u0107 jest jednak ca\u0142kowicie odmienna. Prognoza sprzeda\u017cy ustalana jest cz\u0119sto na zasadzie pr\u00f3b i b\u0142\u0119d\u00f3w. Najcz\u0119\u015bciej zak\u0142adamy zbyt optymistyczne plany nie bior\u0105c pod uwag\u0119 koniunktury rynkowej, czy mo\u017cliwo\u015bci samego przedsi\u0119biorstwa. Zapominamy, i\u017c prawid\u0142owa prognoza powinna uwzgl\u0119dnia\u0107 wielowymiarowo\u015b\u0107 dzia\u0142alno\u015bci przedsi\u0119biorstwa. Mam tu na my\u015bli produkcj\u0119, marketing, finanse, zarz\u0105dzanie, ale r\u00f3wnie\u017c wsparcie techniczne (samochody s\u0142u\u017cbowe, telefony) oraz tzw. CRMy (Customer Relationship Management).<\/p>\n

    Kolejn\u0105 zmienn\u0105 jest rynek i jego potencja\u0142. Musimy wiedzie\u0107 jaka tendencje ma bran\u017ca, w kt\u00f3rej pracujemy, jak zachowuj\u0105 si\u0119 nasi konkurenci, jak rozwijaj\u0105 si\u0119 bran\u017ce pokrewne, jakimi mo\u017cliwo\u015bciami finansowymi dysponuj\u0105 nasi klienci. Cz\u0119sto bagatelizujemy mod\u0119, kt\u00f3ra przychodzi do nas z kraj\u00f3w tzw. \u201ezachodnich\u201d a dzi\u0119ki analizie tego czynnika mo\u017cemy przewidzie\u0107 bardzo wiele trend\u00f3w i mo\u017cliwo\u015bci (np. \u201ePokemony\u201d dla dzieci, niemiecki rynek piwa). Nast\u0119pnym b\u0142\u0119dem w podej\u015bciu do planowania jest z\u0142o\u017cenie ca\u0142o\u015bci odpowiedzialno\u015bci za jego wykonanie na barki ekipy sprzeda\u017cy. Nigdy jednak nie jest tak, albo nie powinno by\u0107 tak, \u017ce proces sprzeda\u017cy zamyka si\u0119 tylko w obr\u0119bie jednego dzia\u0142u. W efektywno\u015bci sprzeda\u017cy liczy si\u0119 ca\u0142a firma i jej mo\u017cliwo\u015bci. Sprzeda\u017c zaczyna si\u0119 ju\u017c w momencie budowania organizacji, okre\u015blania misji, cel\u00f3w, strategii. Nast\u0119pnie mo\u017cemy bra\u0107 pod uwag\u0119 produkcj\u0119, jej jako\u015b\u0107, czas, marketing, obs\u0142ug\u0119 klienta. Dochodzimy do samego aktu sprzeda\u017cy. Pami\u0119tamy o us\u0142ugach posprzeda\u017cowych, reklamacjach i odpowiednim zarchiwizowaniu i wykorzystaniu wszystkich informacji p\u0142yn\u0105cych z rynku do naszej firmy. Handlowiec powinien posiada\u0107 wsparcie w postaci odpowiednich materia\u0142\u00f3w reklamowych, kampanii promocyjnych, narz\u0119dzi, informacji.<\/p>\n

    Mierzy\u0107 efektywno\u015b\u0107 sprzeda\u017cy jest bardzo trudno. Trzeba analizowa\u0107 dwa obszary: rynek na kt\u00f3rym porusza si\u0119 nasza ekipa handlowa oraz konkretn\u0105 prac\u0119 tej ekipy i wsparcie jakie otrzymuje ona od firmy (np. dzia\u0142 marketingu, HR). Dokonuj\u0105c analizy rynku trzeba odpowiedzie\u0107 na kilka pyta\u0144:<\/p>\n

      \n
    • Co okre\u015blamy mianem potencja\u0142u rynkowego<\/li>\n
    • Jak okre\u015blamy potencja\u0142 kana\u0142u dystrybucji (dystrybucja numeryczna, wa\u017cona (np. \u015brednia sprzeda\u017c z jednego PSD, na jednego odbiorc\u0119, rejon itp.)<\/li>\n
    • Jak okre\u015blamy potencja\u0142 poszczeg\u00f3lnych kategorii<\/li>\n
    • Jaki jest potencja\u0142 sprzeda\u017cy dystrybutora obs\u0142uguj\u0105cego dany teren.<\/li>\n<\/ul>\n

      Bior\u0105c pod uwag\u0119 cz\u0142onka ekipy handlowej trzeba zastanowi\u0107 si\u0119 nad efektywno\u015bci\u0105:<\/p>\n

        \n
      • Procesu rekrutacji (\u017ale przeprowadzona rekrutacja to utracony wolumen)<\/li>\n
      • Przygotowania i wdro\u017cenia do pracy handlowca<\/li>\n
      • Dostarczeniu narz\u0119dzi niezb\u0119dnych do osi\u0105gania wynik\u00f3w<\/li>\n
      • Roli w zespole sprzeda\u017cy.<\/li>\n<\/ul>\n

        Zbyt cz\u0119sto za nie wykonanie zawy\u017conych prognoz sprzeda\u017cowych obci\u0105\u017ca si\u0119 odpowiedzialno\u015bci\u0105 ekip\u0119 handlow\u0105. Powoduje to du\u017c\u0105 rotacj\u0119 w tych dzia\u0142ach. Sprzedawcy nie wykonuj\u0105 planu, wi\u0119c ich zwalniamy i zaczynamy szuka\u0107 nowych ludzi na ich miejsce. Przy czym je\u015bli ich ju\u017c znajdziemy, to zatrudniamy ich na gorszych warunkach (przecie\u017c jest recesja!) i stawiamy im wy\u017csze zadania sprzeda\u017cowe (wi\u0119c gdzie ta recesja?). Wszystkie staramy si\u0119 rozwi\u0105za\u0107 w jeden \u201eprosty spos\u00f3b\u201d. Zwalniamy!!!, a to za\u0142atwia nam alibi dla nie w pe\u0142ni przemy\u015blanych koncepcji organizacji i prowadzenia sprzeda\u017cy.<\/p>\n

        Zapominamy o przeanalizowaniu tego, co za\u0142o\u017cyli\u015bmy i tego, co uda\u0142o nam si\u0119 zrealizowa\u0107. Zapominamy o samej organizacji, kt\u00f3r\u0105 stworzyli\u015bmy i o znalezieniu rzeczywistych przyczyn pora\u017cki. Nie wnikamy w to. Jak najszybciej wymieniamy ekip\u0119 handlow\u0105. Daje to z\u0142udzenie, \u017ce \u201eco\u015b z tym zrobi\u0142em). Nast\u0119pnie mamy kilka miesi\u0119cy na tzw. \u201etworzenie ekipy\u201d. Po tym okresie kto\u015b jednak zapyta \u201eTo co si\u0119 w\u0142a\u015bciwie dzieje?\u201d. \u201eDlaczego nowa ekipa te\u017c nie realizuje plan\u00f3w?\u201d. Tu tw\u00f3rczy organizator handlu spr\u00f3buje zwali\u0107 win\u0119 na trudny rynek. Tylko co te zabiegi maj\u0105 wsp\u00f3lnego ze \u015bwiadomym prowadzeniem sprzeda\u017cy. Cz\u0119sto to markowanie ma miejsce wskutek braku odpowiednich si\u0142 aby zrealizowa\u0107 w\u0142a\u015bciwe pode\u015bcie. Boimy si\u0119 wzi\u0105\u0107 firm\u0119 zewn\u0119trzna, kt\u00f3ra ma do\u015bwiadczenie w takich analizach i sytuacjach. Innym argumentem jest brak \u015brodk\u00f3w i oszcz\u0119dno\u015b\u0107. Argumentem przeciw takiej \u201eoszcz\u0119dno\u015bci\u201d jest chocia\u017cby koszt rekrutacji nowych pracownik\u00f3w. Ile?<\/p>\n

          \n
        1. Koszty og\u0142osze\u0144<\/li>\n
        2. Testy, wywiady, sprawdzenie referencji<\/li>\n
        3. Zaanga\u017cowanie dzia\u0142u HR<\/li>\n
        4. Koszty administracyjne<\/li>\n
        5. Czas po\u015bwi\u0119cony na spotkania z kandydatami<\/li>\n
        6. Koszty zwi\u0105zane z wprowadzeniem na stanowisko:<\/li>\n<\/ol>\n
            \n
          • koszty szkolenia<\/li>\n
          • koszt nieefektywnej pracy<\/li>\n
          • czas os\u00f3b wprowadzaj\u0105cych<\/li>\n
          • koszty administracyjne<\/li>\n
          • utrata zaufania cz\u0119\u015bci klient\u00f3w.<\/li>\n<\/ul>\n

            Skoro jeste\u015bmy przy rotacji handlowc\u00f3w ciekawe badania na ten temat przedstawi\u0142a firma Achieve Global Learning. Badania te by\u0142y co prawda prowadzone w Stanach i Kanadzie, ale wniosek z nich mo\u017ce by\u0107 ciekawy r\u00f3wnie\u017c dla naszych rodzimych przedsi\u0119biorstw. Okaza\u0142o si\u0119, \u017ce g\u0142\u00f3wnymi czynnikiem demotywujacym pracownik\u00f3w jest brak wsparcia ze strony kadry kierowniczej w przygotowaniu i wykonaniu zada\u0144 zar\u00f3wno wobec samej firmy jak i klient\u00f3w. Firma to jeden organizm, gdzie kluczem do sukcesu jest przemy\u015blana, odpowiednio dobrana strategia zarz\u0105dzania i jej operacjonalizacja oraz dobranie system\u00f3w miernik\u00f3w wykonywania zada\u0144 g\u0142\u00f3wnych i cz\u0119\u015bciowych. W organizacji zachodzi jednocze\u015bnie wiele powi\u0105zanych ze sob\u0105 proces\u00f3w. Aby je uporz\u0105dkowa\u0107 i zrozumie\u0107 mo\u017cne by\u0107 przydatnym mapowanie tych proces\u00f3w (mi\u0119dzy innymi proces\u00f3w sprzeda\u017cy). Co nam daje zmapowanie firmy albo samego procesu sprzeda\u017cy?<\/p>\n

            Mo\u017ce pozwoli\u0107 na unikni\u0119cie kilku b\u0142\u0119d\u00f3w pope\u0142nianych nagminnie w sprzeda\u017cy:<\/p>\n