{"id":363,"date":"2020-04-11T08:16:34","date_gmt":"2020-04-11T08:16:34","guid":{"rendered":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/?p=363"},"modified":"2020-04-11T08:16:34","modified_gmt":"2020-04-11T08:16:34","slug":"rola-handlowca-w-marketingu-partnerskim","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/rola-handlowca-w-marketingu-partnerskim\/","title":{"rendered":"Rola handlowca w marketingu partnerskim"},"content":{"rendered":"\n\n
\n \n
\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n \n
\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n
\n \n\n
<\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n \n\n
\n 5\/5 - (3 votes) <\/div>\n <\/div>\n

Podstawow\u0105 przes\u0142ank\u0105 marketingu partnerskiego jest to, \u017ce wa\u017cni klienci wymagaj\u0105 skupionej i ci\u0105g\u0142ej uwagi. Badania wykaza\u0142y, i\u017c najlepsi sprzedawcy to ci, kt\u00f3rzy, maj\u0105c wysokie motywacje, potrafi\u0105 sprawnie doprowadzi\u0107 do zamkni\u0119cia transakcji, lecz ponadto umiej\u0105 rozwi\u0105zywa\u0107 problemy klient\u00f3w i tworzy\u0107 z nimi relacje. Sprzedawcy obs\u0142uguj\u0105cy najwa\u017cniejszych klient\u00f3w nie mog\u0105 poprzesta\u0107 na wizycie u klienta wtedy, gdy ich zdaniem klient b\u0119dzie got\u00f3w z\u0142o\u017cy\u0107 zam\u00f3wienie. Musz\u0105 stale monitorowa\u0107 ka\u017cdego ze swych wa\u017cnych klient\u00f3w, pozna\u0107 jego problemy i by\u0107 w gotowo\u015bci s\u0142u\u017cenia na wiele sposob\u00f3w. Musz\u0105 cz\u0119sto telefonowa\u0107 i sk\u0142ada\u0107 wizyty, wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 z klientem przy rozwi\u0105zywaniu jego problem\u00f3w oraz usprawnianiu dzia\u0142alno\u015bci, a tak\u017ce interesowa\u0107 si\u0119 klientami jako lud\u017ami. Troska o klient\u00f3w wyra\u017caj\u0105ca si\u0119 prezentami, darmowymi rozrywkami i przyj\u0119ciami mo\u017ce by\u0107 kwestionowana przez osoby z zewn\u0105trz, kt\u00f3re uto\u017csamiaj\u0105 to z przekupstwem. Dlatego nale\u017cy ustali\u0107 wytyczne dla kierownictwa i pracownik\u00f3w okre\u015blaj\u0105ce wyra\u017ane granice takich dzia\u0142a\u0144.<\/p>\n

W ostatnich kilku latach coraz bardziej docenia si\u0119 znaczenie marketingu partnerskiego. Firmy dochodz\u0105 do wniosku, \u017ce uzyskuj\u0105 wi\u0119kszy zwrot z zaso\u00adb\u00f3w ulokowanych w zatrzymanie obecnych klient\u00f3w ni\u017c z wydanych na pozyskanie nowych, u\u015bwiadamiaj\u0105 sobie korzy\u015bci, jakie niesie szansa sprzeda\u017cy dodatkowych produkt\u00f3w obecnym klientom. Coraz wi\u0119cej firm wchodzi w partnerstwa strategiczne, gdzie umiej\u0119tny marketing partnerski ma zasadnicze znaczenie.<\/p>\n

Wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm korzysta ze sprzedawc\u00f3w, a liczne z nich przypisuj\u0105 im kluczow\u0105 rol\u0119 w\u015br\u00f3d instrument\u00f3w marketingowych. Wysoki koszt utrzymywania sprzedawc\u00f3w wymaga efektywnego procesu zarz\u0105dzania, na kt\u00f3ry sk\u0142ada si\u0119 sze\u015b\u0107 decyzji: wyznaczanie cel\u00f3w dla sprzedawc\u00f3w; projektowanie strategii, struktury organizacyjnej, liczebno\u015bci i systemu wynagrodze\u0144 personelu sprzeda\u017cy; wreszcie rekrutacja i selekcja sprzedawc\u00f3w; szkolenie sprzedawc\u00f3w; nadz\u00f3r nad personelem sprzeda\u017cy; ocena sprzedawc\u00f3w.<\/p>\n

Jako jeden z element\u00f3w marketingu-mix personel sprzeda\u017cy jest bardzo skuteczny w osi\u0105ganiu pewnych cel\u00f3w marketingowych i prowadzeniu takich dzia\u0142a\u0144, jak wyszukiwanie klient\u00f3w, komunikowanie si\u0119 z nimi, sprzeda\u017c, obs\u0142uga i zbieranie informacji. Rynkowo zorientowany personel sprzeda\u017cy pracuje na rzecz satysfakcji klient\u00f3w i zysk\u00f3w firmy. Aby osi\u0105gn\u0105\u0107 te cele, sprzedawcy opr\u00f3cz tradycyjnych umiej\u0119tno\u015bci sprzedawania musz\u0105 si\u0119 wykaza\u0107 umiej\u0119tno\u015bciami analizy marketingowej i planowania.<\/p>\n

Kszta\u0142tuj\u0105c kadr\u0119 sprzedawc\u00f3w, kierownictwo dzia\u0142u sprzeda\u017cy musi zdecydowa\u0107, jaki typ struktury personelu sprzeda\u017cy b\u0119dzie najlepszy w danej sytuacji (terytorialny, produktowy, wed\u0142ug grup nabywc\u00f3w <\/em>czy o z\u0142o\u017conej strukturze), <\/em>jak liczny powinien by\u0107 personel sprzeda\u017cy, kto powinien by\u0107 zaanga\u017cowany w t\u0119 dzia\u0142alno\u015b\u0107 oraz w jaki spos\u00f3b sprzedawcy i osoby wspieraj\u0105ce maj\u0105 wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 (uk\u0142ad wewn\u0119trzny lub zewn\u0119trzny i sprzeda\u017c zespo\u0142owa). Zarz\u0105dzaj\u0105cy sprzeda\u017c\u0105 musz\u0105 tak\u017ce podj\u0105\u0107 decyzje co do wynagradzania sprzedawc\u00f3w – p\u0142ac, prowizji, premii, pokrywania wydatk\u00f3w i \u015bwiadcze\u0144 dodatkowych dla pracownik\u00f3w.<\/p>\n

Aby unikn\u0105\u0107 wysokich koszt\u00f3w zwi\u0105zanych z zatrudnieniem nieodpowiednich ludzi, nale\u017cy starannie rekrutowa\u0107 <\/em>i selekcjonowa\u0107 <\/em>sprzedawc\u00f3w. Podczas rekrutacji firma powinna zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na obowi\u0105zki zawodowe i cechy swych najlepszych sprzedawc\u00f3w, co u\u0142atwi sprecyzowanie oczekiwa\u0144 wobec nowo zatrudnianego personelu sprzeda\u017cy. Programy szkoleniowe nie tylko zapoznaj\u0105 sprzedawc\u00f3w ze sztuk\u0105 sprzedawania, lecz tak\u017ce z histori\u0105 firmy, jej produktami, polityk\u0105 oraz cechami rynku i konkurent\u00f3w. Wszyscy sprzedawcy wymagaj\u0105 nadzoru, a wielu z nich potrzebuje sta\u0142ego wsparcia w obliczu wielu decyzji, jakie s\u0105 zmuszeni podejmowa\u0107, i frustracji, na jakie niechybnie s\u0105 nara\u017ceni. Okresowo nale\u017cy ocenia\u0107 <\/em>wyniki pracy sprzedawc\u00f3w, pomaga im to w lepszym wykonywaniu zada\u0144. Ocena sprzedawc\u00f3w opiera si\u0119 na informacjach otrzymywanych regularnie w sprawozdaniach ze sprzeda\u017cy, obserwacjach osobistych, listach i skargach klient\u00f3w, ankietach przeprowadzanych w\u015br\u00f3d klient\u00f3w oraz rozmowach z pozosta\u0142ymi sprzedawcami.<\/p>\n

Sztuka sprzedawania obejmuje siedmioetapowy proces sprzeda\u017cy: <\/em>poszukiwanie klient\u00f3w i ich kategoryzacja, rozpoznanie wst\u0119pne, nawi\u0105zanie kontaktu, prezentacj\u0119 i demonstracj\u0119, pokonywanie obiekcji, sfinalizowanie transakcji oraz dzia\u0142ania posprzeda\u017cowe. Etapy te pomagaj\u0105 sprzedawcom w doprowadzeniu do ko\u0144ca konkretnej sprzeda\u017cy, jako takie s\u0105 wi\u0119c nakierowane na transakcj\u0119. Relacjami sprzedawcy z klientami powinna jednak rz\u0105dzi\u0107 szersza koncepcja marketingu partnerskiego. <\/em>Personel sprzeda\u017cy powinien dopom\u00f3c w skoncentrowaniu ca\u0142ego wysi\u0142ku firmy zmierzaj\u0105cego do rozwini\u0119cia d\u0142ugofalowych, zyskownych relacji z klientem, kt\u00f3rych podstaw\u0105 powinno by\u0107 dostarczanie klientom najwy\u017cszej jako\u015bci i satysfakcji.<\/p>\n

W\u0142a\u015bciwa organizacja pracy przyczynia si\u0119 do usprawnienia obs\u0142ugi nabywc\u00f3w oraz u\u0142atwia wykonywanie zada\u0144. Nabiera szczeg\u00f3lnego znaczenia w du\u017cych organizacjach zatrudniaj\u0105cych du\u017c\u0105 grup\u0119 pracownik\u00f3w.<\/p>\n

Zasadniczym celem przedsi\u0119biorstwa handlowego jest sprzeda\u017c towar\u00f3w. Osi\u0105gni\u0119cie tego celu mo\u017ce nast\u0105pi\u0107 wieloma odmiennymi sposobami, tudzie\u017c wymaga wykonywania wielu r\u00f3\u017cnych zada\u0144, dotycz\u0105cych m.in.: rozplanowania sklepu, wyposa\u017cenia w urz\u0105dzenia niezb\u0119dne do sprzeda\u017cy, ekspozycji zakupionych wcze\u015bniej towar\u00f3w, reklamy, przygotowania towar\u00f3w do sprzeda\u017cy, organizacja inkasa nale\u017cno\u015bci, stworzenia warunk\u00f3w sprzyjaj\u0105cych dokonywaniu zakup\u00f3w i wielu innych. Jednym z wa\u017cnych element\u00f3w organizacji pracy jest czas ich pracy, czyli dni i godziny.<\/p>\n

Organizacja pracy uzale\u017cniona jest od formy sprzeda\u017cy stosowanej w danym sklepie oraz od wielko\u015bci zatrudnienia. W sklepach zatrudniaj\u0105cych wi\u0119cej ni\u017c jednego sprzedawc\u0119 w\u0142a\u015bciciel lub wyznaczony przez niego pracownik pe\u0142ni rol\u0119 kierownika, kt\u00f3ry organizuje i koordynuje prac\u0119 ca\u0142ego zespo\u0142u pracownik\u00f3w. Kierownik podejmuje decyzje w zakresie funkcjonowania punktu sprzeda\u017cy detalicznej i ponosi odpowiedzialno\u015b\u0107 za podj\u0119te decyzje wobec w\u0142a\u015bciciela przedsi\u0119biorstwa handlowego.<\/p>\n

W dzisiejszych czasach firmy robi\u0105 wszystko, aby utrzyma\u0107 swoich klient\u00f3w. Wiele rynk\u00f3w wesz\u0142o w faz\u0119 dojrza\u0142o\u015bci i pojawia si\u0119 na nich tylko niewielu nowych nabywc\u00f3w. Wzrost konkurencji podnosi koszty utrzymania klient\u00f3w. Na rynkach dojrza\u0142ych koszt zdobycia nowego nabywcy mo\u017ce by\u0107 nawet 5-krotnie wy\u017cszy ni\u017c koszt utrzymania dotychczasowego klienta. Marketing ofensywny zawsze kosztuje wi\u0119cej ni\u017c marketing defensywny, poniewa\u017c pozyskanie zadowolonych klient\u00f3w konkurencji wymaga wiele wysi\u0142ku i pieni\u0119dzy.<\/p>\n

Niestety, klasyczna teoria i praktyka marketingu skupiaj\u0105 si\u0119 raczej na umiej\u0119tno\u015bci zdobywania nowych klient\u00f3w, a nie na utrzymywaniu obecnych. Nacisk jest k\u0142adziony bardziej na zawieranie transakcji ni\u017c tworzenie relacji z klientami, dyskusje dotycz\u0105 w wi\u0119kszym stopniu dzia\u0142a\u0144 przedsprzeda\u017cowych i sprzeda\u017cy ni\u017c dzia\u0142a\u0144 posprzeda\u017cowych. Jednak coraz cz\u0119\u015bciej firmy widz\u0105 potrzeb\u0119 zabiegania o dotychczasowych klient\u00f3w. Jak potwierdzaj\u0105 wyniki bada\u0144, obni\u017cenie wska\u017anika odchodzenia klient\u00f3w od firmy o 5%, mo\u017ce wp\u0142yn\u0105\u0107 na popraw\u0119 wyniku finansowego firmy od 25% do 85%. Niestety wi\u0119kszo\u015b\u0107 system\u00f3w ksi\u0119gowych wykorzystywanych w przedsi\u0119biorstwach nie pozwala na dostrze\u017cenie warto\u015bci posiadania lojalnych klient\u00f3w.<\/p>\n

Cho\u0107 rol\u0105 obecnego marketingu jest zwykle formu\u0142owanie marketingu–mix zorientowanego na wzrost sprzeda\u017cy i pozyskiwanie nowych nabywc\u00f3w, to pierwsza linia obrony firmy le\u017cy w obszarze utrzymywania posiadanych ju\u017c klient\u00f3w. Najlepszym sposobem realizacji tego zadania jest dostarczanie im powod\u00f3w do jak najwi\u0119kszej satysfakcji z oferty przedsi\u0119biorstwa. Jest to zadanie sprzedawc\u00f3w.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Podstawow\u0105 przes\u0142ank\u0105 marketingu partnerskiego jest to, \u017ce wa\u017cni klienci wymagaj\u0105 skupionej i ci\u0105g\u0142ej uwagi. Badania wykaza\u0142y, i\u017c najlepsi sprzedawcy to ci, kt\u00f3rzy, maj\u0105c wysokie motywacje, potrafi\u0105 sprawnie doprowadzi\u0107 do zamkni\u0119cia transakcji, lecz ponadto umiej\u0105 rozwi\u0105zywa\u0107 problemy klient\u00f3w i tworzy\u0107 z nimi relacje. Sprzedawcy obs\u0142uguj\u0105cy najwa\u017cniejszych klient\u00f3w nie mog\u0105 poprzesta\u0107 na wizycie u klienta wtedy, gdy … Czytaj dalej<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[138],"class_list":["post-363","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-prace-dyplomowe","tag-rola-handlowca-w-marketingu-partnerskim"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/363","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=363"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/363\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=363"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=363"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pracemgr.com.pl\/marketing\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=363"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}